Dossier animation 1/5 : Insufflez du dynamisme à votre réseau
Insufflez une dynamique à votre réseau Lorsqu’elle vend par l’intermédiaire d’un réseau, l’entreprise confie le devenir de ses produits à une équipe de vente qui n’est pas la sienne, mais celle de ses distributeurs. Il lui appartient donc d’accompagner ses revendeurs dans leurs diverses missions. Bref, d’animer son réseau.
Je m'abonne1 Une cellule à l’interne, mobilisée pour faire vendre
Traditionnellement, le métier d’un fournisseur est de vendre ; celui d’un revendeur, d’acheter, puis de revendre. Mais la concurrence pousse les fournisseurs à nouer des partenariats de plus en plus sophistiqués avec leurs clients. D’où la nécessité, pour les entreprises ayant joué la carte de la distribution indirecte, de se doter d’une équipe dédiée à l’animation de leur réseau. Au-delà du rapport fournisseur-client, sa raison d’être s’apparente de plus en plus à une mission de conseil et d’accompagnement.
2 Et si vous leur offriez un service de recrutement ?
Signe des temps, certaines entreprises poussent la logique du partenariat jusqu’à proposer à leurs clients, qui rencontrent les plus grandes difficultés à trouver de bons commerciaux, une expertise en recrutement. Elles bénéficient d’un savoir-faire et n’hésitent pas à en faire profiter leur réseau. Le principe étant qu’un revendeur dont les équipes sont performantes a de bonnes chances de générer un maximum de chiffre d’affaires.
3 Formez les revendeurs à vos produits et techniques de vente
Dans la même logique, la plupart des entreprises pratiquant la vente en réseau forment les forces commerciales de leurs revendeurs. Ici encore, l’objectif est de bâtir les conditions d’un business performant. De l’e-learning aux séances de coaching sur le terrain, des stages “produits” aux focus “techniques de vente”… Quand les entreprises se font pédagogues.
4 Aidez vos revendeurs à créer du trafic
Enfin, et surtout, les fournisseurs des réseaux, loin de se contenter de vendre, se penchent sur la revente. Pour cela, ils déploient des dispositifs de marketing direct afin de susciter du trafic chez les distributeurs. Mailings, imprimés sans adresse, télémarketing, etc. : une batterie d’outils est à leur disposition. Charge aux points de vente de relayer ces opérations et de transformer, grâce à cela, le prospect en client.
