Idylis met en boîte son offre virtuelle

Les clients qui achètent un logiciel Idylis repartent désormais de chez leurs revendeurs avec une boîte... vide! Pourtant, ils sont très contents. Il faut dire que par le passé, lorsqu'ils se rendaient chez un des distributeurs de cet éditeur de logiciels professionnels en ligne, ils repartaient avec un simple code d'activation leur permettant d'utiliser la solution de comptabilité ou de gestion sur Internet. Idylis ne fournit, en effet, que des logiciels en ligne, en mode SaaS, pour software as a service. De plus, les clients ne payaient pas directement le revendeur: ils réglaient leur logiciel en ligne sur le site d'Idylis à l'aide d'un code fourni par le revendeur. Résultat: les clients se demandaient quelle était la valeur ajoutée du distributeur qui ne servait que d'intermédiaire avec l'éditeur. Ils étaient plutôt enclins à commander directement leur logiciel sur Internet, sans se déplacer à nouveau dans un point de vente physique. Les distributeurs, de leur côté, avaient du mal à vendre un service dématérialisé. Face à ce paradoxe, le petit éditeur qui monte a trouvé la parade. Ses logiciels de gestion sont «virtuels»? Qu'à cela ne tienne, il décide de les mettre en boîte. Les revendeurs commercialisent désormais des logiciels matérialisés par une boîte en carton, même si celle-ci contient juste une notice technique et une clé USB d'activation de l'abonnement. Car, le logiciel, lui, reste accessible sur Internet. En outre, les revendeurs encaissent directement auprès du client le prix de vente. Ce qui donne à ce dernier l'impression qu'il a «réellement» acheté son logiciel en magasin. «Nous réalisons la majorité de nos ventes en direct, via nos équipes terrain ou notre site web. Pour autant, nos revendeurs sont générateurs de nouveaux clients dont les coûts d'acquisition sont inférieurs à la vente directe. Nous souhaitons donc développer ce canal de vente», explique Philippe Amand, p-dg et fondateur d'Idylis, également à l'origine de la création de Ciel. En effet, si l'éditeur réalise à ce jour 15% de ses ventes en indirect, il compte bien recruter 150 nouveaux distributeurs en 2009, pour étoffer son réseau comptant à ce jour près de 250 revendeurs. Cette stratégie de la «boîte en carton» a donc pour objectif de convaincre de nouveaux partenaires de distribuer l'offre pourtant dématérialisée d'Idylis.

La boîte, visible chez les revendeurs, contient une notice technique et une clé USB d'activation.

Et pour achever de les convaincre, l'éditeur a opté pour un nouveau système de facturation de ses logiciels. Idylis livre, en effet, 30 boîtes à chaque revendeur, pour une valeur globale de 20 000 euros, mais ne facture ce dernier qu'après coup. Il s'agit d'un système de dépôt- vente. A chaque logiciel vendu, le distributeur règle alors Idylis. Grâce à ce système simplifié, l'éditeur espère investir les magasins de la grande distribution spécialisée ainsi que les grandes surfaces alimentaires. De nouveaux partenaires pour continuer à se développer en indirect.

Philippe Amand, p-dg et fondateur d'Idylis

«Nous souhaitons développer nos ventes indirectes.»