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Achats

Comportement d'achat BtoB : quelle évolution et quel impact sur les techniques de ventes ?
Conquête client

Comportement d'achat BtoB : quelle évolution et quel impact sur les techniques de ventes ?

Par Romain Seingier, directeur de iProspect Enterprise

Ces dernières années, le digital a énormément impacté le comportement d'achat des décideurs BtoB, obligeant une importante métamorphose des techniques de vente. A quoi ressemble [...]

Le "Made in France" devient un vrai critère d'achats dans le BtoB
Conquête client

Le "Made in France" devient un vrai critère d'achats dans le BtoB

Par la rédaction

Dans le secteur privé, 54% des acheteurs interrogés dans le cadre de l'étude AgileBuyer sur les priorités des achats en 2019, considèrent le Made in France comme un critère [...]

Pourquoi les commerciaux n'arrivent plus à comprendre les acheteurs
Process de vente

Pourquoi les commerciaux n'arrivent plus à comprendre les acheteurs

Par Aude David

Les acheteurs changent plus vite que les commerciaux, c'est pourquoi ceux-ci ont de plus en plus de mal à comprendre leurs interlocuteurs et à répondre à leurs besoins. Dans [...]

5 conseils pour être performant auprès des acheteurs BtoB
Process de vente

5 conseils pour être performant auprès des acheteurs BtoB

Par Rémy de Lavergne, acheteur professionnel

Comment travailler plus efficacement avec les acheteurs professionnels ? Rémy de Lavergne, responsable achats au sein d'un industriel livre quelques conseils aux commerciaux. [...]

Ce que les acheteurs reprochent aux commerciaux
Process de vente

Ce que les acheteurs reprochent aux commerciaux

Par Aude David

Pourquoi une vente échoue-t-elle ou réussit-elle ? Une étude du chercheur Steve W. Martin montre quelles erreurs commettent inconsciemment les commerciaux face à des acheteurs [...]

Les bonnes pratiques pour vendre en ligne à un acheteur BtoB
Conquête client

Les bonnes pratiques pour vendre en ligne à un acheteur BtoB

Par Aude David

Les acheteurs professionnels sont-ils passés à l'heure du numérique ? Une étude de McKinsey montre qu'ils sont nettement plus enclins à faire leurs achats en ligne que par [...]

[Tribune] Les achats, une fonction désormais mature
Ressources humaines

[Tribune] Les achats, une fonction désormais mature

Par Bertrand Gabriel, directeur Acxias, et Thierry Parisot, analyste solutions

En trois décennies, la fonction achats s'est structurée et professionnalisée pour répondre aux nouveaux enjeux principalement liés à la mondialisation des échanges et à la [...]

Les clés pour comprendre les achats en entreprise
Process de vente

Les clés pour comprendre les achats en entreprise

Par Stéphane Guillard

Qui achète au sein d'une entreprise ? Quels sont les critères prioritaires pour sélectionner un devis ? Quels sont les canaux utilisés ? Autant de questions cruciales pour [...]

Les recettes des négociations réussies
Process de vente

Les recettes des négociations réussies

Par Aude ABOUCAYA

A l'issue d'une bonne négociation, vendeur et acheteur doivent tous deux être satisfaits. Pour atteindre cet objectif, la préparation, le sens de l'écoute et l'ouverture [...]

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