Embarquer ses clients et sa force de vente grâce à la RSE : l'exemple de Konica Minolta
Publié par Astrid de Montbeillard le - mis à jour à
Sophie Groussard, directrice marketing, communication et RSE chez Konica Minolta France, pilote depuis quatre ans une stratégie RSE devenue levier de transformation commerciale. Portée au niveau du comité exécutif, la RSE est désormais une composante centrale de la relation client et de l'organisation commerciale de l'entreprise.
Quelle est l'organisation commerciale de Konica Minolta en France ?
Konica Minolta France s'appuie sur 250 commerciaux sur son canal de vente directe, répartis par typologie de clients et par expertises en fonction des offres. L'organisation s'articule autour de huit directions régionales, trois filiales et de nos business unit spécialisées : multifonctions et solutions d'impression, impression professionnelle (presses numériques et jet d'encre, impression d'étiquettes), solutions de dématérialisation et digitalisation des processus métier, gestion des infrastructures et de la sécurité informatique, vidéo-solutions, imagerie médicale.
Notre force de vente est répartie par taille d'entreprise : 80 vendeurs sont dédiés aux PME, 40 aux grands comptes régionaux, 20 à l'impression professionnelle, 20 aux offres IT, 15 aux grands comptes nationaux et internationaux et 15 télévendeurs. En complément, une trentaine de consultants avant-vente fournissent un appui technique aux commerciaux, et une équipe télémarketing un soutien pour la prospection (une dizaine de personnes).
Quels sont l'historique et l'ancrage de la RSE chez Konica Minolta ?
Le sujet n'est pas nouveau dans le groupe : un département RSE existait depuis plus de 50 ans au Japon. Mais la structuration actuelle est plus récente, et la France fait figure de pilote au sein du groupe européen, notamment sur la mise en oeuvre des directives européennes. L'engagement de Konica Minolta a été reconnu par plusieurs labels, notamment en recevant la médaille d'or EcoVadis, conservée depuis neuf ans et la Certification Afnor Engagé RSE, niveau confirmé. Konica Minolta France est la première filiale du groupe à l'avoir obtenue.
En quoi la politique RSE de l'entreprise influe-t-elle sur le travail des commerciaux ?
La RSE modifie profondément la nature de la relation commerciale. Elle fait évoluer le rapport client/fournisseur vers un véritable partenariat, dans lequel Konica Minolta accompagne ses clients dans leur transformation digitale et durable.
Cela renforce la valeur ajoutée perçue par les clients, et crée une relation de confiance à long terme. Grâce à nos huit directions régionales et à un maillage territorial fort, avec une cinquantaine d'agences, Konica Minolta peut répondre efficacement aux enjeux locaux. La RSE devient ainsi un levier d'attractivité autant qu'un argument différenciant dans les appels d'offres.
Comment impliquez-vous la force de vente dans la stratégie RSE ?
Nous avons mis en place plusieurs dispositifs dont une formation spécifique autour de nos trois axes stratégiques RSE :
Environnemental : réduction de l'empreinte carbone (objectifs alignés avec l'Accord de Paris), accompagnement des clients sur ces sujets ;
Social : implication des équipes, écoute active, deux jours de congé solidarité offerts à nos salariés pour participer à des actions RSE ;
Local : actions concrètes dans les territoires via le réseau d'ambassadeurs (ex. chantiers nature avec l'ONF, insertion, soutien au handicap).
Nous avons également mis à disposition des salariés une boîte à outils RSE contenant nos trois axes stratégiques, les actions concrètes, et les éléments de valorisation du label "Engagé RSE" de l'Afnor, niveau confirmé. Nos ambitions RSE sont portées par un réseau de 40 ambassadeurs, à la fois métier et régionaux, dont environ un tiers est des commerciaux. Ils remontent les attentes des clients et participent à la diffusion de la stratégie. Enfin, des formations e-learning et une formation des managers commerciaux, complètent le dispositif et garantissent un déploiement cohérent de la stratégie.
Nous avons pour objectif de former 80 % de la force de vente d'ici la fin de l'année fiscale, et 100 % d'ici 2030.
Comment les commerciaux perçoivent-ils la RSE aujourd'hui ?
Ils sont de plus en plus embarqués, car la demande vient directement des clients. Dans les appels d'offres, la RSE représente jusqu'à 20 % des critères d'évaluation, et elle devient une condition d'accès à certaines opportunités commerciales. Cela oblige les équipes à maîtriser ces sujets, mais aussi à en faire un levier de différenciation dans leur discours. Tous les managers ont été formés pour porter les ambitions de l'entreprise, et un temps RSE est systématiquement intégré aux points mensuels avec les managers commerciaux (au moins 15 minutes), ainsi qu'avec le comité exécutif ! L'engagement passe aussi par celui de la direction de l'entreprise.
En quoi l'engagement RSE de Konica Minolta constitue-t-il un argument commercial fort ?
La RSE permet de répondre à des attentes concrètes des clients, bien au-delà des offres techniques. Elle permet de déplacer le discours commercial vers des valeurs partagées : protection de l'environnement, inclusion, économie circulaire...
Konica Minolta mène par exemple des actions avec l'ONF (Office national des forêts) sur des chantiers nature et la préservation des forêts mais aussi pour sensibiliser collaborateurs et clients à la gestion durable des forêts. Nous nous engageons aussi auprès des associations de soutien au handicap, comme l'APF (Association des paralysés de France), qui reconditionnent depuis sept ans une partie de nos matériels d'impression « second life ». Ces initiatives permettent de créer des relations plus profondes avec certains clients, notamment ceux déjà sensibles à ces thématiques. Cela dépasse la simple réponse à un appel d'offres : on parle ici de véritables partenariats de long terme.