Sachez éviter le “ vacances blues ” de vos commerciaux

C'est en Nouvelle- Calédonie qu'Aude, commerciale grands comptes dans une société parisienne high-tech, découvre la plongée sous-marine. Quatre semaines à évoluer dans un autre univers, à la rencontre des dauphins, des baleines, mais aussi à découvrir une autre façon de vivre… De quoi lui faire perdre de vue ses objectifs commerciaux et ses rendez-vous clients. « De retour à mon bureau, en septembre, il m'a fallu plusieurs jours avant que je ne trouve le courage de prendre le téléphone et de prospecter à nouveau. Je n'avais vraiment pas la tête au travail », lâchet- elle. Elle est pourtant la meilleure commerciale de son pôle…Des vacances qui s'éternisent, un flottement lors de la reprise du travail… Autant de symptômes qui trahissent le “vacances blues”, selon Patrick Légeron, psychiatre et directeur général de Stimulus, cabinet de conseil sur le stress professionnel. Pourtant, cela n'a rien d'inquiétant. Selon lui, cette période de retour de vacances, peu productive, est normale. « Le directeur commercial ne doit pas en tirer des conclusions hâtives. D'autant que, très souvent, ce flottement ne concerne pas seulement les commerciaux les moins motivés ou ceux qui ont des envies d'aller voir ailleurs. Il peut également toucher les meilleurs éléments. » La solution ? Accepter ce passage à vide et admettre qu'à certains moments de l'année, un commercial peut être moins performant. Toutefois, il est possible de limiter la durée de cette période. Emmanuel Gachet, responsable commercial chez Premiere Global Services, société spécialisée dans l'envoi de données par fax, SMS et e-mail, demande à ses vendeurs d'être de retour de vacances pour la dernière semaine d'août. « De cette façon, ils peuvent redémarrer en douceur, sans l'ébullition du mois de septembre qui accompagne la reprise. » Reste qu'il est dangereux de laisser le commercial face à lui-même dans cette phase de reprise. « Les vacances sont propices à la réflexion et les commerciaux peuvent en profiter pour faire le point sur leur carrière, leur travail et la société dans laquelle ils évoluent. Il serait risqué au retour de les laisser seuls dans cette réflexion personnelle », juge Didier Pitelet, en charge du pôle RH chez Publicis Consultants. Il précise que septembre est traditionnellement le mois où les entreprises comptent le plus de départs. D'où la nécessité d'orchestrer cette rentrée avec, par exemple, des réunions ou des conventions… Éric Touzé, consultant en efficacité commerciale au sein d'Unpactom, cabinet spécialisé dans la gestion et le développement du capital humain, prône plutôt des réunions individuelles et collectives en lieu et place des conventions. « L'idée est, justement, de faire revenir les commerciaux dans un espace de travail, ce que ne permet pas la convention puisqu'elle est généralement organisée à l'extérieur », dénoncet- il. À moins, comme le souligne Lionel Bellanger, directeur général du groupe Nuages Blancs, spécialisé dans le conseil et la formation en entreprise, que cela ne coïncide avec le lancement d'un nouveau produit.

Organiser une entrevue avec le vendeur

Les réunions, de leur côté, permettent véritablement de faire le point avec le commercial, de sentir dans quel état d'esprit il rentre de vacances. « C'est surtout durant cette entrevue que le manager pourra donner des objectifs à très court terme au commercial. Ainsi, ce dernier n'a pas devant lui une montagne d'efforts à fournir, mais un moindre objectif qu'il peut visualiser de façon très concrète. Et surtout, cela le force à se remettre au travail le plus rapidement possible », estime Éric Touzé. Patrick Légeron (Stimulus) préconise, quant à lui, de lancer sa force de vente sur des tâches motivantes. « Plutôt que de se consacrer tout de suite aux dossiers les plus urgents ou importants, ce qui est rarement motivant, il est peut-être plus judicieux de commencer par des dossiers moins difficiles afin de permettre aux commerciaux de reprendre leurs marques », juge-t-il.

Faire le point sur l'actualité des concurrents

À côté de cette réunion individuelle, une réunion collective peut également être organisée lorsque l'ensemble des vendeurs est présent. Elle insiste davantage sur l'aspect retrouvailles et permet de rappeler où en est l'entreprise, mais aussi de faire le point sur la concurrence. « Le commercial en vacances n'a pas toujours suivi l'actualité des concurrents : rachat, sortie d'un nouveau produit, fusion entre deux clients… C'est au manager de faire le point », observe Éric Touzé. Didier Pitelet (Publicis Consultants) va même plus loin en estimant que cette phase de bilan doit être réalisée avant le départ des commerciaux et reprise à la rentrée. « Il est nécessaire de leur donner rendez- vous avant qu'ils repartent.De cette manière, ils savent qu'une telle réunion les attend à la rentrée. » Enfin, faut-il accentuer ces retrouvailles avec l'entreprise par la mise en place de formations, afin d'insuffler un nouveau souffle aux commerciaux ? Septembre marque souvent la dernière ligne droite dans l'exercice annuel de l'entreprise. Les vendeurs qui n'ont pas encore réalisé leurs objectifs doivent donc tout mettre en oeuvre pour y parvenir. « C'est justement la raison pour laquelle il ne sert à rien de programmer des formations à cette période, assure Lionel Bellanger (Nuages Blancs). Le commercial entreprend, en effet, un sprint final pour réaliser ses objectifs. »

Le témoignage de Noëlle Bonnard, adjointe DRH de Teamlog « Un séminaire en septembre pour relancer les vendeurs »

« Traditionnellement, nous organisons à la mi-septembre un séminaire d'une journée à l'extérieur de l'entreprise pour rassembler les 80 commerciaux grands comptes », relate Noëlle Bonnard, adjointe DRH de Teamlog, une société de conseil en ingénierie. La date est communiquée en juillet à l'ensemble de la force de vente, qui sait ainsi qu'elle a un rendez-vous prévu à la rentrée. Celui-ci ne se veut pas festif, mais plutôt studieux, avec un message de la direction précisant les objectifs de l'entreprise et des commerciaux. « Le but du séminaire est véritablement de relancer l'activité et d'insuffler de l'énergie aux commerciaux. C'est aussi le moment pour annoncer les nouveaux produits », précise Noëlle Bonnard. Et d'ajouter : « Mi-juillet, des entretiens individuels ont lieu afin de faire le point avec chaque commercial. C'est le moment du bilan qui souligne la fin de la première partie de l'année, alors que septembre marque véritablement l'avenir. »