DossierLa commande publique, un débouché commercial à privilégier

3 - Jérôme Thomas, DGA chargé des opérations commerciales de l'UGAP : « Nous jouons un rôle de facilitateur »

Centrale d'achats généraliste, l'Ugap permet aux fournisseurs d'aborder la cible diffuse des acheteurs publics via des contrats pluriannuels. Explications.

Comment fonctionne l'Ugap ?

L'Ugap est un établissement public industriel et commercial (Epic) placé sous la tutelle du ministre chargé de l'Action et des Comptes publics et du ministre de l'Education nationale. Nous intervenons en tant que grossiste, en achetant, sur appels d'offre, des biens et des services auprès de nos fournisseurs référencés, pour les revendre à nos clients, qui sont les acheteurs publics. Lesquels se répartissent au sein des collectivités territoriales, des ministères ou encore des établissements hospitaliers et médico-sociaux, sans oublier les différentes caisses (d'allocations familiales, etc). Nous jouons le rôle de facilitateur : nous achetons aux entreprises via des marchés publics, dans le domaine de l'informatique, des véhicules, du matériel médical, des prestations de service, du mobilier et de l'équipement général.

Quel est l'intérêt ?

Pour les acheteurs publics, c'est une aide précieuse car ils n'ont ainsi pas besoin de passer eux-mêmes par une procédure d'achat réglementée : ils commandent simplement en ligne sur notre portail ou auprès de notre réseau commercial. Pour les industriels fournisseurs, passer par l'Ugap accorde une large ouverture sur la sphère publique : nous assurons l'exposition des produits et des services référencés via notre portail, via un centre d'appel et également grâce à une force de vente terrain de 800 commerciaux répartis sur tout le territoire.

Ces commerciaux sont les porte-drapeaux de notre catalogue, donc de l'offre de nos fournisseurs, lesquels se déchargent ainsi de la démarche de vente auprès des collectivités. Ils n'ont pas besoin d'y consacrer du personnel et des moyens. Chaque année, nous concluons ou renouvelons environ 800 marchés. En passant par l'Ugap, un fournisseur a également la certitude d'être payé en temps et en heure, pendant toute la durée du marché qui est de 3 à 4 ans, ce qui lui procure une visibilité.

Quels sont vos critères de référencement ?

Notre mot d'ordre est « l'achat juste ». Nous accordons donc une attention particulière aux PME qu'il est important de soutenir dans le contexte économique actuel, aux offres innovantes, et au développement durable. En cela, nous relayons les politiques publiques en appliquant le cadre réglementaire (loi Agec, loi Climat et résilience notamment), ce qui assure une sérénité aux acheteurs et ouvre des opportunités aux entreprises vertueuses et conformes.

On constate ainsi que le critère du prix, jadis prépondérant, a reculé dans les appels d'offres. La qualité des produits et leur caractère responsable jouent désormais un rôle clé. A titre d'exemple, les collectivités qui possèdent un parc automobile s'engagent dans le « verdissement » de leurs véhicules, ce vers quoi nous les accompagnons.

Comment vous rémunérez-vous et comment gérez-vous le contexte inflationniste et pénurique actuel ?

En tant qu'Epic, nos revenus sont générés par une marge prélevée entre les achats et les commandes des clients. Le taux de marge varie en fonction des univers de produits et des volumes. Le contexte actuel de crise des matières premières est inédit. De manière classique, nous avons dans nos contrats des clauses de révision des prix, en fonction de certains index. Mais ces clauses ne permettent pas toujours à nos fournisseurs de surmonter leurs difficultés et nous avons introduit de nouvelles dispositions de révision momentanée des prix. Ce qui est possible bien sûr à condition que les fournisseurs documentent l'impact de la crise actuelle sur leurs divers coûts.