[Étude] Pour recruter un commercial, un bon salaire est indispensable mais plus suffisant

L'argent, nerf de la guerre : c'est vrai face aux clients, et aussi face aux commerciaux. Le salaire reste plus que jamais l'argument principal de recrutement des fonctions commerciales. C'est ce qui ressort du dernier baromètre du cabinet de recrutement et de gestion RH Morgan Philips Group, mené auprès de quatre secteurs : services BtoB, logiciels et technologie, industrie et grande consommation.

« Cela reste des niveaux assez confortables et globalement en augmentation parce qu'il y a une pression à la hausse sur ces postes », note Nicolas Chanut, directeur de la relation client et du développement de Morgan Philips Group. Par exemple, dans les services BtoB, un Account Manager peut toucher entre 35K et 45K euros bruts fixes annuels en début de carrière (moins de cinq ans d'expérience), et jusqu'à 60K euros à un niveau confirmé (cinq à dix ans d'expérience). Dans le secteur de la tech, un Customer Success Manager peut gagner 30K à 40K euros et plus plus de 60K euros quand il devient senior. Dans l'industrie, un ingénieur commercial peut passer de 35/50K euros en début de carrière à 65/80K euros à un niveau confirmé. Dans la grande consommation, un directeur marketing et commercial va évoluer de 90/100K euros à 110/150K euros à un poste senior.

Les commerciaux de la Tech mieux rémunérés

Le baromètre pointe des différences d'un secteur à l'autre. « La Tech est souvent un secteur plus rémunérateur que l'industrie, même si cela a tendance à se rééquilibrer », souligne l'expert. Ainsi, la tech est le seul secteur où des postes hors haut de la hiérarchie dépassent les 100K euros : jusqu'à 150K euros pour un Global Account Manager, 120K euros pour un sales executive. Par ailleurs, les directeurs des ventes de la Tech sont en moyenne les mieux rémunérés de toutes les fonctions du baromètre, avec 100K à plus de 200K euros pour un profil senior.

Au contraire, dans l'industrie, certains postes peuvent démarrer à 25K euros (technico-commercial sédentaire) ou 30K euros (technico-commercial itinérant). Des chiffres proches dans les services BtoB (à partir de 28K euros pour un commercial, sédentaire ou non) et la grande consommation (30K euros pour un chef de secteur). Dans l'IT, à part les CSM, les postes juniors commencent au moins à 45K euros (channel sales, sales executive).

Les rémunérations varient aussi selon la taille d'entreprises et le secteur géographique (sauf pour les rémunérations en bas de l'échelle), et aussi suivant le sexe, puisque des disparités salariales genrées persistent. Cependant, elles tendent à se gommer selon Nicolas Chanut, qui rermarque : « elles sont moindres qu'avant, et nous ne constatons pas de négociations particulières selon que le candidat est un homme ou une femme. » En clair, les fourchettes des annonces d'emploi ne sont pas revues à la hausse ou à la baisse suivant le genre de la nouvelle recrue.

En revanche, certains postes demeurent beaucoup plus masculins, et correspondent à ceux qui sont les mieux rémunérés : directeur commercial (22% de femmes dans l'industrie, 32% en grande consommation), directeur national des ventes (13% de femmes pour la grande consommation, 17% pour l'industrie), directeur marketing et commercial (32% des femmes), sales executive (22% de femmes).

Certains postes se féminisent : Account Manager dans le service BtoB (65% de femmes), commerciale sédentaire (51%), responsable télévente (66%), directrice de clientèle (80%), Customer Success Manager dans l'IT (60%), ou encore technico-commerciale dans l'industrie (51%). Cependant, ces postes font partie des moins bien rémunérés : 45 à 65K euros à un niveau senior. En comparaison, seuls trois postes encore majoritairement masculins offrent des rémunérations seniors de 55 à 65K€ : commercial grands comptes dans les services, technico-commercial itinérant dans l'industrie et chef de secteur dans la grande consommation.

D'autres formes de rémunération

Selon le baromètre, les populations commerciales sont aussi attentives aux autres éléments de rémunération, et en premier lieu le variable. « Les entreprises recherchent toujours le bon équilibre. Un fixe plus important signifie souvent un peu moins de variable avec un déclenchement plus haut, donc plus difficile à atteindre », détaille l'expert. Ce qui peut être source de démotivation pour les commerciaux, encore plus quand les variables sont capés.

Dans la trentaine de fonctions étudiées par le cabinet, la rémunération variable représente au moins 10% de la rémunération totale, et dans certains cas peut monter jusqu'à 40% (Head of Sales IT, directeur commercial en industrie), voire 45% pour les Inside Sales Senior dans la Tech.

Les commerciaux sont aussi friands de rémunérations collectives : participation, intéressement, épargne salariale... Des dispositifs à développer pour renforcer son attractivité.

La rémunération...et le reste

La rémunération a beau figurer parmi les premiers critères de choix d'un poste, ce n'est pas le seul. Si les avantages en nature comme la voiture de fonction demeurent prisés, mais d'autres critères entrent désormais en ligne de compte, comme les valeurs de l'entreprises qui doivent être en phase avec les conviction des candidats, en particulier pour les jeunes générations, mais aussi la flexibilité (gestion autonome du temps de travail, télétravail...) ou encore le bien-être. « Les fonctions commerciales ont repris un peu de pouvoir en sortie de Covid. Elles ont donc eu tendance, comme beaucoup d'autres métiers, à être plus sélectives, y compris sur des critères hors salaire », analyse Nicolas Chanut. Plus de flexibilité dans son organisation et la gestion de son temps de travail, et notamment plus de télétravail, devient aussi un critère indispensable. Tout comme le bien-être. Ainsi, Nicolas Chanut observe des commerciaux « attentifs à l'équilibre entre vie professionnelle et personnelle, préférant des secteurs de clientèle moins étendus, pour moins de déplacements. » Loin de l'image du commercial passant son temps sur les routes, la fonction se sédentarise.