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JCDecaux : Jean Muller enrichit les missions de son équipe commerciale

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JCDecaux : Jean Muller enrichit les missions de son équipe commerciale

Faire de ses vendeurs des experts et développer leur rôle transversal au sein de JCDecaux, voilà le projet de Jean Muller, directeur général délégué commerce et développement de la société, pour lutter efficacement contre la crise du secteur publicitaire.

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" La crise ? Une opportunité plus qu'une menace ! " Voilà le message que Jean Muller s'attache à transmettre à ses 365 commerciaux. Pour rester compétitif, le manager fait évoluer le métier de ses vendeurs. " Face à la crise, nous avons souhaité remotiver les équipes tout en renforçant leurs compétences pour mieux répondre aux nouvelles attentes des clients ", explique le dg délégué ­commerce et développement du numéro un mondial de la communication extérieure, JCDecaux.

Cette stratégie repose sur la volonté de transformer ses vendeurs en véritables conseillers afin de mieux accompagner les clients. C'est pourquoi Jean Muller crée, début 2013, quatre pôles thématiques (mode et luxe, high-tech, services et loisirs, et B to B) pour renforcer l'expertise sectorielle de ses vendeurs. " Les commerciaux étaient auparavant organisés par agences média et avaient la responsabilité de l'ensemble de leurs clients, tous secteurs confondus ", précise le dg délégué. Ce choix le conduit à modifier les portefeuilles de ses commerciaux : chantier délicat qu'il mène à bien en s'appuyant sur ses middle managers chargés, au travers de séances de coaching, d'écouter les attentes des vendeurs et de répondre à leurs interrogations. Pour remporter son pari, Jean Muller mise sur la formation, via un module dédié à la vente-conseil, et surtout sur une remobilisation des équipes au cours d'un séminaire de rentrée à la tonalité résolument optimiste. Par ailleurs, le manager développe une nouvelle approche client. Le mot d'ordre ? " Be strong, be smart " ! Autrement dit : être séducteur, accrocheur, malin et rigoureux avec les clients. Et pour renforcer l'interactivité lors des rendez-vous client, il fournit à chaque commercial une tablette numérique et des argumentaires rénovés.

En parallèle, les vendeurs montent en puissance en acquérant un rôle plus transversal au sein de JCDecaux. Jean Muller s'attache en effet à faire de ses vendeurs des chefs d'orchestre, davantage en lien avec les autres services (marketing, nouvelle direction de la création des contenus, activité aéroport du groupe...) pour fournir toujours plus d'expertise au client. D'où la création de trois postes de category managers, chargés de réaliser une veille sectorielle et de transmettre de l'information aux vendeurs.

Dans un marché publicitaire en très forte baisse (- 9 % au premier trimestre 2013), l'entreprise a déjà conquis, entre janvier et juin 2013, 390 marques sur ses nouveaux pôles sectoriels, contre 500 pour l'année 2012. Sur sa cible B to B, l'entreprise a réalisé 1,5 million de chiffres d'affaires additionnel en moins de six mois.

Parcours
Diplômé de l'Institut supérieur des forces de vente et titulaire d'un Executive MBA de l'ESCP Europe, Jean Muller entre chez Bacardi Martini en 1990 comme chargé d'études. Après plusieurs postes dans la vente et la formation des forces de vente, il rejoint NRJ Group en 1996, au sein duquel il devient directeur régional de filiale, puis directeur commercial France et enfin directeur des régies publicitaires. Il intègre JCDecaux en 2007 comme directeur du développement commercial, avant de prendre trois mois plus tard ses fonctions actuelles.
Repères
JCDecaux (France)
Activité

Fournisseur de prestations de communication extérieure
CA 2012 (monde)
2,6 milliards d'euros (dont 600 millions en France)
Effectif
3 500 collaborateurs
Force de vente
365 commerciaux

Découvrez les portraits des neuf autres candidats :

- Thierry Griselin, directeur commercial France d'Antalis

- Sophie Latil, directrice internationale du développement d'Axa Assistance.

- Philippe Leroy, directeur commercial de Ciel

- Pierre Calvin, directeur commercial prospective France de Colas

- Daniel Fava, dga d'Eni Gas & Power France

- Laurent Dutilleul, directeur commercial France de Ferrero

- Loïc Latour, directeur commercial CHD (consommation hors domicile) de Heineken Entreprise

- Amaury Jallot, directeur commercial et marketing de Lenôtre

- Farid Lubina, directeur commercial France de PPG Industries

Votez ici pour le manager commercial de l'année 2013.

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Amélie Moynot

Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
rédacteur en chef

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