«Je demande à mes équipes d'avoir le sens de l'écoute»

6h00
«Je cours pour me libérer l'esprit»

Les journées de Marc-Henri Bladier commencent toujours très tôt et se finissent souvent tard! Depuis septembre dernier, elles débutent en petite foulée. Au programme, quatre jours par semaine, près de 12 kilomètres de course à pied. Dans sa ligne de mire: le marathon de Paris, qu'il compte bien courir en avril prochain. Une manière pour lui de démarrer la journée par un défi personnel. «J'aime me «challenger». C'est sans doute pourquoi je m'épanouis autant dans la vente. C'est un état d'esprit que je tente défaire passer à mes commerciaux. ..» Son footing matinal terminé, c'est en général à 7 h 30 au plus tard qu'il pénètre dans les locaux de CB Richard Ellis (CBRE), situés dans le 17^e arrondissement de Paris. Il y retrouve deux autres membres du directoire avec qui il fait bureau commun. La communication avec ses deux homologues est facilitée par cette proximité. Mais pour débattre des grandes orientations stratégiques de l'entreprise, les membres du directoire se retrouvent lors d'une réunion hebdomadaire. «Nous nous enfermons alors dans une pièce, et rien de ce que nous disons ne sort de ces quatre murs. Nous ne prenons pas de notes, tout reste entre nous à l'oral jusqu'à ce que nous présentions les orientations au comité exécutif.»

9h00
«Je tiens à être proche de mes commerciaux»

Tout au long de la journée, Marc-Henri Bladier sera en permanence en contact, par mail ou téléphone, avec son assistante, Claude, à qui d'ailleurs il voue une véritable admiration. «Claude m'est indispensable! Grâce à elle, je suis plus efficace et disponible pour mes équipes. Son travail est essentiel pour moi. ..», assure Marc-Henri Bladier. Après une brève réunion de début de journée avec elle, le manager descend dans les étages pour saluer les commerciaux de la «ligne bureaux» qu'il manage, et qui s'occupent de la vente et de la location aux entreprises de bureaux de moins de 6000 m² en Ile-de-France. Sont présents au siège parisien les vendeurs qui s'occupent de la zone Ouest de l'Ile-de-France et de la capitale, ce qui représente une petite centaine de personnes. «Je passe les saluer tous les jours. Il y a un an, avant que je sois nommé au directoire et que je monte d'un étage, mon bureau se trouvait au milieu de cette ruche vïbrionnante. J'avoue que j'aimais bien être au coeur de l'action, avec eux», confie le manager, qui met un point d'honneur à être proche de ces vendeurs, dont la moyenne d'âge tourne autour de 30 ans.

Marc-Henri Bladier partage son bureau avec Maurice Gauschot, le président de CBRE France, et Antoine Derville, président de CBRE Investment, deuxautres membres lu directoire auquel il appartient depuis un an.

10h30
«Au quotidien, je suis un «player coach»»

La totalité de la force de vente que chapeaute Marc-Henri Bladier, soit près de 160 personnes, n'est pas basée au siège parisien. CBRE possède, en effet, des agences au nord de Paris (à SaintDenis), à l'est (Montreuil) et au sud (Montrouge). Mais ce matin, c'est avec des commerciaux de la zone Ouest, qui se trouvent au siège, qu'il part pour l'île Seguin à Boulogne-Billancourt, l'un des très gros chantiers dont s'occupe CBRE en région parisienne. «Je descends souvent sur le terrain avec des commerciaux pour suivre les grosses affaires. Je n'interviens jamais en direct, sans eux, mais je suis là pour les aider.» Comme tous les managers de CBRE, Marc-Henri Bladier est un «player coach». Dans le jargon du leader mondial de l'immobilier d'entreprise (24000 collaborateurs, 3 milliards d'euros de chiffre d'affaires en 2006), cela signifie qu'il passe autant de temps à manager ses équipes qu'à travailler sur le terrain à concrétiser des affaires. «Pour moi, rencontrer régulièrement des clients et des prospects, c'est vital pour rester au courant du marché. La chose la plus terrible qu'un commercial pourrait me dire c'est: «Tu es à côté de la plaque, tu ne sais pas de quoi tu parles!»

Autant dire que je fais tout pour que cela n'arrive pas», sourit le manager.

Marc-Henri Bladier au milieu du plateau commercial au siège de CBRE. Une véritable ruche dans laquelle il aime passer du temps.

13h00
«Je suis des grands comptes pour ne pas me couper du terrain»

L'heure du déjeuner, c'est pour Marc-Henri Bladier l'occasion de continuer à être en prise directe avec les affaires. En effet, il suit une dizaine de grands comptes. «Avec le temps, certains sont presque devenus des amis, des relations personnelles en tout cas, reconnaît le manager. Cette proximité est utile pour faire avancer les choses, mais il faut faire attention à ne pas franchir la ligne rouge...» Et c'est très souvent au déjeuner qu'il rencontre ses clients, qui sont directeurs des achats, directeurs généraux ou financiers. En début d'après-midi, Marc-Henri Bladier passe déposer un costume à la nouvelle conciergerie d'entreprise qui vient d'ouvrir ses portes au rez-de-chaussée des locaux parisiens. Pressing, cordonnerie, coiffeur, aide pour les démarches administratives ou envoi d'un bouquet de fleurs... Les concierges sont là tous les jours pour simplifier la vie des collaborateurs de CBRE. «Nous accordons une grande importance au bien-être de nos équipes pour leur permettre de travailler dans les meilleures conditions. D'ailleurs, au sein de la force de vente, le turnover est vraiment très faible, de l'ordre de 3% seulement», explique le manager, qui précise qu'un commercial chez CBRE n'est vraiment opérationnel qu'au bout de trois ans. Ce qui explique sans doute cette volonté forte de fidéliser les vendeurs...

Le carnet de Marc-Henri Bladier

Une table d'affaires

«J'aime beaucoup aller chez Pétrus, un restaurant situé dans le 77^e arrondissement de Paris, à deux pas de mes bureaux Une table raffinée, discret et un service de qualité qui conviennent parfaitement à un déjeuner professionnel.»

Des petits plaisirs

«Un après-dîner avec des amis en fumant un Vega Fina tout en buvant un whisky d'exception, comme un Lagavuline de 16 ans d'âge!»

La nouvelle conciergerie a pour but de fidéliser les jeunes commerciaux de la société en leur simplifiant le quotidien.

15h30
«Je rencontre tous les candidats à un poste de commercial»

Dans l'après-midi, Marc-Henri Bladier a rendez-vous avec une candidate pour un poste de commercial. «Ce que je demande surtout à mes commerciaux, c'est d'avoir un grand sens de l'écoute. Car c'est ainsi qu'ils vont pouvoir déceler chez un prospect ou un client des futures opportunités d'affaires.» Marc-Henri Bladier reçoit en entretien les candidats dont le dossier a été validé par ses directeurs d'agences et par la DRH. «J'interviens en dernière ligne. Mon rôle: parler des valeurs de l'entreprise et tenter de découvrir l'homme ou la femme qui se cache derrière le candidat.» Il avoue s'intéresser tout particulièrement à la rubrique «hobbies» des CV. «Au terme de cet entretien, je demande au candidat s'il veut toujours nous rejoindre. Si c'est le cas, je lui annonce que nous allons nous tutoyer, signe pour moi qu'il fait partie de l'équipe.»

Marc-Henri Bladier visite le chantier du quartier d'affaires qui émerge sur l'île Seguin, avec l'équipe commerciale de la zone Ouest.

Le directeur général reçoit une candidate à un poste de commerciale. Son objectif: vérifier ses attentes et ses motivations.

18h00
«Je réunis tous mes responsables d'agence chaque semaine»

La fin de journée de Marc-Henri Bladier est consacrée à la réunion hebdomadaire avec ses directeurs d'agence. «Nous faisons le point sur l'état des ventes. C'est aussi le moment où les managers peuvent dialoguer», précise le directeur général, dont les équipes ont, l'année dernière, réussi à vendre ou louer 2,7 millions de m² de bureaux en Ile-de-France. Au terme de cette journée marathon qui finit vers 21 h 30, Marc-Henri Bladier rentre chez lui à pied en étant attentif à ne pas passer à côté d'un immeuble mis en vente ou en location. «Avec notre base de données extrêmement complète, il est rare que nous rations une opportunité, mais sait-on jamais?»