Jeunes commerciaux : fixez-leur des missions

Existe-t-il un “clivage générationnel” ? Face aux juniors, devez-vous changer votre style de management ? Confrontés à ces questions, les managers sont souvent dubitatifs. Ces dernières années, de nombreuses enquêtes laissaient entendre que les jeunes se désintéressaient de l'entreprise comme aventure collective et qu'ils privilégiaient l'épanouissement personnel. Et si la situation n'était pas aussi tranchée ? Une récente étude d'Ipsos remet en cause nombre d'idées sur le sujet: «L'activité professionnelle s'affirme, notamment pour les 15-30 ans, comme un lieu central de reconnaissance. Près de 60 % des salariés (plutôt les jeunes) accordent à la vie professionnelle une place au moins aussi importante que les aspects familiaux, sociaux ou personnels de leur vie, contre 40 % (plutôt des seniors) qui donnent la priorité au personnel dans leur échelle de valeurs.» Une étude qui jette un pavé dans la mare! On pensait que les 35 heures avaient influencé les jeunes générations, à qui l'on prêtait un goût immodéré pour les loisirs et un rejet du travail. Finalement, ce seraient les seniors qui boudent l'entreprise! Selon l'enquête, la différence principale entre les deux populations porte sur les horaires. «Les seniors travaillent en moyenne deux heures de plus que leurs cadets.» Faut-il pour autant s'en inquiéter ? «Non, répond Paul-Marie Chaumont, directeur de Guillaume Tell Tendances, le département études du cabinet spécialisé dans le marketing social. Les jeunes ne raisonnent pas en temps de travail, mais en mission, en objectifs, en challenges.» Un discours également tenu par Pierre Le Gunehec, responsable de l'activité rémunération chez Hewitt, cabinet de conseil en management: «Dire que les juniors travaillent moins est une caricature dans laquelle il ne faut pas tomber ! Les jeunes sont habitués à “zapper”… Mais cette culture du zapping ne les empêche pas d'être aussi efficaces que leurs aînés.» Nicolas Schimel, directeur général adjoint de Generali en charge du commercial, corrobore ces propos. «Les 35 heures n'ont, en aucun cas, infléchi la courbe de productivité des commerciaux. Et je constate qu'ils n'hésitent pas à faire 12 heures par jour lorsqu'ils estiment que cela est nécessaire !» Alors, au risque d'obtenir l'inverse de l'effet escompté, ne chronométrez pas vos jeunes collaborateurs. Fixez-leur plutôt des missions, expliquez-leur le projet, et faites des points régulièrement pour vous assurer de l'avancement des dossiers.

Question d'exemplarité

Autre changement : le rapport que les jeunes générations entretiennent avec l'entreprise. Une étude réalisée fin 2004 par l'agence Guillaume Tell auprès de managers montre que l'adhésion aux valeurs de l'entreprise diminue chez les juniors: elle est de 90 % chez les “quinquas”, de 65 % chez les “quadras” et seulement de 59 % chez les trentenaires. «Ce n'est plus le sentiment d'appartenance à l'entreprise qui motive les jeunes commerciaux, mais la possibilité d'adhérer à un projet d'équipe», confie Paul-Marie Chaumont. Les jeunes ont conscience que l'entreprise peut se séparer d'eux au seul prétexte d'une fusion. Ce qu'a constaté Marc Morvan, responsable de la région Bretagne chez Berner, spécialiste des produits de fixation, d'outillage et de l'industrie: «Les jeunes commerciaux ont moins la culture d'entreprise que leurs aînés. Cette culture qui fait que l'on raisonne “groupe” et non pas individu. Souvent, les juniors que je vois en entretien se “vendent” bien, mais se projettent difficilement dans le poste à plus ou moins long terme.» Les jeunes recherchent donc des valeurs de “remplacement” chez leur manager. Des managers qui doivent cristalliser l'envie de s'impliquer et de se dépasser. Paul-Marie Chaumont leur conseille donc de jouer sur le levier de l'exemplarité. Il ne s'agit pas de promouvoir le retour du management “à la papa” basé sur les sentiments. Mais bien d'entraîner ses équipes dans son sillage en y ajoutant une dose de leadership. Les managers doivent aussi avoir à l'esprit qu'ils n'ont pas un commercial “à vie”. «Les jeunes générations de vendeurs sont impatientes. Leurs managers doivent donc anticiper leurs évolutions de carrière», observe Pierre Le Gunehec. «Ne tracez pas un parcours professionnel type, ajoute Paul-Marie Chaumont. Laissez à vos commerciaux la possibilité de choisir parmi les voies qu'offre l'entreprise celle qui leur convient.»

«Je veille à offrir à mes équipes du plaisir à travailler ensemble»

Pierre Guillemard assure être très à l'écoute des centres d'intérêts de la quinzaine de commerciaux qu'il encadre. «Il est impératif que le manager connaisse les goûts et les loisirs de ses collaborateurs pour pouvoir créer des groupes homogènes et veiller au rapprochement de ceux qui partagent une passion commune.» Pierre Guillemard assure ainsi favoriser la création d‘une ambiance de travail épanouissante pour ses collaborateurs. «Aujourd'hui, les outils informatiques permettent de suivre la progression quotidienne d'un commercial. Ce temps gagné sur le reporting doit être mis à profit pour tisser des liens avec ses équipiers. Il ne s'agit pas de devenir leur copain, mais de les connaître personnellement pour mieux pouvoir répondre à leurs attentes.»