Le CRM unique, la clé de l’alignement entre vente et marketing

Une enquête menée par Freshworks, révèle que 90% des entreprises déclarent avoir conscience du manque d’alignement entre vente et marketing et de ses conséquences négatives sur leur business. Quels sont ces impacts et comment changer la donne ? Nous faisons le point avec Freshworks.

Selon le cabinet d’étude américain Forrester Research, un manque d’alignement entre les ventes et le marketing mènerait en moyenne à un déclin de 7% des revenus d’une entreprise. Une autre étude, signée SiriusDecisions, va dans le même sens : les organisations B2B dotées de services de vente et de marketing alignés enregistreraient une croissance accélérée des revenus sur trois ans de 24%, et une croissance des bénéfices de 27% plus rapide que les entreprises dont les services ne sont pas alignés. Aussi, certains chercheurs affirmaient dans la revue Harvard Business : “Lorsque les équipes ventes et marketing travaillent en parfait alignement, les entreprises voient leurs performances nettement améliorées : les cycles de vente sont plus courts, les coûts d’entrée sur le marché diminuent et le coût des ventes est plus bas. C’est ce qui s’est produit lorsque IBM  fusionné ses équipes de vente et de marketing en une seule organisation”. En effet, l’alignement entre ventes et marketing ne mène pas seulement à la création d’un espace de travail harmonieux. Les analyses montrent que, lorsque ces changements sont opérés efficacement, les résultats commerciaux sont bien meilleurs. Le taux de réussite des ventes est de 38% plus élevé, et la fidélisation des clients augmente de 9,9%.

La technologie, la clé d’un alignement efficace

Alors, pourquoi tant d’entreprises s’arrêtent à ce constat, sans s’atteler à la mise en place d’un alignement plus harmonieux ? Sûrement par manque de connaissances et, surtout, par manque de ressources technologiques. Car c’est bien là tout le problème. Si les deux services vivent et travaillent dans deux écosystèmes technologiques différents, cette fracture engendre deux visions client différentes qui nuisent principalement à l’expérience client. D’un côté, on dispose d'outils individuels pour l'intelligence commerciale, l'habilitation, l'engagement et l'analyse. De l’autre, on travaille sur des services distincts d'acquisition, de communication et d'opérations marketing. Ainsi, la vision ne pourra être unifiée, menant à une expérience client impersonnelle. Un problème de taille, à l’ère où les clients considèrent l'expérience client comme plus importante que le prix ou le produit. Ainsi, cette perturbation a également des répercussions dans les groupes dirigeants, comprenant notamment les CRO (Chief Revenue Officer), les PDG (Président Directeur Général) et les CGO (Chief Gorvernance Officer), qui recevront une perspective différente de chaque département, à cause du contraste de données. C’est pourquoi équipes comme clients méritent une plateforme capable d'unir leurs systèmes de vente et de marketing fractionnés en un seul produit et ainsi favoriser une compréhension plus juste des clients. Grâce aux solutions Freshworks basées sur l'Intelligence Artificielle, qui combinent la puissance de l'automatisation des ventes, de l'automatisation du marketing, du chat et du téléphone, il sera dès lors possible pour les entreprises d’obtenir une vision client cohérente et unifiée, et l’expérience client en sera nettement améliorée. Pour découvrir les solutions Freshworks et leurs impacts sur la croissance d’une entreprise, rendez-vous sur le site internet de l’entreprise.