«Ma passion: me battre pour respecter mes objectifs»
Amoureux de la mer, le «premier commercial» de Bénéteau est aussi un manager qui supervise les services commerce, marketing, support et après-vente. Nous lavons suivi durant une semaine, marquée, le vendredi, par l'ouverture du Salon nautique de Paris.
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Chaque matin Henri Brisse passe en revue les résultats de vente de la veille.
LUNDI 27 NOVEMBRE
«Tous les lundis, je travaille avec le comité de direction»
Malgré sa passion pour la mer, Henri Brisse, directeur général adjoint commerce et marketing de Bénéteau, n'habite pas sur le littoral. Alors, pour rejoindre son bureau à la direction générale des chantiers Bénéteau, à Saint-Gilles-Croix-de-Vie (Vendée), il quitte Nantes à 6 heures du matin. Un parcours de plus d'une heure, ponctué des flashs d'informations d'Europe 1. Lorsqu'il arrive, les bureaux sont, pour la plupart, encore déserts... «C'est un moment privilégié pour regarder tranquillement les résultats des ventes de la veille», confie-t-il. Bateau par bateau, région après région, Henri Brisse passe tout au crible. En fonction des chif- fres se dessinent les moments-clés de la semaine. Puis il rencontre le président du directoire du groupe Bénéteau, Bruno Cathelinais, ainsi que le directeur général adjoint chargé de la production, le directeur financier et le directeur du développement du groupe. Un rendez-vous au long cours puisqu'il débute en général à 11 heures et ne se termine pas avant 17 heures! Au programme? Le passage en revue de l'ensemble des activités de la marque. «Nous avons 53 lignes de produits que nous étudions en permanence. En fonction des ventes, nous ajustons les cadences de production. Nous nous devons d'être hyper réactifs pour coller à l'actualité. En automne, nous pouvons même faire jusqu'à deux réajustements par semaine», précise Henri Brisse. En effet, de septembre à décembre ont lieu tous les principaux salons nautiques auxquels participe Bénéteau. Il s'agit donc de la période de vente la plus importante sur l'année.
Si le lundi est une journée chargée, les cinq hommes n'en oublient pas pour autant leur traditionnel déjeuner, qui se déroule immuablement dans une crêperie. Là, face à la mer, les discussions professionnelles se poursuivent. Henri Brisse sait qu'il n'a que 40 minutes cet après-midi pour aborder l'organisation de la prochaine convention des concessionnaires et une petite vingtaine de minutes pour faire le point sur la campagne de promotion du dernier-né chez Bénéteau, le Monte Carlo 37, un bateau à moteur de plus de 11 m.
MARDI 28 NOVEMBRE
«Je rends visite à un concessionnaire»
Ce matin, Henri brisse n'emprunte pas la direction du siège social, mais prend la route de Cherbourg. Il souhaite rencontrer un important concessionnaire en compagnie de son directeur commercial France. S'il est vrai que ce travail de terrain incombe avant tout à ses douze commerciaux (pour 250 concessionnaires), le DGA avoue aimer garder le contact avec son réseau de revendeurs. «Je connais, bien entendu, le responsable de cette concession, mais c'est important de connaître aussi leur structure commerciale et de voir leur manière d'opérer», explique-t-il. Et puis c'est également l'occasion de parler business, stratégie de marque et groupe. «Notre stratégie de distribution est 100 % indirecte et il est indispensable d'avoir un contact permanent avec ses hommes.» C'est dans cette logique qu'en juin 2006 a été organisée la Bénéteau Academy. L'objectif? Dispenser des formations pointues aux concessionnaires sur différents thèmes: produit, marketing, management, ressources humaines. «Nous avons un éventail de concessions très large. Cela va de la très petite structure à une organisation qui peut être 15 fois plus grosse! De ce fait, toutes n'ont pas le même niveau de compétence en matière de vente et nous tentons d'y remédier.» Henri Brisse profite de cette rencontre pour recueillir les premiers retours d'expérience de son agence de pub en ligne, «Bbox», mise en place en juin 2006. Cet espace dédié aux revendeurs leur permet de commander tout type de documents publicitaires et de supports pour l'organisation d'événements au sein de leur concession.
MERCREDI 29 NOVEMBRE
«Je réunis différents services pour des journées de travail en commun.»
Une lois par mois, Henri Brisse est le chef d'orchestre d'une journée qui réunit les principaux responsables des services dont il a la charge. Parmi les 15 personnes présentes ce mercredi, se trouvent évidemment ses quatre directeurs commerciaux, représentant la France, l'Italie, l'Espagne et l'international. S'ajoutent des personnes du service support. Lequel recouvre l'administration commerciale et le service (15 personnes) en charge d'organiser la présence de Bénéteau sur dix salons en Europe (Gênes, Barcelone, Cannes, Londres...) ainsi que des collaborateurs des services communication et après- vente. «Rassembler toutes ces personnes aux métiers si différents est primordial à mes yeux car ainsi, chacun peut avoir une vue d'ensemble sur les activités de la marque», précise Henri Brisse. Au terme de cette journée marathon, il prend le temps de lire les messages du service client. «Nous sommes une marque connue et proche de nos clients et ces derniers n'hésitent pas à nous contacter en cas de problème. Lire ces messages me permet d'être au courant de ce qui se passe entre le réseau et les utilisateurs de notre gamme de bateaux. C'est un bon feed-back.»
Parcours
Diplômé d'un MBA à l'ESCP [Ecole supérieure de Commerce de Paris) Henri Brisse a exercé des fonctions de directeur marketing et commercial dans l'industrie automobile. Avant de rejoindre les Chantiers Bénéteau en juillet 2005, il était directeur général de Nissan Italie après plusieurs années à la vice-présidence des ventes de Nissan Europe.
JEUDI 30 NOVEMBRE
«Je passe à l'usine pour suivre la fabrication d'un nouveau modèle.»
Comme tous les matins, Henri Brisse parcourt Le Figaro, ainsi que les divers magazines professionnels liés au nautisme. Il fait ensuite un point avec le service de communication pour valider les choix en matière de marketing et de plan média autour du lancement du Monte Carlo 37. «Je ne suis pas partisan des réunions de type brainstorming. Pour moi, une réunion sert à valider des stratégies, des résultats. Le travail doit être fait en amont et la réunion ne vient qu'en conclusion. Une façon de ne pas perdre inutilement son temps en discussion!» Il enchaîne avec le «comité de développement produit». L'occasion pour les membres de ce comité de rencontrer le responsable de l'usine située à proximité du siège social (Bénéteau compte 9 usines en France). Et de prendre des nouvelles de la fabrication du First 50, un magnifique voilier de croisière de 15 m. C'est lors de ces réunions sur le terrain qu'Henri Brisse assiste à la mise à l'eau du premier bateau qui sort des chaînes de fabrication. Un moment fort qui s'accompagne généralement d'une sortie en mer. «Malgré ma passion pour les bateaux et la mer, je ne suis pas un marin et pas question pour moi de prendre la barre, je laisse cela aux pros!» déclare sans fausse honte Henri Brisse.
VENDREDI 1er DECEMBRE
«C'est parti pour une semaine intense au Salon nautique!»
Le Salon nautique de Fans, c'est le rendez-vous à ne pas manquer! Dix jours d'exposition, 270000 visiteurs attendus. . . Cette manifestation rassemble toutes les forces de l'entreprise. En général, Henri Brisse ne reste que trois jours au maximum sur les salons professionnels mais à Paris, il est présent durant la totalité. C'est l'occasion pour lui de rencontrer en direct les différents concessionnaires et de prendre le pouls du marché. Ce 1er décembre, le salon, réservé ce jour-là aux professionnels, ouvre à 10 h. Mais une heure avant, Henri Brisse rassemble ses troupes pour un dernier brief. «Je les motive et donne le ton du Salon, les dernières recommandations et les orientations.» Près de 30 % de son chiffre annuel est réalisé grâce aux différents salons. C'est dire si ce type d'événement est attendu! La première journée du Salon se termine par une soirée organisée par Bénéteau pour le lancement du Monte Carlo 37. Henri Brisse officie en tant que maître de cérémonie. Après un spectacle de danse, il interviewe en direct le directeur développement produit sur les performances et les caractéristiques de ce bateau. Puis, en compagnie d'Inès de la Fressange, il sabre le Champagne sur le pont supérieur. Autour de lui se presse toute l'équipe de Bénéteau, les médias, les revendeurs, les clients et VIP. Car c'est aussi cela, le métier d'Henri Brisse: être un ambassadeur de la marque Bénéteau.
Le carnet d'Henri Brisse
