Recruter des commerciaux en faisant témoigner ses commerciaux, l'approche gagnante de Saint-Gobain
Publié par Aude David le - mis à jour à
En développement constant de ses forces de vente, le groupe Saint-Gobain multiplie les campagnes de recrutement. La dernière en date a cherché à faire dans l'originalité, en impliquant directement les salariés.
Chez Saint-Gobain, les recrutements sont légion : 3 500 prévues en 2024 en France (2 100 déjà pourvues), dont les deux-tiers à des postes de vente. Il faut dire que le fabricant et distributeur de matériaux de construction compte 80 marques, 160 000 salariés dans 76 pays et 47,9 milliards d'euros de chiffre d'affaires en 2023. Parmi ses fréquentes campagnes de recrutement, Allô Saint-Gobain, lancée au printemps dernier, misait à la fois sur les codes des réseaux sociaux et sur la participation de ses salariés.
Une dizaine d'entre eux ont accepté d'enregistrer une vidéo de trente secondes, sous forme d'un dialogue avec un proche, filmé face caméra façon Face Time. Les salariés, en grande partie issus de la vente, ne décrivent pas leurs fonctions mais un avantage concret à travailler pour Saint-Gobain. Ainsi, commerciales itinérantes, Sarah raconte avoir développé son expertise en construction durable quand Nathalie vante le fait de ne pas travailler le samedi. Jean-Baptiste, responsable grands comptes, témoigne de sa formation en anglais, et Aurore, administratrice des ventes, explique que Saint-Gobain lui permet de faire du mécénat.
« Cela rend les choses beaucoup plus réelles, et puis c'est une fierté quand vos collaborateurs sont prêts à venir se faire filmer », s'enthousiasme Emmanuel Boulineau, directeur des ressources humaines de Point P, l'une des marques de l'entreprise. Le format court, adapté aux réseaux sociaux, demande un message précis par vidéo. « On met en valeur des atouts que les autres n'ont pas, entre autres sur l'équilibre entre temps de travail et temps personnel », assure le DRH.
Il explique que le groupe s'est appuyé sur son réseau RH pour proposer des candidatures de salariés « assez à l'aise pour passer devant la caméra, et qui ont envie de porter des messages sur leur société », ce qui selon lui n'a posé aucune difficulté. « Il y a toujours un plaisir des collaborateurs à se prêter à ce type d'exercice, parce que cela sort de leur quotidien et les met en avant ». Les salariés ont choisi parmi les messages proposés celui qui les mettait le plus à l'aise. Ils ont pu improviser sur les dialogues suggérés durant la journée de tournage à Paris, qui a aussi été l'occasion de rencontrer des collègues éloignés.
Des atouts à faire valoir
Le DRH reconnait que « le recrutement des commerciaux a toujours été compliqué », et qu'il devient difficile d'avoir suffisamment de candidatures, notamment pour les commerciaux itinérants, postent qui impliquent plus de contraintes. Les 6 000 commerciaux français, rattachés à une enseigne, peuvent être itinérants, en agence, ou en show-room. Le groupe cherche encore environ 88 commerciaux, dont 53 sédentaires et 35 itinérants. Pas forcément spécialisés dans la construction, mais avec une technique de vente et un réel savoir-être pour accompagner des clients sur le long terme.
Emmanuel Boulineau fait face à « des générations aux attentes différentes », avec des jeunes qui veulent progresser très vite mais « se projettent moins dans une carrière au long cours ». Il assure justement que cette projection est l'un des points forts du groupe, permettant de passer de la vente sédentaire à la vente itinérante ou de la vente au management commercial : « 80% de nos chefs d'agence sont issus des fonctions commerciales. »
Autre atout mis en avant par le DRH : la proximité, avec 2000 points de vente en France. En conséquence, pour les commerciaux itinérants, « le découchage est rare, voire inexistant ». Et leur rattachement à une agence leur assure des contacts fréquents avec leurs collègues et leur supérieur.
L'entreprise recrute aussi activement des alternants, et doit pour cela combler un manque de notoriété propre au BtoB. D'où la tentative avec la campagne Allô Saint-Gobain, qui totalise déjà un million d'impressions, de viser « des médias qu'on n'a pas l'habitude d'investir, surtout pour une campagne de recrutement, comme Tik Tok et Instagram, reconnait le DRH. Le plus complexe étant de faire passer un message sur l'enseigne dans un format ultra court tout en donnant une dimension de proximité ». Saint-Gobain utilise également My Job Glasses, plateforme qui met en rapport salariés et étudiants. Une volonté de rester en phase avec les jeunes, pour une entreprise fondée par Colbert il y a trois siècles et demi.