Flotte auto: les atouts de l'externalisation

Les loueurs jouent la carte de la proximité vis-à-vis des PME

1 La location longue durée (LLD) a du mal à s'imposer sur le marché des PME. Pourtant, les loueurs ne ménagent pas leurs efforts pour séduire cette clientèle. Un constat logique lorsque l'on sait que la plupart des très grandes entreprises ont d'ores et déjà opté pour ce système et l'externalisation de la prestation automobile, contrairement aux PME. Si certains assurent avoir choisi cette clientèle comme coeur d'activité - comme GE Capital Solutions, depuis sa création en 1974 - beaucoup admettent aujourd'hui mettre en place des produits adaptés aux demandes des entreprises disposant d'une flotte comprise entre 5 et 20 véhicules. Chez Lease Plan, par exemple, la cible des PME a commandé la segmentation clients d'où découle toute l'organisation commerciale. Selon Dirk Pissens, directeur commercial et marketing du loueur: «La composition et l'organisation de nos équipes, nos méthodes de gestion et nos outils s'adaptent à nos clients et à leurs spécificités.»

La LLD «libère l'esprit»

Le constat fait par les loueurs est simple: les PME qui s'intéressent à la LLD de véhicules le font pour se «libérer l'esprit» de la gestion du parc automobile. «Les PME recherchent avant tout l'optimisation des coûts, la sécurisation du budget et le conseil en matière de ressources humaines, explique Jean-Loup Savigny, directeur commercial d'Arval. A la différence des grands comptes, les petites et moyennes entreprises n'ont pas besoin d'externalisation complète mais d'un package de prestations.» Bien souvent, dans un premier temps en tout cas, les PME ne font pas appel à la location longue durée, préférant n'utiliser qu'un financement. Peugeot, par exemple, propose aux PME une offre de crédit-bail dans le cadre du contrat Peugeot Perspectives Professionnel. Comme l'explique Franklin Langlois-Berthelot, directeur de Peugeot Parc Alliances: «Ce contrat offre une prestation qui comprend le véhicule, sa maintenance et son financement avec un engagement de reprise à la fin du contrat, en fonction du kilométrage.»

Chez Volkswagen, Cédric Journel, chef du département ventes aux entreprises, met en avant le rôle des concessionnaires des constructeurs automobiles, garants, selon lui de la relation de voisinage, que recherchent les petites entreprises. «La location longue durée est encore mal connue au niveau des PME. Leurs patrons ont donc besoin d'un service de proximité pour être rassurés, d'une reconnaissance de leurs collaborateurs et d'un mode de gestion plus souple et plus adapté à leurs attentes. Autant de besoins qu'un constructeur auto, disposant d'un vaste réseau de concessions peut leur apporter.»

Une cible privilégiée

Chez Renault également, les PME représentent une cible privilégiée. En plus de l'offre classique en LLD (Diac Location), Renault vient de lancer le produit «LLD Plus» qui comprend un outil de gestion de parc en ligne (RIC), les frais de gestion de la carte carburants ainsi que les frais de renégociation des contrats, qui sont offerts aux clients depuis quelques mois. «Au travers de l'ensemble de notre réseau, des managers d'entreprises en région et des équipes back-office, nous sommes capables d'accompagner les PME de la vente jusqu'au renouvellement du véhicule», affirme-t-on à la Direction commerciale France de Renault. Ce soutien local du réseau est considéré par Ford comme «un élément clé dans la relation avec les PME dans laquelle l'exigence de proximité est très forte». Car la relation construite entre le responsable de la PME et le fournisseur de véhicules s'entend souvent comme étant bilatérale. Chez DCS Fleet, Emmanuel Foreau, directeur commercial et marketing, explique que «contrairement à une grande société, la PME va souvent rechercher à optimiser son poste véhicules en ne retenant qu'un unique partenaire et en ayant tendance à confier le maximum de services à son loueur». Pour autant, tous les acteurs du marché ne partagent pas la vision de ces constructeurs qui accordent une attention toute particulière aux PME. Ainsi, chez le loueur Parcours, Jérôme Munck, directeur commercial, avoue ne pas disposer d'une offre de produits suivant une logique de segmentation de marché. «Parcours s'adresse de la même façon à un grand groupe disposant d'un millier de voitures en parc et à une entreprise ayant une flotte de 10 véhicules.» Un point de vue partagé par le loueur Sixt.

Emmanuel Foreau, directeur commercial et marketing de DCS Fleet

«La PME confie le maximum de services à son loueur.»

Pour les grands comptes, les loueurs multiplient les services en ligne

2 Si la problématique globale des PME est proche de celle des grands comptes, ces derniers sont bien plus exigeants du point de vue des prestations proposées par les loueurs ou les constructeurs. Compte tenu des volumes de véhicules gérés (d'une cinquantaine à plusieurs milliers), la moindre variation a des conséquences économiques et financières importantes. Malgré une concurrence exacerbée sur le marché des grands comptes, les loueurs et les constructeurs sont toujours très nombreux sur ce segment de marché. D'où la nécessité pour eux de suivre au plus près les demandes de cette clientèle et proposer de nouveaux services. Par exemple, chez GE Capital Solutions, différents logiciels via Internet ont été mis en place: iQuote est un outil de tarification et de commande en ligne respectant la «car policy» (liste avec les critères de choix des véhicules) du client; iManage est un tableau de bord en ligne mettant à la disposition du client un panel d'analyses stratégiques sur l'ensemble de la flotte et un suivi détaillé des coûts. Jean-Loup Savigny, directeur commercial d'Arval, confirme que les grands comptes sont demandeurs d'une externalisation de plus en plus poussée. «En plus de l'établissement de leur «car policy», ces clients voient d'un très bon oeil notre accompagnement en matière de développement durable et de gestion de relations humaine. Ils souhaitent une gestion «full service» et une relation directe avec leur prestataire».

Afin d'apporter un meilleur support au niveau du conseil commercial et une réactivité qui soit plus importante en après-vente, GM France (Opel, Saab et Chevrolet) a mis en place le concept «GM Entreprises» via une quarantaine de distributeurs au sein des grandes agglomérations.

@ STOCKBYTE/LD

Des logiciels tels iManage, de GE Capital Solutions, permettent de suivre au plus près les demandes des clients.

Des véhicules plus petits et plus sobres

Pour sa part, le constructeur Ford propose aux grands comptes, une offre de gestion d'assurance tenant compte, par exemple, de l'ensemble de la gestion de la flotte, même si une partie n'est pas totalement gérée par Business Partner, la branche dédiée à la LLD du constructeur. Chez Peugeot, l'objectif vis-à-vis des grands comptes est la fidélisation et la gestion dynamique de parc avec des outils tels qu'Interparc 2. Celui-ci permet une administration en ligne, via un boîtier GPRS, des véhicules de l'entreprise grâce à l'établissement d'un état du parc roulant, au calcul des coûts de remise en état des véhicules, à des alertes carburant... Le nouvel outil Peugeot Active Fleet Data assure, lui, le suivi précis d'une quarantaine d'indicateurs tels le kilométrage compteur, le kilométrage restant à parcourir avant la prochaine révision, des alertes mécaniques ou de sécurité. Toutes ces informations sont retransmises à une plateforme informatique depuis le véhicule grâce à un boîtier implanté et via le système de transmission GPRS. Chez Lease Plan, des outils de cotation et de commande en ligne sont en train d'être mis en place d'ici l'été. Ils permettent aux clients de déterminer leur short list de véhicules en fonction de leurs besoins. La tarification de ce tout nouveau service n'a pas encore été arrêtée par la société. En même temps, un audit environnemental du parc automobile et d'éco-responsabilité des sociétés, le programme GreenPlan, vient d'être lancé. Cette prestation écologique et économique est entièrement gratuite. Parallèlement, la troisième version du programme TCO (Total Cost of Ownership ou coût total de détention prenant en compte tous les paramètres économiques liés à la détention et à l'utilisation des véhicules du parc de l'entreprise) sera mise en place. Un élément important car, si dans un passé récent, le critère prépondérant était le montant du loyer, les choses évoluent sous la pression de la fiscalité.

@ ARVAL

Les grandes entreprises recherchent des prestations «full service» qui comprennent, par exemple, l'entretien des véhicules.

L'indexation de la TVS et du bonus/ malus sur le taux d'émission de CO2 et la flambée des prix des carburants incitent les loueurs et les entreprises à intégrer la notion de coût total de détention. Qui permet une optimisation des coûts réels et une meilleure politique d'achat. Ces évolutions de l'environnement économique ont eu des conséquences directes sur les voitures retenues par les entreprises, qu'il s'agisse de PME ou de grands comptes. Pour Emmanuel Foreau, directeur commercial et marketing de DCS Fleet, «la fiscalité prend une part de plus en plus importante dans le TCO de la flotte automobile. Une nouvelle donne à intégrer.» C'est aussi le sentiment exprimé par Jérôme Munck (Parcours): «Le bonus/malus et la hausse des prix des carburants ont modifié les demandes de nos clients. Car désormais, le carburant représente environ 40% des sommes payées par l'entreprise.» Des changements déjà palpables. Arval précise que «85% de la flotte des clients sont déjà dans la portion neutre au bonus. Le travail des entreprises est de réduire les grosses motorisations». Un constat tout aussi clair chez Opel où «la tendance est d'aller vers des véhicules mieux équipés mais plus petits et plus sobres ou faisant appel à des carburants «propres» comme le GNV ou le GPL qui donnent droit à de gros avantages fiscaux».

@ ARVAL

Jean-Loup Savigny, directeur commercial d'Arval

«La demande va vers une externalisation plus poussée.»

Jérôme Munck, directeur commercial de Parcours

«Le carburant représente 40% des coûts en LLD.»

@ Source : constructeurs

Bonus/malus: comment ça marche?

- Le bonus s'applique aux véhicules (sauf les utilitaires et voitures de société à deux places et TVA réduite) commandés depuis le 5 décembre 2007 et émettant au maximum 130 g de CO2/km (comportant au maximum 9 places assises, y compris le conducteur, et dont le poids autorisé en charge n'excède pas 3, 5 tonnes). Ce système concerne aussi bien les véhicules particuliers que les automobiles composant le parc d'une société. Dans ce cas, le système du bonus/malus se cumule avec la taxe sur les automobiles de société.
- Un «super-bonus» d'un montant de 300 Euros est prévu si la commande du véhicule s'accompagne du retrait d'une automobile de plus de quinze ans.
- Le malus s'applique à compter du 1^er janvier 2008, lors de l'immatriculation des véhicules. Lors de l'achat d'une voiture neuve, le malus remplace la taxe additionnelle à la taxe sur les certificats d'immatriculation en vigueur depuis juillet 2006. Il concerne les voitures émettant plus de 160 g de CO2/km. Le malus doit être payé au moment de l'immatriculation. Comme le plus souvent, c'est le concessionnaire qui fait immatriculer la voiture, celui-ci vous fera payer le malus directement sur sa facture, avec les frais d'immatriculation. Sinon, vous devez payer le malus en même temps que la carte grise à la préfecture.
- Une zone «neutre» existe. Elle concerne les automobiles rejetant entre 131 et 160 g de CO2 /km. Dans ce cas, il n'existe ni bonus, ni malus.
- L'aide environnementale de 2 000 Euros pour les véhicules fonctionnant au GPL, GNV ou avec une propulsion hybride est maintenue. Depuis le 1^er janvier 2008, cette aide n'est plus versée sous forme d'un crédit d'impôt mais directement déduite au moment de l'achat et clairement identifiée sur la facture. A noter que l'E85 (superéthanol) n'est pas inclus dans cette liste. Considéré comme un carburant classique, il ne permet pas de disposer de clauses dérogatoires au système du bonus/malus.