Médecin, Journaliste, Cycliste ou Commercial ?
Le constat est à la fois simple, terrible (et rassurant quand on est formateur commercial, car le marché se confirme comme important) : de plus en plus de commerciaux (et de chefs d'entreprises) confondent leurs fonctions avec celles de journalistes. Et c'est encore pire si, concentrés sur eux mêmes, ils oublient qu'ils auraient intérêt à se comporter un peu plus comme des médecins! voire prendre exemple sur les -bons- cyclistes!
Toute ressemblance entre les situations relatées plus avant et la réalité est totalement… volontaire.
Situation 1: le médecin
« Monsieur le prospect, merci de me recevoir. Voici mon catalogue, et toutes les solutions que nous vous proposons pour améliorer votre réseau, votre sécurité, la rapidité des informations dans votre société, en wifi si vous le souhaitez, plus antispam et antivirus. De plus en ce moment nous faisons une promotion sur les serveurs…Bien sûr vous pouvez réfléchir »
Imaginons un médecin, vu pour la 1ère fois, qui vous regarde et vous tend votre ordonnance: « je reconnais les symptômes. Prenez 3 comprimés de XXX et 2 cuillers de YYY pendant 7 jours, et revenez me voir si besoin ! » Un vrai charlatan, direz vous ! Et pour cause, que peut il me prescrire, alors qu’il ne m’a ni ausculté, ni pris ma tension, ni radiographié ? J’ai l’air de souffrir d’un mal qui ressemble à d'autres ? Et alors, je veux qu'on s'occupe de MES symptômes!
Aussi quand notre commercial présente ses solutions, en se cachant derrière docs et catalogues tels des boucliers, quelle crédibilité a-t-il puisqu’il n’a pas ausculté suffisamment son prospect. Quelle légitimité peut avoir un vendeur qui débite ses solutions « standard » en face d’un client qui veut être considéré comme spécifique ?
D’ailleurs c’est souvent ainsi que le vendeur commencera son debrief : « mon prospect m’a très bien (ou très mal, c’est idem) écouté ! ». Nous savons tout de suite qui a parlé, au lieu de poser les –bonnes- questions !
Situation 2 : le journaliste
« Chef : en ce moment c’est terrible, la concurrence est devenue folle, et leurs tarifs dégringolent. De plus, avec cette conjoncture épouvantable, mes clients se plaignent, et reportent sans arrêt leurs décisions. Et tout cela se complique avec les soucis de livraisons de nos fournisseurs, qui ont d’ailleurs des politiques incohérentes. Voilà pourquoi il faut revoir mes objectifs... »
Quelle est la fonction d’un journaliste ? Analyser le passé, l’expliquer, et nous aider à en tirer d’éventuels enseignements. Quelle est la tâche d’un commercial ? Prendre des actions et agir sur une situation donnée. Or de plus en plus de vendeurs se réfugient derrière des constats évidemment négatifs. Ca ne va pas, et voilà pourquoi. Mauvaise conjoncture, clients indécis ou injoignables, concurrence délirante, documentations insuffisantes, site internet pas à jour, tarifs trop élevés, etc. Au-delà du 1er réflexe, qui devrait être de leur demander « Et alors? », une réflexion s’impose. C’est JUSTEMENT parce que la situation est difficile que vous m’êtes indispensables, que j’ai besoin de vous, chers commerciaux, et non pas de journalistes ! Si je veux savoir que c’est difficile dehors, j’achète le journal, qui me coûtera bien moins cher que vous !
Et le cycliste??
Alors, au lieu de scier la branche sur laquelle vous êtes assis, Mesdames et Messieurs les commerciaux (et responsables), réjouissez vous d’un environnement d’apparence ardue, et profitez-en pour faire la différence, en prenant de l’avance sur vos concurrents. N’oublions pas que c’est dans les étapes de montagne que se gagne le Tour de France. Sur le plat, le peloton arrive ensemble ; heureusement qu'il y a des difficultés! comment feraient les "bons" pour prouver qu'ils sont meilleurs? Il suffit d’être là pour gérer les commandes. Mais les vrais vendeurs se révèlent quand la pente devient forte.
Bref, "si vous voulez que vos rêves se réalisent, ne dormez pas!"
