Cinq critères pour évaluer une nouvelle recrue

1-Sa capacité d'intégration

On ne cessera jamais de le répéter : c'est au nouveau collaborateur de s'adapter à la culture de l'entreprise, et non l'inverse. Pour un commercial, la qualité du contact est primordiale, et avant de pouvoir évaluer les prouesses de la nouvelle recrue en clientèle, son attitude dans l'entreprise va être révélatrice de sa réelle personnalité. « A-t-on affaire à quelqu'un d'ouvert, qui va vers les autres, qui se présente et salue spontanément ses collègues ? Ou, au contraire, le nouveau collaborateur est-il plutôt en position d'écoute ? », interroge Carole Amourdedieu, manager de la décision commerciale et marketing au sein du cabinet de recrutement Robert Half.
En résumé, la capacité d'ouverture du nouveau venu illustre à la fois son potentiel d'adaptation dans la société, sa volonté de trouver rapidement ses marques au sein de l'équipe, et même son enthousiasme pour le poste. Alors qu'il se faisait une certaine idée de l'entreprise avant son arrivée, un nouveau collaborateur peut très bien être déçu et manifester, à ce titre, de la retenue. Il alors être en mesure de déceler ce comportement, afin d'en discuter avec lui et y remédier. « Autre signe assez révélateur : la capacité à respecter les codes et les pratiques internes à l'entreprise », ajoute Carole Amourdedieu. Horaires, tenue vestimentaire, comportement, etc. : plus vite ces notions seront assimilées et mises en pratique, mieux se déroulera l'intégration.
Enfin, certaines attitudes peuvent également vous renseigner sur l'intérêt du collaborateur pour le poste et la société. Par exemple : sa curiosité face à l'entreprise et son organisation, mais aussi son aisance orale et écrite, sa disponibilité et son enthousiasme, etc.

2-Son attitude face au client

« Pour moi, il est hors de question de laisser un nouveau commercial partir seul en clientèle », insiste Bruno Garros, directeur général de Martin Professional, fabricant et vendeur de systèmes d'éclairage en B to B. Bruno Garros accompagne personnellement ses nouveaux collaborateurs pendant trois ou quatre semaines. « Un rapport de visites ne vaut rien si l'on ne jauge pas l'attitude sur le terrain. » Tout en laissant le commercial faire son travail, un tel accompagnement permet de pallier toute défaillance, mais aussi de présenter le nouveau venu. « Après chaque visite, il est nécessaire de faire un débriefing de l'attitude en clientèle », précise Olivier Dirdarian, senior manager chez Michael Page Executive, cabinet de recrutement. Par ailleurs, soyez à l'écoute des retours du terrain : lors d'un salon ou d'un contact téléphonique, vos clients pourront vous donner leurs impressions sur leur nouvel interlocuteur.
Les spécialistes du recrutement distinguent deux profils de commerciaux : les négociateurs et les méthodiques. « Nous les appelons les chasseurs et les éleveurs, résume Olivier Dirdarian. Alors que les chasseurs se révèlent des négociateurs acharnés, qui ont soif d'emporter la vente coûte que coûte, les éleveurs ont une attitude plus passive, mais gèrent parfaitement leur portefeuille client, y compris dans les tâches administratives qui rebutent le chasseur. » La période d'intégration vous permettra de déterminer le profil du commercial. Une jeune entreprise sur un marché naissant aura besoin d'un chasseur, qui se battra pour décrocher des ventes. À l'inverse, une société plus mûre, où les demandes affluent, se tournera vers un bon gestionnaire, donc un éleveur.

3- Sa rapidité d'adaptation aux méthodes de travail

Si la période d'essai n'est qu'un délai indicatif, elle n'en est pas moins indispensable pour juger la personne. N'hésitez pas à la renouveler si vous pensez que votre collaborateur a besoin de plus de temps pour faire ses preuves. « Mais attention : une période d'essai supplémentaire n'équivaut pas à un redoublement scolaire : elle doit prolonger une première période suffisamment concluante », prévient Olivier Dirdarian. Autrement, dit, elle doit bénéficier à celui qui possède un bon potentiel, et non pas à celui dont on aura décelé des défauts ou de mauvaises habitudes trop difficiles à gommer. Si vous avez pour habitude de renouveler systématiquement les périodes d'essai de tous vos collaborateurs, informez-en le nouveau venu dès son embauche. Il se sentira ainsi plus en confiance.

4-Son esprit d'initiative

En dehors des qualités de contacts, il vous faudra évaluer l'esprit d'initiative de votre nouveau collaborateur. « J'apprécie qu'on me soumette un nouvel argumentaire, plus subtil, ou une idée d'action commerciale à développer », relève Bruno Garros. L'heure est au collaborateur “pro-actif”, qui ne se contente pas d'observer passivement. Sans chambouler l'organisation existante, votre recrue doit pouvoir mettre à profit son expérience afin d'initier des changements positifs. C'est d'autant plus important s'il a des responsabilités au sein d'une équipe. « Dans ce cas, la période d'intégration est plus longue, observe Olivier Dirdarian (Michael Page Executive). Car on a besoin de voir comment le manager met en place ou gère son équipe. De plus, sa façon de suivre le budget va également se révéler décisive pour le jauger. »

5-Analyser ses résultats

Si, en règle générale, le premier objectif d'un commercial relève du quantitatif, cette exigence doit être nuancée s'agissant d'un nouveau collaborateur. « Dans les tout premiers mois, les critères qualitatifs doivent l'emporter », estime Olivier Dirdarian. Ce qui n'empêche pas de fixer des objectifs réalistes selon l'état du marché et les compétences du commercial. Graduellement, les objectifs vont être harmonisés avec ceux de l'équipe. Dans l'évaluation des résultats, la subtilité s'impose. « Ce n'est pas parce qu'un nouveau commercial a décroché un contrat qu'il est très performant, prévient Olivier Dirdarian. Il peut avoir bénéficié de bonnes circonstances ». À l'inverse, si les ventes tardent à venir, on peut évoquer la malchance. « C'est pourquoi j'attache de l'importance au suivi des dossiers par les nouveaux venus, explique Bruno Garros. Quelqu'un de consciencieux va prendre la peine de terminer le travail de son prédécesseur, en prenant rendez-vous avec le client, de façon à finaliser la vente. » Un autre indicateur est le nombre de devis émis : si ces derniers ne débouchent pas toujours sur des ventes, ils instruisent sur l'activité du commercial.

À savoir

Période d'essai : un cadre légal à respecter Prévue pour tester le salarié à son arrivée dans l'entreprise, la période d'essai n'est pas obligatoire. Mais elle peut être prévue dans la convention collective. Elle doit avoir une durée “raisonnable”, en rapport avec l'emploi et les responsabilités exercées. Elle est généralement de trois mois pour les cadres en CDI. Pendant sa durée, les deux parties peuvent rompre le contrat sans préavis ni indemnité (sauf disposition conventionnelle contraire). La période d'essai est, par ailleurs, réglementée pour certaines catégories de salariés comme ceux en CDD, les intérimaires, ou encore les VRP (chez ces derniers, sa durée maximale est de trois mois). En CDD et à défaut de dispositions conventionnelles, la limite de durée est fixée à un jour ouvré par semaine dans la limite maximale de deux semaines pour un contrat inférieur ou égal à six mois. Dans les autres cas, elle est fixée à un mois maximum. Concernant le renouvellement de la période d'essai, celui-ci doit être prévu au contrat, accepté par le salarié et notifié avant l'échéance de la période d'essai initiale. Il n'est pas possible de renouveler la période d'essai d'un CDD.