Ce qui caractérise les commerciaux chasseurs

Malgré la difficulté à trouver de nouveaux clients, les commerciaux spécialisés «chasse» n'envisagent pas pour autant cette activité comme transitoire. Pour 21 % d'entre eux, ce n'est pas qu'une étape, mais une orientation durable. Voilà les conclusions d'une étudeEnquête menée en face à face auprès de commerciaux chasseurs durant le 1^er trimestre 2012. réalisée par Page Personnel, filiale de Michael Page spécialisée dans l'intérim. « Par choix, ces commerciaux feront une grande partie de leur carrière dans le développement. Un aspect souvent mal connu des employeurs », souligne Laurent Blanchard, directeur exécutif senior de Page Personnel Commercial.

Partant de ce constat, le cabinet d'intérim a réalisé un portrait-robot de ces commerciaux. Ce qu'ils aiment le plus dans leur métier? La relation avec leurs clients (79 %), la signature de nouveaux contrats (59 %) et le dépassement de leurs objectifs (48 %). A contrario, ils n'apprécient pas le manque de reconnaissance et d'autonomie (71 % et 69 %), le travail de back-office (47 %) et la prospection téléphonique (40 %). Lors de la phase de recrutement, il est important d'avoir à l'esprit que les commerciaux chasseurs sont particulièrement attentifs au niveau de salaire proposé (pour 59 % d'entre eux) ainsi qu'à l'image de l'entreprise (52 %). 44 % examinent aussi quelles sont les perspectives en matière de développement des connaissances.

En outre, ces profils «chasse» ont une grande appétence pour les challenges (pour au moins 79 % d'entre eux). Le second moteur les caractérisant est la volonté d'évoluer au sein de l'entreprise (65 %). Page Personnel recommande donc de leur donner de la visibilité sur des évolutions liées à leurs résultats. 49 % d'entre eux sont également sensibles à une potentielle augmentation de leur rémunération variable, ainsi qu'à la reconnaissance de leur employeur.

Enfin, lorsqu'il s'agit de fidéliser ces commerciaux, l'ambiance et l'environnement de travail sont prépondérants. En effet, ces deux critères prévalent pour 73 % d'entre eux. Par ailleurs, l'évolution des missions et l'autonomie ont également leur importance (pour 44 % et 41 % des commerciaux développeurs).

Les chasseurs attendent des objectifs clairs de leurs managers (66 %) et une certaine autonomie (53 %). « Autonomes, combatifs, jaloux des relations qu'ils entretiennent avec leurs clients... Ces commerciaux ne sont, a priori, pas les profils les plus faciles à manager. Comme cette expérience est souvent la première pour eux, ils recherchent avant tout un manager qui saura les faire progresser, notamment par des critiques constructives, mais surtout pas avec un accompagnement quotidien », conclut Laurent Blanchard.