Stop à la phase de découverte : utilisez l'effet Barbara Streisand
Par Nicolas Dugay et Erika Kingsoon, spécialistes en performance commerciale
Ce que vous avez appris sur la phase de découverte est-il un mythe ? A l'heure où vous demandez aux équipes commerciales de passer de la vente transactionnelle à [...]
Comment se débarrasser des freins psychologiques qui bloquent dans le cycle de vente
Par Aude David
Avec un cycle de vente où les étapes se multiplient, difficile pour les vendeurs d'être à l'aise dans toutes les situations et avec chaque type de clients. Le [...]
[Tribune] Comment contourner le NON et persuader vos prospects à dire OUI
Par Christian Kottmann, coach commercial
Le succès en affaire ne s'improvise pas. Surtout, lorsqu'il s'agit de convaincre un prospect récalcitrant à vous faire confiance. Certains commerciaux sont assez [...]
3 astuces pour conclure et faire décoller votre chiffre d'affaires
Par Christian Kottmann, coach commercial
C'est bien connu, une des règles fondamentales de la réussite en vente est de multiplier les rencontres commerciales, soit en physique ou en visioconférence. Dans [...]
Salespath, une solution pour avoir toutes les informations commerciales à portée de main
Par Aude David
L'outil, lancé par une start-up il y a deux ans, permet de rassembler tous les éléments de discours commercial, en les personnalisant selon la cible visée et de [...]
Comment utiliser les réseaux sociaux et le CRM de concert ?
Par Aude David
Si le CRM est l'outil le plus répandu dans les équipes commerciales, les réseaux sociaux sont aussi de plus en plus utilisés. Comment combiner les deux pour gagner [...]
Prise de contact : comment rebondir sur l'actualité de ses prospects
Par La rédaction DCF
Comment faire de l'actualité de vos prospects une opportunité de contact ? Changements de poste, levées de fonds, appels d'offres, projets de développement sont [...]
Les tendances de la vente BtoB : hybride, data et toujours de l'humain
Par Aude David
LinkedIn a publié une enquête sur l'évolution des ventes BtoB. Bien évidemment, la pandémie a chamboulé les pratiques. Si la technologie est plus que jamais [...]
Les étudiants finalistes DCF Challenge se retrouveront à Clermont-Ferrand ce jeudi !
Par La rédaction DCF
Ce jeudi 16 juin prochain, à Clermont-Ferrand, se déroulera la finale nationale DCF Challenge, le concours de l'intelligence commerciale proposé chaque année à 10 [...]
Kiliba structure sa force de vente vers plus de spécialisation
Par Aude David
La start-up, qui édite une plateforme de marketing automation, développe son équipe commerciale pour accompagner sa croissance. En structurant progressivement son [...]
Après deux ans de crise sanitaire, la performance des équipes commerciales est, plus que jamais, au coeur de tous les enjeux. Les solutions développées par Nomadia [...]
Créer son école de vente : un levier commercial d'avenir
Par YOURSALESTEAM
Variation des prix, crise des approvisionnements, nécessité de fidélisation... Les enjeux business actuels ont un impact direct sur le quotidien des commerciaux, [...]
La prospection, c'est le nerf de la guerre. Pourtant elle souffre d'une certaine désaffection auprès d'une partie des commerciaux. Le livre Performez en vente [...]
Le SPIG, une méthode pour vendre 17% de plus et ne plus générer d'objections
Par Philippe Massol, prospectionclient.com
Créer de la frustration et générer de l'envie est un moyen efficace de pousser un prospect à acheter, pour son propre bien ! C'est possible en structurant un [...]
La signature d'un contrat commercial avec un grand compte marque le début de l'implémentation et de la pénétration dudit client. Un travail de longue haleine avec [...]
IA et profils atypiques : les clés de la future organisation commerciale ?
Par Aude David
La pandémie qui sévit depuis plus d'un an a bouleversé l'organisation des entreprises, notamment leur façon de vendre. Deux conférences de Dreamforce ont donné des [...]
Dans le livre La minute qui fait vendre, les auteurs décortiquent les étapes, les embuches et les pièges des instants clés de la vente, mais aussi les astuces et [...]
Réussir son premier rendez-vous : qualifier, questionner et écouter
Par Carole Poillerat, ComSense
Les commerciaux qui partent bille en tête dans leur "pitch", sans qualification de leurs prospects, sont encore trop nombreux. Un peu de préparation et ça change tout.
Mediameeting privilégie la stratégie d'influence à la prospection
Par Aude David
Constatant que sur son marché la prospection à froid n'était pas le meilleur moyen d'attirer des clients, la société de création de podcasts a fait évoluer sa [...]
Nutrisens réussit son année grâce au remote selling
Par Aude David
Avec pour principaux clients hôpitaux et maisons de retraite, Nutrisens a vu son activité chamboulée par le premier confinement. Pour faire face, l'entreprise a [...]
Confier à vos commerciaux et à vos managers les bons arguments pour convaincre les prospects, cela s'apprend. Quelle est la bonne structure de présentation [...]
Le Social Selling est-il l'avenir des jeunes commerciaux ?
Par Aude David
Certains pensent que le social selling est réservé aux commerciaux expérimentés possédant un réseau conséquent. Or, justement, le social selling permet aussi aux [...]
3 conseils pour négocier avec un interlocuteur difficile ou agressif
Par Julien Pelabere, fondateur de l'Institut Nera
Négocier n'est pas toujours évident ou agréable. Mais que faire quand à la difficulté de conduire une négociation avec succès s'ajoute un problème supplémentaire : [...]
Inside Sales vs Field Sales : le temps des commerciaux en question
Par Raphaël Ermini, directeur commercial chez Visable
L'Inside Sales a mis à mal la fonction commerciale de terrain que les outils numériques ont révolutionné et la situation sanitaire due à la Covid-19 a encore [...]
Process de vente : conseils pour une préparation et une négociation au top
Par Aude David
Dans son livre "Vendre, la recette gagnante", Gérald Hivert dresse la liste des éléments qui permettent aux commerciaux de se démarquer et de surperformer.
Par Nicolas Dugay et Erika Kingsoon de Booster Academy
Et si vous pouviez " pré-suader " avant de persuader ? Et si la découverte inversée était la solution ultime ? Voici quelques conseils pour augmenter votre [...]
Pour développer sa stratégie d'acquisition, il ne faut rien laisser au hasard. Pour une culture commerciale efficiente, utilisez le playbook de vente ! Accessible [...]
Sauvez votre chiffre d'affaires 2020 grâce à vos clients existants
Par François Verrecchia, expert en stratégie clients
N'hésitez pas à miser d'abord sur vos clients existants ou passés pour générer du chiffre d'affaires. En effet, ils sont plus accessibles car vous les connaissez [...]
