Les comptes-clés en quête d'identité
À quoi ressemblent les commerciaux comptes-clés ? 250 directeurs commerciaux et marketing ont répondu à cette question et militent pour la création d'une cellule dédiée dans les entreprises.
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Les comptes-clés apparaissent comme des commerciaux au profil complexe
occupant une fonction très transversale. Et on assiste aujourd'hui au
développement et à l'affirmation de cette fonction de plus en plus en lien avec
les équipes marketing. Tels sont les premiers constats d'une enquête réalisée
auprès de 250 directeurs marketing et commerciaux et publiée par l'Adetem,
Accenture, H E C , Microsoft et Novamétrie. « L'étude révèle que la cellule
compte-clé répond avant tout à une exigence des clients et s'organise souvent
en fonction de leurs impératifs », confie Xavier Gazay, consultant en charge de
la relation clients chez Accenture. L'enquête met également en lumière le fait
que cette cellule cherche encore ses marques et entretient avec le marketing
une relation plutôt bancale. « L'un des facteurs-clés de succès d'une telle
structure réside souvent dans la création d'une équipe dédiée », ajoute Xavier
Gazay. De fait, 48 % des dirigeants commerciaux sondés assurent qu'une telle
cellule permettrait une meilleure rentabilité financière. Et, pour 71 % d'entre
eux, elle renforcerait la satisfaction clients tout en améliorant les relations
avec le marketing. « Ainsi, le modèle prédominant, le plus performant et le
plus formalisé est une structure dédiée avec la fonction marketing intégrée »,
conclut Dominique Rouzies, professeur à HEC.