La phase argumentaire délivrée par le commercial lors de son face-à-face avec le prospect est souvent un point de bascule, que ce soit en cycle de vente court ou long. Comment faire pour conserver la pleine attention de l'autre à ce moment-clé ? Voici quelques pistes.
Impliquer l'acheteur dans la promotion de son offre auprès de sa hiérarchie, c'est l'assurance de vendre mieux et plus. Voici un cas d'usage inspiré de la technique SPIRE.
Impliquer l'acheteur dans la promotion de son offre auprès de sa hiérarchie, c'est l'assurance de vendre mieux et plus. Comment ? Au moyen de la technique SPIRE.
La technologie basée sur l'IA peut aider à diverses missions des fonctions commerciales, allant de la gestion des données, aux prévisions, en passant par la génération de leads. Tour d'horizon des principaux logiciels disponibles sur le marché et des avantages que peuvent en tirer vos commerciaux.
Expérience. Si vous pensez qu'inviter un client au restaurant est offrir une belle découverte : le Restaurant Blanc est fait pour vous. L'endroit est épuré et spatial. La cuisine différente. Haute voltige assurée.
Conçue pour faciliter les rendez-vous commerciaux en fournissant aux forces de vente des formations, des contenus et des outils réellement utiles, une stratégie de sales enablement se décline en plusieurs étapes, notamment l'analyse des données, l'optimisation du contenu et le management.
A l'heure du Social Selling et de l'intelligence artificielle, il n'a jamais été aussi facile de pour le commercial d'envoyer un message à plusieurs dizaines, voire centaines de prospects. Attention toutefois à ne pas tomber dans les pièges du spam.
Grâce aux leads qualifiés qui leur parviennent via le CRM couplé à l'outil d'inbound marketing, les vendeurs peuvent prendre le relais des marketeurs jusqu'à la conversion.
Gagner du temps en digitalisant les supports de vente des commerciaux : telle est la démarche dans laquelle s'inscrit la stratégie déployée par Patrick Vissac, directeur national des ventes Moët Hennessy Diageo, en adoptant la solution Salesapps.
Depuis l'avènement du télétravail, la prospection connaît une évolution significative. Alors que les pratiques traditionnelles, centrées autour de rencontres physiques et d'échanges en face-à-face, laissent progressivement place à de nouvelles méthodes adaptées à la virtualité, ces changements, bien que déroutants, s'avèrent finalement enrichissants.
Offrir du plaisir en magasin avec des vendeurs aux petits soins : c'est le nouveau mantra des enseignes qui proposent une expérience bâtie autour d'une offre désirable, mise en valeur et complétée par une batterie de services adaptés aux nouvelles façons de consommer.
Le déroulé d'un premier rendez-vous ne doit pas être laissé au hasard. Jean-Paul Jacquet, commercial, formateur et spécialiste de la vente complexe, livre de précieux conseils pour préparer au mieux ce moment crucial de la relation commerciale.
Alors que le constructeur d'utilitaires et de poids lourds Iveco fait face à une crise de notoriété auprès des chauffeurs-routiers, la marque fait appel à l'acteur Bruno Solo pour s'immerger dans ce métier et ainsi tester les véhicules dans des conditions réelles, aux côtés de professionnels. Retour sur cette initiative originale.
L'alignement vente / marketing, un chantier constant pour les directions commerciales. Des processus clairs peuvent aider les deux services à travailler ensemble avec une vision commune. C'est ce qu'ont relaté deux représentants de l'éditeur Plezi lors du BtoB Summit 2024.
Dans le monde des interactions humaines, comprendre la dynamique qui se joue entre deux individus est crucial, particulièrement dans le domaine de la vente. Plutôt que de voir la relation vendeur-acheteur comme un affrontement, mieux vaut la considérer comme une collaboration basée sur la confiance et la compréhension mutuelle.
Développer chez son client le FOMO (ou Fear of Missing Out), ou autrement dit la crainte de passer à côté d'une « affaire », est-elle une pratique éthique ? À quelles conditions s'avère-t-elle efficace ? Éléments de réponse.
L'étude LinkedIn/Ipsos de février 2024 prévoit que 70% des commerciaux devraient utiliser l'IA Générative dans leur quotidien d'ici les six premiers mois de l'année. Que ce soit déjà le cas ou non pour vos forces de vente, découvrez comment l'intelligence artificielle peut être utilisée pour améliorer vos activités de vente.