Pour son réseau, Cafpi a un train d'avance

En partenariat avec la SNCF, le train voulu par Cafpi a sillonné la France et rapporté 300 affaires.

En période de crise, un manager se doit d'être au plu s près de ses équipes. C'est en tout cas l'a vis de Sylvain Lefevre, directeur commercial du spécialiste en courtage de prêts immobiliers, Cafpi. Son réseau d'agents commerciaux, répartis sur tout le territoire, a enregistré une chute de 20% des dossiers de prêts immobiliers depuis six mois. Et l'année 2009 ne s'annonce pas plus réjouissante, la crise économique actuelle n'encourageant pas les particuliers à investir dans l'immobilier... Sylvain Lefevre a donc réagi, en frappant fort, avec la création du «Train du crédit immobilier». L'objectif: rencontrer son réseau et ses prescripteurs, en région parisienne et en province.

Entre le 15 janvier et le 3 février, une période traditionnellement calme pour les transactions immobilières, ce train a sillonné la France en une quinzaine d'étapes, de la Gare du Nord, à Paris, à Marne-la-Vallée, en passant par Dijon, Bordeaux, Avignon ou encore Strasbourg. Première cible de ce TGV aux couleurs de Cafpi: les prescripteurs de son réseau commercial que sont les notaires, les constructeurs immobiliers ou les agences immobilières. «Ils souffrent également de la conjoncture. Il faut donc leur montrer que nous sommes à leurs côtés en ce début d'année très calme, au cours duquel aucun acteur du secteur ne se manifeste d'habitude.» Deuxième cible: le réseau Cafpi lui-même, soit 700 agents commerciaux répartis au sein de 125 agences en France. «Je tiens à leur prouver que la direction commerciale est proche d'eux. En les mettant en contact avec les prescripteurs, nous souhaitons dynamiser leur action commerciale, les soutenir durant cette période difficile», insiste Sylvain Lefevre. Désoeuvrés, ou presque, face à la baisse d'activité de l'immobilier, les agents commerciaux de Cafpi disposent ainsi d'un apport d'activité livré sur un plateau d'argent par leur direction générale. Dans chaque ville visitée, le «Train du crédit immobilier» accueillait, de 9 heures à 11 heures, les fournisseurs (banques et assureurs) et les prescripteurs régionaux du courtier. Ces derniers étaient invités, via un mailing ciblé (350 contacts à Rennes, 430 à Lyon...), à boire un café en compagnie des agents Cafpi de leur région. Une voiture spécifique offrait des espaces plus confidentiels pour recevoir les prospects: soit un millier de personnes identifiées et 50 000 anciens clients réactivés. La troisième voiture du train disposait d'une salle de conférence et la quatrième d'un bar.

Pour Sylvain Lefevre, cette initiative n'est pas uniquement une action de motivation de son réseau. Il espère bien enregistrer également quelques affaires et compte même générer un douzième de son chiffre d'affaires annuel via cette opération, sans laquelle le mois de janvier s'annonçait dramatiquement calme. «Profitez-en pour faire des ventes!», a encouragé le directeur commercial, incitant notamment son réseau à mettre en avant ses produits exclusifs lors du passage du train. En amont, les agents Cafpi sont entrés en contact avec leurs prescripteurs, les agences immobilières notamment, leur suggérant d'accorder des prix spécifiques à leurs clients pour l'occasion et de créer des «ventes flash» en gare. Bilan: 100 prescripteurs présents, 300 affaires enregistrées. Du jamais vu dans la profession!

En partenariat avec la SNCF, le train voulu par Cafpi a sillonné la France et rapporté 300 affaires.

Repères

Cafpi
Activité
Courtage en prêt immobilier
CA 2008 80 millions d'euros
Effectif 1 183 personnes
Force de vente 700 agents commerciaux indépendants