Quincas, sachez entretenir votre “employabilité”

Les quinquagénaires et la fonction commerciale ne font pas bon ménage. “ Ces managers, plus que les autres, rencontrent de grandes difficultés à rebondir au-delà de 50 ans, observe Marc Bernardin, directeur général du groupe Quincadres, société spécialisée dans le recrutement des cadres de cinquante ans et plus. Le “jeunisme” est particulièrement fort dans la fonction commerciale, où la perception du dynamisme est importante. ” Logiquement, les seniors possèdent pourtant plus d’un atout. Encore faut-il qu’ils sachent piloter leur fin de carrière comme ils l’ont fait naturellement à leurs début, et qu’ils soient en mesure d’en tirer profit. “ À cinquante ans, on a souvent l’impression que sa vie professionnelle touche à sa fin. Pourtant, on a encore bien du chemin à parcourir : grosso modo, un tiers de sa carrière ! ”, assure Gérard Fournier, directeur général de Boyden Interim Executive, société spécialisée dans les missions intérimaires des cadres seniors. Le risque est donc double pour ces cadres expérimentés : un manager qui flirte avec les cinquante ans et qui n’a pas cherché à se tracer un chemin professionnel cohérent et évolutif devra redoubler d’efforts pour persuader un employeur de la valeur ajoutée qu’il peut lui apporter.

Les différents aspects d’une mobilité accomplie

Pour optimiser ses chances de réussite, il convient donc de veiller à son employabilité bien avant l’approche de la cinquantaine. Un chasseur de têtes ou un employeur potentiel repèrent au premier coup d’œil le CV du manager qui a géré sa carrière en ce sens. “ Quelle que soit la fonction occupée, l’une des clés de l’employabilité est la mobilité professionnelle ”, insiste Marc Bernardin. Un manager qui n’évolue pas au cours des cinq à six dernières années a probablement négligé de faire le bilan de ses compétences – ou faiblesses –, ce qui entache son employabilité. Une mobilité réussie à 40 ou 45 ans traduit, en revanche, une capacité à se remettre en question pour toujours avancer. Après avoir été successivement directeur des achats chez Promogros, directeur d’enseigne chez Franprix, directeur commercial régional chez Promodim, Luc Périssé, 48 ans et actuellement consultant en stratégie commerciale et marketing, avoue avoir vécu chacune de ses missions “ comme de véritables challenges ”. De son côté, Marc Bernardin ajoute : “ La flexibilité est un élément décisif qui démontre une capacité d’adaptation en général, et à un nouvel environnement professionnel en particulier. ” Mais en fait de mobilité, il faudrait plutôt parler “des” mobilités. La mobilité interne contribue à l’employabilité s’il s’agit d’une évolution au sein d’un groupe vers un changement de management, d’objectifs, etc. La mobilité externe donne, par excellence, de la valeur à une candidature, même s’il s’agit d’un poste identique, voire inférieur. “ Contrairement à ce que l’on pourrait penser, un directeur commercial ne voit pas son employabilité diminuer s’il passe à une direction régionale, explique Marc Bernardin. Au contraire, prise à 45 ans, cette décision sera perçue comme la preuve qu’il a su se remettre en cause et identifier ses compétences à chaque période de sa carrière. ” Quant à la mobilité géographique, elle démontre également l’adaptabilité. Une expérience internationale, et donc la pratique d’une langue étrangère, est un véritable plus. Dans tous les cas, quelqu’un qui privilégie la stabilité est, aux yeux d’un recruteur, quelqu’un qui se protège.

Prendre en charge sa montée en compétences

Pour un manager commercial senior, l’employabilité passe également par l’entretien d’un bon niveau de compétences, tout d’abord par rapport à l’organisation commerciale, aux différentes approches clients, à la stratégie réseau, etc. “ Le manager doit démontrer qu’il a été pro-actif au sein de l’organisation, explique Jean-Michel Azzi, p-dg de Maesina International Search. Par exemple, prouver qu’il a su faire évoluer la structure et l’organisation commerciale au cours de ses précédentes expériences. ” Compétences également par rapport aux nouvelles technologies. “ Un manager commercial doit maîtriser l’informatique et Internet, reprend Jean-Michel Azzi. Il ne doit pas se reposer sur son assistante ! ” Mais pour développer ses compétences professionnelles, “ il ne faut pas trop compter sur son employeur ”, souligne Gérard Fournier, de Boyden Interim Executive. La plupart du temps, entre une formation directement applicable dans la fonction occupée par le collaborateur et une formation qui ne l’est pas, l’entreprise aura vite fait son choix. “ Si elle assure une employabilité maximale, l’entreprise risque de voir augmenter dangereusement son turn-over. Elle est donc prudente dans le choix des formations ”, explique Jean-Paul Vermès, vice-président de TMP Worldwide eResourcing. Chacun doit prendre en charge sa montée en compétences et ne pas hésiter à se former en dehors de l’entreprise et de ses propositions “intéressées”. Les plus de cinquante ans doivent notamment se soucier des formations aux langues, à l’univers des nouvelles technologies et du management. Se constituer un réseau professionnel actif L’employabilité, tout particulièrement pour un manager expérimenté, repose aussi sur un réseau actif. “ Si l’on reproche parfois aux seniors leur manque de dynamisme, il faut reconnaître qu’ils possèdent un atout : la qualité de leur réseau professionnel, qu’ils ont tout intérêt à valoriser lors de leur recherche d’emploi ”, explique Marc Bernardin. Un réseau de qualité permettra d’entrer plus facilement en contact avec les employeurs potentiels et les rassurera sur les capacités du manager à jouer de ses relations. Mais attention “ à ne pas confondre carnet mondain et carnet utile ”, souligne Gérard Fournier. Enfin, s’il n’est pas question de se brader, il est néanmoins essentiel, compte tenu des difficultés, de mener une réflexion sur la rémunération. “ Le senior doit se faire à l’idée d’une décote, sinon il va droit dans le mur ”, met en garde Marc Bernardin. Demeurer séduisant aux yeux d’un recruteur suppose à la fois de savoir valoriser son parcours et de rester lucide.

Témoignage

Bernard Mouriès, 53 ans, consultant spécialisé dans les réseaux de distribution et les enseignes “ Dès que je sentais la routine s’installer, je partais ” Si Bernard Mouriès, 53 ans, enchaîne aujourd’hui les missions de conseil dans le secteur de la distribution, c’est en partie “ grâce à un parcours professionnel cohérent qui [l]’a conduit à aborder le commerce grand public sous toutes ses formes ”. À la fois motivé par le travail de création et la mise en application, Bernard Mouriès a débuté sa carrière en 1974. Ce manager n’a pas hésité à faire des allers et venues entre les directions commerciales et les directions générales – Paridoc, Friskies, Cali, Lapeyre, Promodès et, enfin, André et Orcade – et a rénové la plupart des structures dans lesquelles il est passé. Il sait convaincre ses interlocuteurs par sa personnalité : “ Je suis ouvert, curieux, je m’adapte, j’aime le travail en équipe et surtout, j’ai des convictions ”. Des convictions qui l’ont amené à quitter son poste de directeur commercial Paris-Est au sein du groupe Promodès au bout d’un an et demi : “ Ne disposant que d’un pouvoir de décision limité, je m’y suis ennuyé. ” S’il n’a pas été guidé par un esprit carriériste, Bernard Mouriès ne s’est jamais laissé gagner par la routine, comme en témoigne son parcours, ce qui n’échappe sans doute pas à ses interlocuteurs.

À retenir

_ Un cadre âgé de 50 ans disposera d’une employabilité d’autant plus élevée qu’il s’en sera préoccupé dès quarante ans. _ L’employabilité d’un cadre est en partie liée à la mobilité (interne, externe ou géographique) dont il a fait preuve au cours de sa carrière. _ L’entretien des compétences en langues, nouvelles technologies, etc., contribue largement au maintien de l’employabilité. _ N’oubliez pas, non plus, d’entretenir un réseau professionnel de qualité.

REPÈRES

Il existe des constantes dans le profil… 1/ Du cadre senior “gagnant” • Une mobilité émaillée de fonctions importantes dans des grandes entreprises. • Un entretien ou une reconstruction de son réseau tant qu’il était en activité. • Une intégration forte des besoins et des attentes des recruteurs qui lui permet de bien valoriser ses compétences. 2/ Du cadre senior “à risque” • Il surestime son expérience et l’autorité qu’il pense avoir acquise au fil des différentes expériences. • Il a du mal à formuler ses compétences, surtout s’il n’a jamais véritablement été en position de recherche d’emploi. • Les notions de mobilité et de gestion de carrière lui échappent. • Il rejette souvent la notion de cadre senior, qu’il considère péjorative.