Norbert Ducrot, directeur commercial Asie-Pacifique d'Eurocopter. « Nous avons battu les Américains sur leur chasse gardée en Corée »

« Alors que près de 25 000 GI's sont encore stationnés sur le sol coréen et que les États-Unis entretiennent une relation étroite avec le gouvernement de ce pays, c'est bel et bien nous, constructeur européen, qui avons été retenus pour fournir 250 hélicoptères à l'armée coréenne. Une victoire de près de 1,5 milliard de dollars, symptomatique de la stratégie d'Eurocopter depuis plusieurs années en Asie. Plutôt que de passer à côté de la vente en faisant cavalier seul, nous avons préféré nous associer à un partenaire local en apportant notre savoir-faire et une partie de notre technologie. C'est en grande partie pour cela que nous avons été retenus fin décembre 2005 aux côtés de Korea Aerospace Industries (KAI) pour la construction du premier hélicoptère coréen de transport militaire. Depuis plusieurs années, la Corée est en discussion avec nous, mais aussi avec nos principaux concurrents comme l'Américain Bell ou l'Italien AgustaWestland. Elle a d'abord étudié l'hypothèse d'un appareil à la fois de transport et d'attaque. Finalement, début 2005, la Corée se décide pour une version transport de troupes. Le projet KHP – pour Korean Helicopter Program – doit, par ailleurs, permettre à ce pays de renforcer son pôle aéronautique, notamment dans le domaine des hélicoptères. Pas question, dès lors, pour le gouvernement coréen de recourir à l'achat d'un appareil produit à l'extérieur de ses frontières, comme le souhaitaient les Américains. La question de transfert de technologie a donc été au coeur des discussions. Tout l'enjeu, pour nous, a été de savoir jusqu'où nous pouvions aller. C'est pour cela que nous nous sommes fixé de réelles limites à ne pas dépasser ! Des limites qui ont été à l'origine de plusieurs ruptures dans les négociations. En six mois, l'équipe de 10 à 15 experts composée de commerciaux, d'ingénieurs et de juristes envoyée sur place s'est retirée quatre fois du projet ! Mes quinze années passées en Asie m'ont appris que la rupture fait partie intégrante de la négociation, et cela même dans les tout derniers moments. 24 heures avant la signature du protocole d'accord, j'ai fait mes valises pour un pays voisin, signifiant ainsi mon désaccord. Les Coréens vous poussent dans vos derniers retranchements. Jusqu'à la signature finale, ce n'est jamais terminé et il faut résister à la pression énorme de discussions qui n'en finissent pas, de jour comme de nuit, et même les week-ends.

Gagner leur confiance

Malgré la fatigue, les tensions et la pression, le secret de notre réussite a été dans la capacité à établir des rapports amicaux, moins conventionnels. L'aspect humain est primordial en Asie. Les Coréens ont besoin de savoir s'ils peuvent vous faire confiance ou non ; c'est pour cela qu'ils vous testent. Vous l'avez compris : pour ce contrat, il ne suffisait pas d'avoir uniquement le bon produit répondant au cahier des charges techniques ! Pour moi, la clé de la réussite du programme KHP est la coopération entre deux sociétés. Il fallait donc montrer que nous étions capables non seulement de nous entendre, mais aussi de travailler ensemble. Et là, notre expérience dans la coopération internationale a joué en notre faveur. Que ce soit pour le Japon, l'Inde, la Chine ou Singapour, nous avons montré que nous étions capables de travailler avec des partenaires possédant une culture, un savoir-faire et une technologie différents. Pour la fabrication de cet hélicoptère, nous allons envoyer une soixantaine d'ingénieurs et de techniciens en Corée ; il fallait donc donner l'assurance à nos interlocuteurs que ces hommes étaient aptes à s'adapter à leur mode de travail et non l'inverse. Les Coréens n'auraient pas accepté une attitude conquérante. Voilà pourquoi nous avons gardé en toutes circonstances un profil humble et respectueux des coutumes du pays. Au final, nous avons remporté le marché en acceptant que le maître d'oeuvre de ce programme soit KAI, mais nous assurons le rôle d'assistant technique et fournissons les sousensembles de transmission et le pilote automatique de l'hélicoptère. Ainsi, Eurocopter participera au développement de l'appa reil à hauteur de 30 % et à la production pour 20 %. Le contrat prévoit, en outre, la création entre Eurocopter et KAI d'une filiale à 50/50 chargée de la commercialisation de la version export de cet hélicoptère. Le marché mondial étant évalué à environ 250 appareils sur 20 ans. Nous pouvons ainsi espérer engranger de 3 à 4 milliards d'euros supplémentaires. Les liens issus de cette négociation marathon seront d'autant plus importants dans les mois à venir qu'un deuxième contrat se profile à l'horizon… La Corée souhaite, en effet, se doter de 160 hélicoptères de combat. Les Américains, cette foisci, pourraient être beaucoup plus offensifs. Mais nul doute que notre premier succès en Corée sera un élément de poids dans cette nouvelle aventure ! »

Eurocopter : Une stratégie de coopération gagnante

Le constructeur franco-allemand affiche un chiffre d'affaires pour 2005 de 3,21 milliards d'euros, en croissance de 15 % par rapport à 2004. L'année dernière a vu la naissance de nombreux projets de coopération, notamment en Espagne, qui est devenu le troisième pilier du constructeur, et dans les pays asiatiques que sont la Chine, la Corée et le Japon. La filiale à 100 % d'EADS s'est aussi récemment implantée en Inde, un marché à fort potentiel de croissance.

L'anecdote de vente

350 000 kilomètres ! C'est à peu près la distance de la Terre à la Lune, mais c'est aussi le nombre de kilomètres que j'ai parcourus en deux ans pour négocier ce contrat. Ces allers-retours étaient nécessaires car bien que le projet soit développé en Corée, il a demandé une grande préparation en France.