Dossier Evénement : Élection du manager commercial de l’année : Xavier Astorri / BMW France

Record d’immatriculations battu en 2001

L’an passé, BMW France a atteint les 35 000 véhicules immatriculés, et lancé avec succès une nouvelle marque : la Mini. Xavier Astorri est un homme heureux. Et il a de quoi : une année 2001 réussie, une année 2002 qui s’annonce sous les meilleurs auspices et des challenges à venir. “ C’est vrai que l’année 2001 a été très riche sur le plan commercial, avec le lancement de deux nouveaux modèles, la série 3 et la série 7. Nos efforts ont été largement récompensés puisque nous avons battu notre record d’immatriculations : plus de 35 000 véhicules ont été vendus. ” À titre de comparaison, ce chiffre était de 25 000 en 1997. Pour en arriver là, la marque a dû faire face à la concurrence sévère de deux autres constructeurs allemands. “ Le marché des voitures “premiums” se porte bien en France et nous sommes sans cesse au coude à coude avec Audi et Mercedes, mais nous ne relâchons pas l’effort ! ”

Une minivoiture pour un maxi succès

Le sourire accroché aux lèvres, Xavier Astorri évoque également avec plaisir le succès qu’a connu la nouvelle Mini, lancée en septembre 2001. “ Nous avons réussi une performance très satisfaisante avec 2 000 véhicules livrés en 2001 et déjà plus de 4 000 sur les cinq premiers mois de cette année. ” Pour construire cette réussite, BMW n’a pas lésiné sur les moyens : 116 concessionnaires, sur les 129 que compte le réseau, ont été “agréés” afin d’assurer la distribution de la Mini. “ Il s’agit d’une marque à part entière avec une communication, une stratégie commerciale et un positionnement différents des voitures BMW. ” Après avoir été formés durant tout l’été, les revendeurs ont reçu un kit leur permettant d’installer, au sein même de leur concession, un espace entièrement dédié au nouveau modèle. Et puisque Xavier Astorri semble apprécier les challenges, les deux prochaines années devraient combler ses espérances. “ Nous nous préparons actuellement à une forte offensive puisque nous allons élargir considérablement notre gamme d’ici à 2004. Cela nécessite notamment un travail de fond sur la structure et le fonctionnement de notre réseau. ” Ainsi, une douzaine de concessionnaires, jugés “inadaptés” aux futurs challenges, ont été remerciés. Parallèlement, la force de vente du réseau a été étoffée, passant de 450 à 550 commerciaux. “ Nous avons aidé nos concessionnaires à recruter des profils jeunes et plutôt féminins, ce qui nous manquait jusqu’à présent. Et nous avons envoyé en formation l’ensemble du personnel du réseau, y compris les assistantes, afin de les mettre en phase avec les futurs objectifs. Ils doivent devenir de véritables ambassadeurs de BMW. ”

PARCOURS

Son diplôme d’HEC en poche, Xavier Astorri débute sa carrière en 1984, en tant que responsable marketing de Richard Nissan, société d’importation de la griffe nippone, puis devient directeur adjoint du marketing et de la communication de Nissan France. En 1992, il prend la direction commerciale de la marque et, en 1996, passe general manager, responsable des marchés d’Europe du Sud chez Nissan Europe, à Amsterdam. Depuis 1998, il est directeur commercial de BMW Group France, en charge des départements vente, marketing, administration commerciale et développement réseau.

Repères

_ BMW France a réalisé 1,306 milliard d’euros de chiffre d’affaires en 2001. La marque a récemment été désignée par le magazine Capital comme “la griffe automobile préférée des jeunes”.