Jean-Christophe Susset / MACC : S’inviter chez les clients grâce aux magasins mobiles

_ Vente directe Comment toucher 300 000 clients potentiels au sein de l’Hexagone lorsque l’on évolue en B to B ? La société Macc, spécialisée dans l’équipement des artisans du bâtiment (escabeaux, établis, etc.), a résolu l’équation en optant pour la vente directe. Basée à Châtellerault (Vienne), cette société emploie 200 collaborateurs, dont 100 VRP qui sillonnent les routes de France et d’Europe. Grâce à leurs véhicules “magasins mobiles”, ils vont directement à la rencontre de leurs clients. Résultat : sept artisans du bâtiment sur dix possèdent du matériel Macc (qu’ils se sont fait livrer en trois jours, délai divisé par deux depuis l’arrivée, en 1998, de l’informatique nomade). Cette proximité permet aussi de tisser des liens forts entre les utilisateurs et l’entreprise. _ Être à l’écoute Âgés de 35 à 45 ans, les commerciaux opèrent un vrai travail de fourmi sur le terrain, à l’écoute de leurs clients. “ Uniquement rémunérés à la commission, ils possèdent un esprit d’entrepreneurs ”, souligne le directeur général, qui pilote également la force de vente. Ce sont donc les commerciaux qui développent le business et sollicitent des idées d’amélioration produits auprès des clients. D’ailleurs, l’entreprise a validé une procédure pour faire remonter les idées par le biais d’un formulaire type grâce auquel les utilisateurs exposent leurs suggestions. Celles qui sont retenues peuvent déboucher sur un partenariat, avec redistribution d’une redevance à l’artisan. “ Toutes les semaines, nous recevons des dizaines de dossiers ”, témoigne Jean-Christophe Susset. Une démarche qui traduit la volonté de développer une relation de partenariat avec ses clients. _ L’international Mais c’est aussi grâce à l’international que la PME entend doper son business. Après s’être implantée en Italie en 1987, puis en Espagne dix ans plus tard, elle s’attaque aujourd’hui aux marchés d’Europe du nord : Bénélux, Grande-Bretagne et bientôt Allemagne, où elle compte mettre pied dès 2003. “ Nous créons à chaque fois des filiales afin de maîtriser notre activité ”, souligne Jean-Christophe Susset. L’entreprise, qui a réalisé 20 % de son chiffre d’affaires (soit 42 millions d’euros) à l’export en 2001, souhaite passer à 40 % en cinq ans. Pour 2002, l’objectif de croissance est de 3 à 4 % sur le marché français et de 10 % dans les filiales étrangères. “ La vente directe est assez peu développée hors de nos frontières, conclut Jean-Christophe Susset. Si nous parvenons à gagner la confiance des entrepreneurs, nous avons également de bonnes chances de gagner la partie ! ”

PARCOURS

Son DUT techniques de commercialisation en poche, Jean-Christophe Susset entre chez Macc en 1982, société créée 22 ans plus tôt par son père, Michel Susset, et Georges Lavrard. Il y occupe les fonctions de technico-commercial, chef des ventes, avant d’être nommé directeur commercial en 1989. Deux ans plus tard, il prend, avec le fils de Georges Lavrard, Jean-François Lavrard, la tête de l’entreprise. Il est nommé vice-président directeur général et directeur commercial en 1991, son associé s’occupant de la gestion financière de l’entreprise.