Serge Pierlot / Sia : Grâce à sa notoriété, la marque étoffe son réseau

_ Réseau Arrivé en 2000 chez Sia, Serge Pierlot s’est tout d’abord attaché à développer le réseau de revendeurs et particulièrement les fameux “espaces Sia”. “ Ce sont en fait des “shops in shop” installés chez les multimarques spécialisés dans la décoration. Nous établissons un contrat avec ces revendeurs, qui s’engagent, en retour, à nous dédier une certaine surface (environ 50 m2) de leur point de vente. Cela nous permet d’accroître la visibilité de nos produits et de les mettre en scène, afin de susciter l’envie chez les consommatrices. ” En échange de cet espace, les revendeurs bénéficient d’une multitude d’outils offerts par la marque, pour communiquer, prospecter ou créer du trafic dans leurs boutiques. Bien sûr, un tel réseau nécessite un gros effort d’animation. “ Nous présentons huit à dix thèmes par saison, à raison de deux collections par an. À chaque fois, nous devons former les détaillants. C’est pourquoi nous nous attachons à les rencontrer régulièrement, soit au travers de réunions régionales, soit sur les salons. ” Outre ces espaces dédiés, Sia gère également neuf boutiques affiliées, ainsi qu’un partenariat avec les Galeries Lafayette. _ Sélection La marque, qui a réalisé, en 2001, un chiffre d’affaires de 83 millions d’euros, sélectionne de façon extrêmement rigoureuse les boutiques qui composent son réseau. “ Nous sommes passés de 84 boutiques, en 2001, à 104 cette année. Notre notoriété grandissante attire de plus en plus d’indépendants qui souhaitent s’associer à notre réussite. Nous sommes actuellement en période de récrutement, mais trouver les “perles rares” nécessite un énorme travail de la part de nos chefs de secteurs. En effet, ils doivent cibler les villes dans lesquelles nous sommes peu représentés et y promouvoir notre concept auprès des meilleurs revendeurs multimarques. L’objectif étant d’ouvrir, chaque année, environ cinq espaces. ” _ Force de vente Reste que tout ce travail de développement du réseau ne pouvait se faire sans une refonte des missions et des objectifs de la force de vente. “ Quand j’ai pris les rênes du service commercial, j’ai dû requalifier le métier des commerciaux. Loin de se contenter de faire de la prise d’ordres, ils passent désormais le plus clair de leur temps sur le terrain et se positionnent en véritables conseillers des revendeurs. ” Et pour motiver ces équipes, Serge Pierlot a tenu à ce qu’elles soient impliquées dans la fixation de leurs objectifs ainsi que dans les actions à mener sur le terrain. “ Les chiffres à réaliser sont établis en accord avec eux, ce qui les rassure et les stimule. ”

PARCOURS

1980 : Serge Pierlot obtient son diplôme d’Études supérieures de gestion. 1985 : Il entre chez Séphora en tant que directeur de magasin, à Belfort. 1987 : Il prend la direction régionale des ventes de Pimkie. 1990 : Il rejoint Panifrance comme directeur des ventes. 1995 : Il devient consultant indépendant en développement et animation de réseaux. 1996 : Il obtient le poste de directeur du réseau de Kookaï. 1997 : Il entre chez Guy Degrenne comme directeur des ventes de la division commerce spécialisé. 2000 : Il devient directeur commercial de Sia.