L'hypnose, un moyen de séduire ses clients ?

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Kévin Finel.
Kévin Finel.

Hypnose = manipulation ? Quelques semaines après un colloque qu'il a organisé sur le sujet, l'hypnologue Kévin Finel bat en brèche cette idée reçue et illustre la façon dont la technique peut aider les managers tant en interne que face aux clients.

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L'hypnose a-t-elle vraiment de l'intérêt pour les managers ?

L'hypnose est une technique de communication qui permet de provoquer des réactions chez son ou ses interlocuteurs. Souvent pour convaincre on explique, on argumente, on stimule intellectuellement son auditeur. Or le cerveau est aussi émotionnel. Il s'agit ainsi de décrypter les réactions plus ou moins conscientes d'une personne pour comprendre ses émotions et savoir comment agir avec elle tout en installant une confiance réciproque. [Il ne s'agit pas comme dans l'hypnose traditionnelle d'imposer quoi que ce soit à la personne, mais de l'aider à trouver dans son inconscient les ressources nécessaires à la résolution d'un problème en l'amenant à un état légèrement modifié de sa conscience. C'est le principe de l'hypnose ericksonnienne du nom du psychiatre américain qui lui a donné son nom, et qui inspire la pratique de Kévin Finel, ndlr]. Pour cela l'hypnose travaille sur le rythme, l'agencement des phrases, la prononciation de certains mots, la suggestion... Autrement dit elle met en oeuvre certains outils rhétorique et du storytelling. Sa particularité est de combiner l'ensemble de ces techniques pour créer chez l'interlocuteur un état hypnotique. Dans le domaine professionnel, l'hypnose permet en faisant appel à l'inconscient du manager et/ou des commerciaux de mieux accompagner ses équipes, de développer ses capacités de négociation, d'améliorer sa communication, ou encore de stimuler la créativité et l'intelligence. Contrairement à la relaxation qui favorise le lâcher-prise, l'hypnose est un état actif de l'esprit.

En quoi l'hypnose peut-elle permettre de briller en négociation commerciale ?

Imaginez une négociation bloquée, face un interlocuteur sur la réserve voire en colère, où la tension est palpable. L'idée est de désamorcer la situation de crise en mettant en oeuvre des techniques qui annulent les émotions de la personne. En effet, raisonner quelqu'un qui est en colère ne servirait à rien, il s'agit au contraire d'essayer de lui faire lâcher prise en le forçant à s'interroger et à sortir de lui-même.

Ainsi, il s'agit d'abord de désamorcer ses émotions en créant un état de confusion mentale, par exemple en envoyant des signaux contradictoires par le corps et par la parole. Cela le forcera à mobiliser toutes les ressources de son esprit pour essayer de comprendre. Il s'agit ensuite de créer un climat de confiance en travaillant notamment ses arguments d'autorité, et enfin de poser des questions adaptées pour comprendre les besoins de la personne. Ces séquences en trois phases (désactivation / confiance / questionnement) sont valables face à un client, un collaborateur ému, comme dans toutes les situations un peu délicates.

Que répondez-vous à ceux qui prennent cela pour de la manipulation ?

Contrairement à une idée reçue, cela n'a rien à voir avec, lors des spectacles d'hypnose, un magicien qui endort la personne les yeux ouverts... On est loin de la manipulation. L'idée est en fait de créer un état de confiance pour favoriser la convergence des points de vue. Ce n'est pas de forcer une décision mais d'avoir la meilleure qualité d'écoute possible, et cela de la part des deux parties en présence, de créer une zone d'influence partagée. Cela amène les gens à plus de liberté, à sortir de leur conditionnement, à être plus à l'aise dans la relation.

Spécialiste de la gestion du stress et des émotions, Kévin Finel est hypnologue et fondateur de l'ARCHE (Académie de recherche et de connaissance en hypnose ericksonnienne). Ayant ouvert ses propres cabinets de consultation à Paris et à Nice, il organise régulièrement des conférences sur l'hypnose et a écrit plusieurs ouvrages sur le sujet. Il enseigne également à la Faculté de Psychologie de Paris-8.
En savoir plus : http://www.arche-corporate.com/

L'hypnose a-t-elle vraiment de l'intérêt pour les managers ?

L'hypnose est une technique de communication qui permet de provoquer des réactions chez son ou ses interlocuteurs. Souvent pour convaincre on explique, on argumente, on stimule intellectuellement son auditeur. Or le cerveau est aussi émotionnel. Il s'agit ainsi de décrypter les réactions plus ou moins conscientes d'une personne pour comprendre ses émotions et savoir comment agir avec elle tout en installant une confiance réciproque. [Il ne s'agit pas comme dans l'hypnose traditionnelle d'imposer quoi que ce soit à la personne, mais de l'aider à trouver dans son inconscient les ressources nécessaires à la résolution d'un problème en l'amenant à un état légèrement modifié de sa conscience. C'est le principe de l'hypnose ericksonnienne du nom du psychiatre américain qui lui a donné son nom, et qui inspire la pratique de Kévin Finel, ndlr]. Pour cela l'hypnose travaille sur le rythme, l'agencement des phrases, la prononciation de certains mots, la suggestion... Autrement dit elle met en oeuvre certains outils rhétorique et du storytelling. Sa particularité est de combiner l'ensemble de ces techniques pour créer chez l'interlocuteur un état hypnotique. Dans le domaine professionnel, l'hypnose permet en faisant appel à l'inconscient du manager et/ou des commerciaux de mieux accompagner ses équipes, de développer ses capacités de négociation, d'améliorer sa communication, ou encore de stimuler la créativité et l'intelligence. Contrairement à la relaxation qui favorise le lâcher-prise, l'hypnose est un état actif de l'esprit.

En quoi l'hypnose peut-elle permettre de briller en négociation commerciale ?

Imaginez une négociation bloquée, face un interlocuteur sur la réserve voire en colère, où la tension est palpable. L'idée est de désamorcer la situation de crise en mettant en oeuvre des techniques qui annulent les émotions de la personne. En effet, raisonner quelqu'un qui est en colère ne servirait à rien, il s'agit au contraire d'essayer de lui faire lâcher prise en le forçant à s'interroger et à sortir de lui-même.

Ainsi, il s'agit d'abord de désamorcer ses émotions en créant un état de confusion mentale, par exemple en envoyant des signaux contradictoires par le corps et par la parole. Cela le forcera à mobiliser toutes les ressources de son esprit pour essayer de comprendre. Il s'agit ensuite de créer un climat de confiance en travaillant notamment ses arguments d'autorité, et enfin de poser des questions adaptées pour comprendre les besoins de la personne. Ces séquences en trois phases (désactivation / confiance / questionnement) sont valables face à un client, un collaborateur ému, comme dans toutes les situations un peu délicates.

Que répondez-vous à ceux qui prennent cela pour de la manipulation ?

Contrairement à une idée reçue, cela n'a rien à voir avec, lors des spectacles d'hypnose, un magicien qui endort la personne les yeux ouverts... On est loin de la manipulation. L'idée est en fait de créer un état de confiance pour favoriser la convergence des points de vue. Ce n'est pas de forcer une décision mais d'avoir la meilleure qualité d'écoute possible, et cela de la part des deux parties en présence, de créer une zone d'influence partagée. Cela amène les gens à plus de liberté, à sortir de leur conditionnement, à être plus à l'aise dans la relation.

Spécialiste de la gestion du stress et des émotions, Kévin Finel est hypnologue et fondateur de l'ARCHE (Académie de recherche et de connaissance en hypnose ericksonnienne). Ayant ouvert ses propres cabinets de consultation à Paris et à Nice, il organise régulièrement des conférences sur l'hypnose et a écrit plusieurs ouvrages sur le sujet. Il enseigne également à la Faculté de Psychologie de Paris-8.
En savoir plus : http://www.arche-corporate.com/
Amélie Moynot

Amélie Moynot

Journaliste

Journaliste depuis 2009, j’ai rejoint la rédaction de Commerce Magazine, Artisans Mag’ et Chefdentreprise.com en 2015. Mes domaines de prédilection : [...]...

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