Comment bien recruter et fidéliser son VRP ?

Le recrutement et la fidélisation d’un VRP ne s’improvise pas. Son rôle dans l’entreprise étant clé pour le développement du business, il est important de préparer les différentes étapes de son recrutement, du choix du candidat à la création d’un lien fort en passant par une offre attractive.

Bien définir le profil recherché

Les profils de VRP sont extrêmement divers, il est donc important de choisir le bon. Une erreur de casting, lorsqu’elle concerne un profil de commercial, coûtera en effet plus cher au chef d’entreprise qu’un poste moins exposé, d’abord en termes de rémunération mais aussi en raison des opportunités de vente manquées.

La première étape consistera donc à définir précisément les qualités indispensables de votre futur VRP. Par exemple, devra t’il maîtriser des connaissances techniques pointues parce que votre secteur d’activité l’exige ? Ou « simplement » quelques arguments de vente efficaces ? Devra-t-il se concentrer sur la prospection de nouveaux clients ou le suivi et la fidélisation des clients existants ? Des questions indispensables à se poser avant même de recevoir les candidats potentiels.

Par ailleurs, il est également très important d’utiliser les bons canaux de recrutement tels que les réseaux sociaux, les sites d'emploi spécialisés ou encore les agences de recrutement qui peuvent être des sources utiles pour trouver des candidats qualifiés.

Une fois les candidats sélectionnés, il est également fortement conseillé d’évaluer leurs compétences en vente par le biais de tests pratiques.

Proposer une offre attractive

La question de la rémunération d’un VRP est un facteur clé, à la fois pour le motiver et le fidéliser. Si vous embauchez un VRP exclusif, la convention collective qui régit ce statut prévoit la possibilité de le rémunérer uniquement à la commission, sous réserve de lui assurer une rémunération mensuelle minimale (proche du SMIC). Une situation qui va, assez logiquement, inciter le commercial à ne pas ménager ses efforts pour multiplier les ventes.

Il est recommandé de trouver un juste équilibre entre une rémunération socle décente et un système de primes et commissions suffisamment attractif pour pousser vos commerciaux à donner le meilleur d’eux-mêmes. Dans le cas contraire, cela risque de peser sur le moral de votre VRP et, in fine, sur sa performance. Il est donc capital d’offrir une rémunération compétitive qui reflète les performances du profil selon ses compétences et son expérience.

Par ailleurs, l’entreprise doit pouvoir fournir une formation continue pour aider le VRP à développer ses compétences en vente et donc améliorer ses performances.

Créer un lien fort

Une fois embauché, il est important que l’entreprise fixe assez rapidement un plan d’objectifs réalisables et alignés sur les objectifs de l'entreprise pour permettre au VRP de se projeter et de mettre en place un plan d’action pour les atteindre, voire les dépasser. Dans le cas contraire, avancer à l’aveugle ou au jour le jour risque de développer chez lui de la frustration voire pire, une non-adhésion à l’entreprise.

Cette dernière doit également veiller à bien reconnaître ses réalisations et performances pour le motiver en le récompensant en conséquence.

Enfin, et parce que ce profil de commercial itinérant a la liberté inscrite dans son ADN, il est crucial que l’entreprise parvienne à nouer une relation de confiance avec lui pour le fidéliser. Pour cela, la communication doit être ouverte en permanence.

Les 10 questions clés pour réussir l’entretien d’embauche d’un VRP

L'entretien d'embauche d'un VRP est généralement axé sur les compétences en vente et la connaissance du marché. Pour optimiser vos chances de recruter le bon profil, voici les 10 questions « clés » :

1. Pouvez-vous nous parler de votre expérience en vente ?

2. Comment établissez-vous des relations avec vos clients ?

3. Comment gérez-vous les objections des clients ?

4. Comment organisez-vous votre emploi du temps pour maximiser votre temps de vente ?

5. Comment utilisez-vous les outils de vente tels que les présentations, les brochures, les échantillons, etc. ?

6. Pouvez-vous nous donner un exemple de vente réussie que vous avez réalisée ?

7. Comment suivez-vous les tendances du marché et adaptez-vous votre approche de vente en conséquence ?

8. Comment gérez-vous les situations de conflit avec les clients ?

9. Comment travaillez-vous en équipe avec vos collègues et la direction de l'entreprise ?

10. Pourquoi êtes-vous intéressé par ce poste de VRP et qu'est-ce que vous pouvez apporter à notre entreprise ?

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