Philippe Germande, p-dg de la société PG Conseil et du site pgconcept.com

Action Commerciale — Depuis une quinzaine d’années, vous dirigez une société spécialisée dans le cadeau d’affaires. Aujourd’hui, vous créez un site Web. Quels en sont les avantages ?

Philippe Germande — Nous avons mis en ligne sur notre site environ 3 000 produits, cadeaux d’affaires ou objets publicitaires, représentatifs de ce marché et des demandes les plus courantes des entreprises. Pour nous, le Web est donc d’abord un catalogue, une sorte de vitrine. Chacun des objets présentés possède sa fiche d’identité avec ses caractéristiques techniques, son prix, etc. Mais grâce à Internet, nous allons au-delà de ce simple catalogue : nous proposons aux entreprises de visualiser l’objet avec leurs couleurs et leur logo. Ainsi, une entreprise qui veut faire imprimer des tee-shirts pourra les personnaliser, voir le résultat en ligne et ensuite imprimer un devis.

C’est un outil de visualisation, mais vous ne réalisez pas de ventes en ligne. Pourquoi ?

En effet, c’est une étape vers laquelle nous irons peut-être un jour, mais pas pour le moment. C’est une volonté de notre part, car nous envisageons le Web avant tout comme un moyen de faire de l’image. C’est un “plus”, pour une entreprise, de pouvoir visualiser ses objets publicitaires, mais ne nous leurrons pas : il subsiste toujours des questions techniques à régler. Une entreprise va vous demander, par exemple, une nuance particulière de bleu ou bien elle voudra disposer son logo à une autre place que celle que nous avions prévue. Bref, le contact réel avec une personne décisionnaire reste encore indispensable. On ne peut pas tout traiter via le Web. C’est pour cette raison que le site ne donne pas la possibilité de commander et de payer en ligne. De plus, notre métier est aussi un métier de conseil, et c’est une dimension à laquelle je ne veux pas renoncer.

N’est-ce pas dommage, malgré tout, d’avoir investi dans un site Internet en ayant totalement occulté la partie marchande ?

Il est vrai que nous avons investi beaucoup, plus de 76 000 euros, pour la création et la conception de notre site. L’aspect le plus onéreux a été la mise en place de la base de données et de son système d’administration. Nous n’avons pas hésité, car notre objectif est aussi de devenir fournisseur de solution de gestion dans le cadre d’une politique de cadeaux d’affaires ou d’objets publicitaires pour les entreprises. Nous allons démarcher les grands comptes qui ont besoin de rationaliser leurs achats en la matière, parce qu’ils fonctionnent avec des budgets annuels de l’ordre d’un million et demi d’euros, voire plus. Grâce à notre site, nous leur proposons de réaliser des économies sur leurs achats de cadeaux et d’objets publicitaires.

Que leur offrez-vous, concrètement ?

Nous leur proposons une solution informatique de gestion de cette politique. Notre site peut ainsi être mis en ligne sur leur intranet. Et chaque collaborateur de l’entreprise peut alors réaliser ses achats directement depuis son poste informatique. La gestion est centralisée et permet de grouper des commandes passées sur divers sites d’une même entreprise. D’où des économies d’échelle. De plus, le système permet de gérer des autorisations : l’entreprise définit les personnes qui ont le droit de commander et fixe même le budget maximal autorisé, en fonction de leur importance dans la hiérarchie. L’autre avantage est que le responsable des achats bénéficie d’une vision centralisée et claire.

Votre entreprise fonctionnait sans Internet. Qu’est-ce qui vous a poussé à investir ce domaine ?

Je ne suis pas du tout un enfant de l’informatique, mais je crois au Web, malgré les réticences des internautes liées à la sécurisation des paiements et à la confidentialité. Je considère le Web comme une vitrine et un outil formidable et efficace, lorsqu’il est conçu en fonction des besoins des clients. C’est la démarche que nous avons adoptée.

Parcours

Philippe Germande a débuté sa carrière en tant que chef de produit, puis directeur commercial dans le groupe Intermarché, puis dans une filiale de la Générale des Eaux. En 1987, il décide de voler de ses propres ailes et fonde une société, PG Conseil. Aujourd’hui, l’entreprise a deux activités majeures : l’organisation d’événements (soirées, séminaires, etc.) et la vente d’articles promotionnels, cadeaux d’affaires et objets de marque aux entreprises.