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Achats 2025 : 6 tendances clés que les commerciaux ne peuvent ignorer
AgileBuyer, en partenariat avec le Conseil National des Achats (CNA), délivrait les résultats de son étude sur les Tendances des achats 2025 à Toulouse le 5 juin. Cybersécurité, défaillances fournisseurs, exigences RSE... Les défis des acheteurs sont de taille, et constituent autant de signaux pour les directeurs commerciaux. Voici 6 points de vigilance majeurs à intégrer dans vos argumentaires commerciaux, pour transformer les contraintes achats en leviers de performance.
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#1 Cyberattaques : une préoccupation croissante
42 % des directeurs achats considèrent le risque de cyber-attaque comme majeur en 2025 d'après l'étude menée par AgileBuyer en partenariat avec le Conseil national des achats.
» Conséquence pour les commerciaux : Renforcer l'argumentaire autour de la cybersécurité, du respect du RGPD et de la protection des données dans les offres commerciales, notamment pour les clients des secteurs télécoms, IT, tourisme ou agroalimentaire.
#2 Défaillances fournisseurs en hausse
65 % des acheteurs estiment que le risque de défaillance fournisseur sera crucial selon l'étude Tendances et Priorités des Départements Achats 2025 par Agile Buyer en partenariat avec le CNA.
» Conséquence pour les commerciaux : Mettre en avant la solidité financière de l'entreprise, la fiabilité de la chaîne logistique, la capacité à assurer la continuité d'activité, et proposer des garanties ou plans de continuité (BCP).
#3 RSE, une excuse pour augmenter les prix ?
D'après l'étude Tendances et Priorités des Départements Achats 2025 par Agile Buyer en partenariat avec le CNA, 57 % des directeurs achats pensent que leurs fournisseurs utilisent la RSE pour justifier des hausses de prix.
» Conséquence pour les commerciaux : Être capables de justifier précisément le surcoût lié aux exigences RSE (développement durable, emballages responsables, etc.) et proposer des contreparties tangibles (valorisation de marque, conformité réglementaire).
#4 Cartels et monopoles, défi pour les acheteurs
60 % des directeurs achats font face à des ententes illicites entre fournisseurs, et 67 % à des situations de monopole. (Source : étude Tendances et Priorités des Départements Achats 2025 par Agile Buyer en partenariat avec le CNA)
»? Conséquence pour les commerciaux : Anticiper une méfiance accrue vis-à-vis des hausses de prix ; insister sur la transparence tarifaire, la différenciation concurrentielle, et éviter toute opacité dans les pratiques commerciales.
#5 Réduction des coûts, une priorité stratégique
L'étude "Tendances et Priorités des Départements Achats 2025" par Agile Buyer en partenariat avec le CNA révèle que 77 % des directions achats visent une réduction des coûts, particulièrement dans l'automobile, l'immobilier et la distribution.
» Conséquence pour les commerciaux : Adapter les offres avec des options « ROI-driven », packs économiques ou modèles d'abonnement souples ; se préparer à une pression accrue sur les prix et à des négociations plus complexes.
#6 Décarbonation et empreinte carbone : des attentes fortes
85 % des directions achats intègrent la décarbonation dans leur stratégie, et 51 % choisissent leurs fournisseurs selon le critère CO2. (Source : étude Tendances et Priorités des Départements Achats 2025 par Agile Buyer en partenariat avec le CNA)
»? Conséquence pour les commerciaux : Intégrer des indicateurs de performance environnementale dans les offres, fournir des bilans carbone, et valoriser les démarches bas-carbone dans les propositions commerciales.
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