L'ancienne économie fête le retour des ex- “start-upers”

L''an dernier, mais également en 1999, « les entreprises de la nouvelle économie ont reçu les faveurs des jeunes diplômés », explique Antoine Jeandet, p-dg de Bernard Hodes Advertising (BHA) – spécialiste de la communication en ressources humaines – et responsable d''une étude sur le recrutement des jeunes diplômés. Certains cadres confirmés ont également cédé à l''appel des sirènes de ces start-up, à la recherche de cadres confirmés, capables de les emmener plus haut et plus loin. « Beaucoup de personnes voyaient ce monde comme un univers facile, et les recrutements étaient souvent plus intuitifs que rationnels », se souvient Michel David, p-dg et co-fondateur de Talentsquare, société de chasse de têtes et de conseil dédiée à la nouvelle économie. Mais voilà : depuis l''automne dernier, le vent a tourné, et bon nombre de managers, notamment commerciaux de la nouvelle économie, font désormais les yeux doux aux entreprises traditionnelles. « Ces recrutements se sont souvent soldés par des échecs, la fonction de directeur commercial dans une start-up, l''une des plus violentes, nécessitant des hommes excessivement armés, ayant un fort tempérament, prêts à ouvrir les portes… », poursuit Michel David. Comme l''indiquait l''étude BHA, “en 2001, les grands groupes vont retrouver leurs attraits. Ces derniers ont, en effet, tendance à créer des structures plus petites, des divisions, des filiales, afin de concilier les avantages d''une micro-structure avec ceux d''une grosse société.” Matra Global Netservices en est un parfait exemple. Mais, repasse-t-on aussi facilement que cela d''une start-up à l''ancienne économie ? Comment sont perçus ces managers, qui ont goûté au fruit (défendu) des start-up ? Comment cette expérience peut-elle être valorisée aux yeux d''un recruteur ?

Deux profils

« Je constate aujourd''hui peu de réticences de la part des entreprises de l''économie traditionnelle vis-à-vis des candidats issus des start-up », raconte Isabelle Lerin, directrice de la division commerciale chez Michael Page. « Je les reçois comme les autres candidats. Start-up ou pas, ce n''est pas notre mode de lecture des candidatures », assure Jean-François Teissier, directeur commercial de Matra Global Netservices, actuellement en plein recrutement. « Les candidats n''ont pas vraiment de soucis à se faire, constate, de son côté, Michel David, sauf peut-être les plus jeunes, qui n''ont pas intégré le fait que les modes de fonctionnement et les cycles de progression ne sont pas les mêmes dans une start-up et dans l''économie dite traditionnelle. » Tous s''accordent à dire qu''un manager commercial ayant eu un parcours classique et logique avant d''intégrer une start-up, sera accueilli à bras ouverts par l''économie traditionnelle. Il n''aura aucun mal à valoriser ses expériences. En revanche, un jeune manager commercial ayant comme seule expérience son passage dans une start-up, aura plus de difficultés. Si l''expérience “start-up” apprend à se débrouiller, elle ne structure en aucun cas l''esprit. Les juniors qui avaient été propulsés directeur commercial dans une start-up doivent, par exemple, s''attendre à réintégrer des fonctions terrain. « Ces jeunes managers devraient s''en remettre, car il faut bien reconnaître qu''ils animaient des équipes très réduites... lorsqu''ils les animaient réellement ! », sourit Isabelle Lerin, de Michael Page.

Polyvalence et autonomie

Toutefois, si le passage dans une start-up n''ouvre pas toutes les portes, il confère néanmoins un certain nombre de compétences, affûte certaines aptitudes. « Cette expérience est fondamentale. Les candidats ont pris des risques, démontré leur esprit d''initiative, évolué dans un environnement tonique qui construit un individu. Tout cela est très positif, même si le projet dans lequel ils se sont investis a échoué », observe Michel David. Jean-Yves Catin, directeur chez Mercuri Urval, estime, lui, que les managers commerciaux des start-up ont travaillé leurs qualités de négociateurs : « Il est beaucoup plus difficile de commercialiser un produit ou un service estampillé “tartampion.com” qu''un produit ou service de marque connue. » De son côté, Isabelle Lerin apprécie « la polyvalence et l''autonomie » de ces candidats. Des ex-“start-upers” qui sont également recherchés pour leur connaissance de l''e-business. Les candidats doivent, en revanche, se préparer à des questions sur les limites et les inconvénients d''une trop grande polyvalence, qui caractérise le fonctionnement des start-up. « De la polyvalence, on glisse facilement à la dispersion. On a alors la maîtrise de tout et de rien. Or, les entreprises de l''ancienne économie ont besoin de spécialistes », poursuit Isabelle Lerin. Il est clair, d''autre part, que nul ne peut espérer renouer avec la bonne vieille économie sans se montrer réaliste en terme de rémunération. « À un certain moment, les candidats issus des start-up ont pu rêver », reconnaît Jean-Yves Catin. Toutefois, il semble qu''aujourd''hui ces doux rêveurs soient redescendus de leur nuage. « En terme de rémunération, j''ai dû revoir un peu mes prétentions en terme de fixe, mais la partie variable est quasiment la même », reconnaît Ali Belouahri, aujourd''hui ingénieur commercial chez Organissan.

Le choix de l''entreprise

Ni adulés, ni honnis, ces managers devront en partie la réussite de leur reconversion au choix des entreprises et des secteurs d''activité qu''ils tenteront de séduire, aux projets sur lesquels ils se positionneront, à la culture des entreprises convoitées... « Aujourd''hui, ces profils sont très recherchés dans les grandes entreprises de services, liées ou non à la nouvelle économie (CRM, data mining, etc.), ou dans des groupes industriels (notamment automobile), qui cherchent à développer cette dynamique entrepreneuriale. Ces entreprises qui créent des business unit opérationnelles recherchent des candidats possèdant une vision nouvelle du monde de l''entreprise », témoigne Michel David. Enfin, ces candidats « doivent absolument garder leur enthousiasme intact et ne surtout pas s''appesantir sur la culture de l''échec », insiste le p-dg de Talentsquare. Finalement, le retour au bercail a toutes les raisons de bien se passer.

« Avoir fait un pari dénote d''une certaine force de caractère » Jean-François Teissier, directeur commercial de Matra Global Netservices Dans les prochains mois, Jean-François Teissier souhaite étoffer l''équipe commerciale de Matra Global Netservices, déjà constituée d''une trentaine de collaborateurs, de dix nouvelles recrues. Il recrute à la fois des ingénieurs commerciaux juniors et expérimentés. Dans cette seconde catégorie, il rencontre de nombreux candidats issus de start-up. « Ils ne vivent pas cette expérience comme un échec, mais comme quelque chose qui vient enrichir leur parcours professionnel. C''est tout à leur honneur. Et si c''était à refaire, ils le referaient. Cette expérience les a également endurcis et traduit chez eux une fibre entrepreneuriale. En terme de salaire, ils savent le plus souvent s''adapter, notamment parce que la plupart de ces candidats ont eu une première expérience dans l''économie traditionnelle. »

« Ce qui a séduit mon employeur actuel, c''est mon savoir-faire acquis dans le développement de projets Internet » Ali Belouahri, 30 ans, ingénieur commercial chez Organissan (SSII) Ali Belouahri a travaillé pendant un peu plus d''un an chez Hitechpros.com, une start-up du groupe Businesslink. « J''arrivais de chez Atos, et j''ai tout de suite été attiré et séduit par le caractère novateur du concept technologique développé par Hitechpros.com. Intégré dès le début de l''aventure et directement relié au directeur général, j''ai participé à la prospection commerciale, au suivi des affaires. Travailler dans une start-up, c''est faire abstraction des lourdeurs administratives, privilégier la collaboration à la relation hiérarchique, être plus facilement force de proposition. Au bout de quelques mois, un désaccord est apparu entre la direction et moi-même au sujet de ma fonction. Parallèlement, la société Organissan, l''un de mes clients, qui souhaitait développer un projet Internet, m''a proposé de la rejoindre. J''ai saisi l''occasion. Je pense que la direction a apprécié ma connaissance d''Internet et aussi l''autonomie que j''avais acquise. Aujourd''hui, je sais mieux gérer mon stress et je suis dans un environnement plus sécurisant. »