Définissez la mécanique du challenge

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Quelques jours, plusieurs semaines ou même sur de nombreux mois... La durée du challenge dépend des objectifs qu'il sert. En règle générale, une opération pour une équipe commerciale interne se déroule sur une courte durée pour ne pas lasser les collaborateurs. Une opération tactique, coup-de-poing, peut même se dérouler sur quelques jours. Dans ce cas, il s'agit d'un challenge proposé à une force de vente interne qui a besoin d'être «secouée». La mécanique de l'opération doit être simple pour que chacun puisse démarrer rapidement. Pour soutenir une activité en baisse ou lancer un produit, mieux vaut organiser un challenge sur deux à trois mois: il faut du temps pour diffuser l'information sur le nouveau produit, par exemple, puis sur les règles du jeu, et pour permettre aux managers de prendre l'outil en main et aux équipes de réagir. Le mécanisme doit prévoir un suivi quotidien ou hebdomadaire pour que personne ne lâche prise en cours de route.

Un challenge servant un objectif pédagogique ou une stratégie de fusion d'équipes peut durer trois à six mois. La professionnalisation d'un réseau de partenaires ou une opération de fidélisation de revendeurs exige des challenges à long terme, ponctués d'animations «flash». Pour les challenges destinés à des revendeurs, neuf à dix mois - voire 12 - peuvent être utiles. Le temps imparti aux actions de communication est plus long. et la mécanique plus complexe: il s'agit d'opérations basées sur des objectifs quantitatifs et qualitatifs. Le dirigeant doit s'approprier le challenge pour faire concourir ses vendeurs. Il doit aussi y trouver son compte.

Choisissez le bon moment

La période choisie sera fonction de la saisonnalité de l'activité. Pas question d'organiser le concours du meilleur vendeur du rayon papeterie à la rentrée des classes, l'activité n'ayant pas besoin d'être soutenue. De même, l'été ne représente pas un moment propice puisque l'activité se ralentit. En revanche, il peut être judicieux de donner un coup de pouce lorsque l'activité faiblit légèrement ou avant une période de rush. Le planning peut aussi être en correspondance avec le plan de formation des commerciaux. Tel challenge sert dans ce cas à valider les acquis à l'issue d'une campagne de formation ou, à l'inverse, à détecter les éléments faibles pour les orienter vers des sessions visant à améliorer leurs résultats.

Déterminez la fréquence

La fréquence d'un challenge est souvent annuelle. Le risque de cette régularité est de lasser les participants. Ceux-ci ne doivent jamais considérer l'opération comme un dû et les gains comme des compléments habituels de rémunération. Un challenge efficace doit donc garder un caractère exceptionnel. Pour y contribuer, les prestataires proposent différents outils. Le premier est l'habillage, qui peut être revu d'une année à l'autre, entièrement ou partiellement. Le second moyen est la ponctuation du challenge par de brèves périodes d'animations «coup-de-poing». Insérer des micro-challenges dans l'opération à long terme ou surprendre les participants par une animation dynamique permet de motiver. Enfin, l'impact de la récompense promise peut littéralement porter l'opération. La dotation doit être renouvelée chaque année pour créer la surprise.