PSA mise sur le jeu pour améliorer l'adoption de son CRM
Par Aude David
L'adoption du CRM est régulièrement citée comme un des plus gros problèmes des directions commerciales. PSA a expliqué lors du dernier Salesforce World Tour [...]
Jean Muller, président national des DCF : "Vendre consiste de moins en moins à réaliser des transactions"
Par Olga Stancevic
Chaire de recherche autour de l'avenir de la profession, digitalisation de la fonction commerciale, nouvelle dimension des vendeurs... le président des DCF revient [...]
Les managers intermédiaires, clés de voûte du changement
Par Véronique Méot, Laurent Bailliard
Moteurs du changement sur le terrain, les managers intermédiaires apparaissent comme un rouage essentiel. C'est pourquoi lors d'un projet de transformation, ils [...]
Engager la transformation sur un mode collaboratif permet d'impliquer les commerciaux dans le projet de bout en bout. À une époque où le changement fait partie du [...]
Pour faire basculer sa force de vente vers une nouvelle organisation, Paul Simpé, directeur commercial de Lyreco France, opte pour une méthode nouvelle. Un "big [...]
Quand HP réussit sa mutation vers la vente contractuelle
Par Olga Stancevic
Chez HP France, une vente d'imprimante sur trois est assortie de services. Pour cela, il a fallu former et stimuler les commerciaux. Rencontre avec Philippe [...]
