"Convaincre le prospect n’est pas le problème…"

De nombreux entrepreneurs pensent que s’ils étaient plus souvent en face-à-face avec leurs prospects, ils les transformeraient facilement en clients. C’est vrai, mais en partie seulement, car cette croyance cache des réalités, qui sont des freins à notre efficacité commerciale.

Une culture française trop technique et pas assez commerciale.
C’est la première réalité. De nombreux dirigeants et responsables pensent que la maîtrise technique se suffit à elle-même. Cependant, de nombreux produits, techniquement aboutis n’ont jamais rencontré le moindre succès commercial, car ils ont été développés uniquement sur la base de leurs performances techniques, sans se soucier du marché.

Dans l’entretien commercial, c’est identique, trop de technique nuit à l’écoute, donc à notre capacité de convaincre. Ce n’est pas en assommant notre interlocuteur d’arguments détaillés, que l’on se crédibilise, mais en lui posant des questions, qui prouvent notre maîtrise du sujet et notre intérêt pour son cas particulier. Ainsi on sera en mesure de lui faire une offre adaptée, car vendre, c’est avant tout satisfaire.

Lorsque le prospect vous consulte, il est déjà acheteur.
La différence entre une situation où l’on est consulté et une démarche de prospection, où l’on va chercher les clients potentiels, c’est que dans la première situation, le prospect a un besoin, il est en recherche et vous a déjà sélectionné parmi ses fournisseurs éventuels. Il est, a priori, en phase d’achat et vos chances de le transformer en client sont élevées. C’est pour cette raison que de nombreuses personnes pensent que "convaincre le prospect n’est pas le problème…".

La concurrence jouant, cette situation ne se présente pas assez souvent et nous sommes donc dans l’obligation de prospecter. Dès lors, convaincre demande une approche commerciale rigoureuse, qui respecte des fondamentaux qu’il faut connaître… et appliquer.

Des préjugés sur la prospection.
Dans l’inconscient collectif, la prospection est souvent associée à une offre dont il faut se méfier, car il existe une fausse croyance, selon laquelle seules les entreprises ayant de mauvais produits prospectent, car celles dont les produits sont bons, sont forcément reconnues…

Néanmoins, prospecter est, pour de nombreuses entreprises, même performantes, une nécessité, afin d’aller à la rencontre de leurs clients potentiels.

Avant de convaincre il faut donc… prospecter.
Pour réussir sa prospection, il est indispensable de la structurer pour gagner en visibilité, en compétences et en motivation. Générer de nouveaux contacts commerciaux nécessite un travail constant, qui demande de la volonté, car convaincre des prospects, est plus difficile que convaincre un client potentiel venu nous consulter.

En conclusion, une démarche commerciale performante, nécessite de la rigueur, du travail et du temps. De la rigueur dans l’application régulière des basiques (souvent négligés), du travail dans la préparation (entretiens structurés et plans d’actions détaillés) et du temps, car obtenir des résultats nécessite de la persévérance. Tout le monde sait cela, c’est du bon sens, mais le mettons-nous en application ?