Incentive Office dynamise le réseau de Meritor
Pour mobiliser les distributeurs de Meritor, équipementier automobile, Incentive Office a misé sur un challenge axé sur le thème du voyage. Une opération qui a porté ses fruits, en jouant sur de multiples leviers.
Je m'abonnePrix remis par
Agence: Incentive Office
Client: Meritor
Une recette connue mais efficace. C'est ainsi que peut se résumer le challenge mis en place par Incentive Office, agence de conseil en marketing opérationnel, pour 229 distributeurs de Meritor, répartis dans 38 pays. Nommée Meritor Cruise, l'opération invitait les distributeurs de l'équipementier auto mobile, de mars à juin 2011, à multiplier les ventes en sell in et en sell out. L'objectif: augmenter le chiffre d'affaires de la société de 30 % sur cette période par rapport à 2010. En cas de réussite, les participants bénéficient de remises supplémentaires, et surtout d'une croisière sur la Méditerranée pour deux personnes. Pour qu'ils ne perdent pas de vue le challenge, Incentive Office a effectué régulièrement des relances avec des goodies ou encore des quiz en ligne alternant des questions sur les offres Meritor et sur les villes étapes de la croisière. Incentive Office utilise deux autres leviers de motivation. D'abord, faire participer la force de vente de Meritor. Parmi les 20 commerciaux chargés de l'animation du réseau, les sept meilleurs sur la période de quatre mois embarqueront eux aussi pour la croisière aux côtés des distributeurs gagnants. Ensuite, cibler les clients du distributeur. Incentive Office a ainsi mis à disposition des 229 distributeurs des kits d'animation, dans 16 langues différentes, afin de créer le buzz dans leurs propres points de vente et d'inciter les clients finaux, des réparateurs automobiles, à participer également. Des tickets de grattage ont ainsi permis à ces clients de gagner des GPS, des caméscopes, mais également des croisières, à raison d'une par semaine durant l'opération. Et les résultats sont au rendez-vous: 55 % des distributeurs ont atteint ou dépassé leurs objectifs, et une hausse de 30 % du chiffre d'affaires a été enregistrée en quatre mois. Face à ce succès, l'opération est reconduite en 2012.
Egalement sur le podium
Trophée d'argent: Coup de poing pour Virbac France
Afin de porter les ventes de produits vétérinaires Virbac en cliniques, l'agence Coup de poing a créé la Virbacademy. Un programme pour inciter les vendeurs comptoirs à mettre en avant les produits Virbac, et à échanger conseils et bonnes pratiques via une plateforme web.
Trophée de bronze: Kalidea Pulse pour Orange Distribution
Pour aider Orange à maintenir sa position sur le marché très concurrentiel des télécoms, Kalidea Pulse a lancé l'opération «Un magasin presque parfait». Le but: décorer sa boutique aux couleurs de l'opérateur afin d'accroître sa visibilité. Le tout porté par un animateur interrogeant les clients sur le ton de l'humour.
Ce qui a séduit le jury
Une mécanique de challenge simple, compréhensible par tous et très vite assimilée par les participants des 38 pays. L'opération, basée sur un système classique de récompenses, a rapidement porté ses fruits.
Coup de coeur de la rédaction
Action Commerciale a récompensé l'originalité du challenge monté par Eccla pour Renault Trucks. Les livreurs de véhicules étaient incités à développer leur sens de la relation client. Résultat: un indice de satisfaction clients en hausse. Retrouvez tout le détail de l'opération dans notre prochain numéro.
