Les commerciaux, ambassadeurs essentiels de la RSE

C'est un fait, la Responsabilité Sociétale des Entreprises (RSE) devient un facteur clé de différenciation pour de nombreuses entreprises décidées à changer la donne. Cela étant, une question revient souvent : qui dans une organisation doit prendre en charge ce travail ?

Idée contre-intuitive pour beaucoup : le commercial peut devenir un ambassadeur de choix. Capable d'influencer et d'orienter la politique maison en la cadrant sur les attentes du client, il est le candidat idéal pour faire appliquer ce qui autrement restera une belle idée, et pour obtenir une action et un résultat concret. Encore faut-il prendre la mesure du véritable enjeu de ce sujet : former ses équipes en conséquence, et décider d'agir.

Certes, un département dédié pourra performer, trouver les bons mots et donner une nouvelle direction. Mais cette direction sera-t-elle suivie par les équipes sur le terrain ? Question difficile, réponse incertaine et impact probablement négatif puisque la dynamique responsable deviendra pour beaucoup un écran de fumée ou du « green washing » destiné à noyer le poisson. Embêtant !

La RSE : un impératif commercial, pas une option

Premier enjeu majeur : comprendre qu'aujourd'hui, ignorer la RSE, c'est se tirer une balle dans le pied. La RSE est tout sauf un argument marketing. C'est au contraire un argument de positionnement - et de vente - absolument stratégique.

En effet, si les clients exigent des produits, services et pratiques éthiques proposés par des entreprises responsables, ils sont aussi prêts à payer pour obtenir mieux. L'impératif éthique devient donc commercial, et, de fait, les commerciaux sont en première ligne. Chair à canon si l'argumentaire de vente n'est pas convainquant mais force de vente et ambassadeurs si le message et la proposition de valeur sont construits correctement.

Dit autrement ? Une entreprise qui ne forme pas ses commerciaux aux exigences RSE des clients est vouée à les voir partir vers des concurrents plus responsables - plutôt une bonne chose, en réalité.

Engager les commerciaux dans la réflexion, au-delà du discours

Deuxième enjeu majeur ? Les commerciaux ne peuvent plus être vus uniquement comme des vendeurs, ils doivent devenir des ambassadeurs engagés, incarnant une vision engageante, et impliqués dans une mission que le client considère importante.

Imaginez un commercial qui, au lieu de simplement vendre un produit, explique comment ce produit contribue à un avenir plus vert et plus responsable. C'est ce type de discours qui fidélise les clients et renforce la réputation de l'entreprise.

La clé pour y parvenir ? Changer les méthodes de formation des commerciaux, pour passer du «par coeur» mécanique au discours vrai et qui engage. Comment ? En impliquant les commerciaux dans la réflexion sociétale et environnementale de la marque, afin qu'ils puissent co-créer une proposition de valeur en laquelle ils croient et s'approprier un discours qui deviendra alors le leur.

Les commerciaux, moteurs du changement : oui, mais encore faut-il agir !

Enfin, le troisième enjeu constitue à s'assurer que les entreprises et leurs dirigeants sont prêts à agir. Pas demain, maintenant. Les commerciaux sont des moteurs de changement, mais la première étape reste de passer du point mort à la seconde, rapidement.

Les commerciaux doivent être au coeur de la stratégie RSE, et ignorer cette réalité, c'est prendre le risque de rester en marge d'un mouvement inévitable !

Philippe Bonnet est co-fondateur et CEO d'Impactified, plateforme scale-up dédiée à l'accompagnement des dirigeants et de leurs équipes