Alignement des ventes et du marketing en entreprise : le bilan Freshworks

L’alignement entre équipes commerciales et marketing aurait un impact positif pour 72% des dirigeants d’entreprises. Mais pas facile de s’y mettre pour autant. Quelles sont les raisons de ces difficultés ? Quels besoins pour les équipes ? Réponse avec une enquête inédite signée Freshworks.

Si les millénials ouvrent aujourd’hui la voie à plus d’harmonie entre les équipes commerciales et marketing, ce besoin d’alignement ne date pas d’hier. En effet, depuis un moment déjà, les deux services ne cessent d’exprimer leur besoin de mieux comprendre le parcours client. Pour cela, un alignement est nécessaire, alors qu’aucun des deux n’est satisfait du niveau de visibilité qui lui est donné. Mais quels sont les besoins concrètement exprimés par les deux équipes ? Chez les commerciaux, c’est le début de l’entonnoir de vente qui pose question, tunnel indispensable pour la transformation des prospects en clients. Sans une visibilité plus grande en matière de marketing, les commerciaux sont moins en mesure de suivre le parcours des prospects et, ainsi, d’anticiper leurs besoins. Une carence qui ralentit donc indéniablement les ventes. C’est le même son de cloche côté marketing : selon une étude signée Freshworks dédiée au sujet, 71% des spécialistes demandent plus de visibilité également, mais sur les activités de la fin de l’entonnoir cette fois. L’objectif, avoir un aperçu des données des prospects afin de les utiliser pour affiner leurs campagnes et générer des leads de meilleure qualité.

Au-delà des bénéfices mutuels que les deux équipes pourraient respectivement tirer d’un meilleur alignement, d’autres points moins spécifiques sont à mettre en lumière. Toujours selon l’étude menée par Freshworks, 57% à 69% des personnes se déclarent plus performantes au travail grâce à cet alignement. Cette perméabilité entre services de vente et marketing semble avoir également des conséquences positives sur trois domaines bien spécifiques, à savoir les buts et les objectifs, la stratégie et la planification, et les mesures de performance. Des avancées qui ont un impact direct sur la performance au travail comme affirmé par environ 70% des répondants à l’étude. Une majorité´ de répondants estime également que, lorsque les deux départements fonctionnent en équipe dans des domaines tels que l'utilisation de systèmes d'information et de reporting communs, leur efficacité augmente.

Pour que les ventes et le marketing fonctionnent comme une seule équipe, certains défis sont à surmonter. Parmi eux, le défi technologique. En effet, 42% des personnes interrogées déclarent que le plus grand obstacle au travail en équipe est la fragmentation entre plusieurs systèmes des informations sur les prospects et les clients, lorsque 36% d’entre eux estiment que le plus grand obstacle est le manque de données. Une fragmentation qui empêche d’avoir une vue complète du client, et qui ralentit ainsi l'engagement, fragilise le taux de réussite et, in fine, ne permet pas une croissance en termes de revenus. 

Le verdict de cette étude signée Freshworks est sans appel : l’alignement des ventes et du marketing est aujourd’hui une condition sine qua non à la croissance des entreprises. Il s’agira alors de bien se préparer à faire face aux obstacles, dont le principal reste la technologie.

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