Le réseau, atout maître de l’agent mandataire
Par définition, l’agent mandataire est un agent commercial indépendant, mandaté par une entité pour développer une clientèle et effectuer des transactions. Mais ici, indépendant ne doit (surtout) pas signifier seul : le réseau auquel appartient l’agent, et celui qu’il développe, sont au cœur de sa réussite professionnelle.
Le rôle de l’agent mandataire : développer un réseau
En tant qu’agent commercial, l’agent mandataire a pour fonction première de développer et d’entretenir un réseau de prospects et de clients sur sa zone de chalandise. Très prosaïquement, c’est de ce réseau que découlera directement sa rémunération : l’agent mandataire n’est pas un salarié, mais un chef d’entreprise indépendant. Eric Giddings, agent mandataire pour Axa, définit d’ailleurs ainsi le cœur de son métier : « Je crée et j’enrichis un fichier de prospects dans mon cercle d’influence et mon réseau de connaissances ». La qualité du réseau – et la capacité de l’agent à répondre à ses attentes – est donc essentielle pour la réussite professionnelle de l’agent. Chez Axa, qui commercialise ses offres de protection sociale et patrimoniale via son réseau de 1000 agents mandataires présents sur toute la France, le relationnel est bien au cœur de leur mission : ils travaillent en binôme avec un responsable clientèle salarié, chargé, lui, des aspects techniques relatifs aux contrats.
L’appartenance à un réseau : les clés du développement de l’activité de l’agent mandataire
Mais l’atout maître de l’agent mandataire pour le développement et la consolidation de son activité vient de son appartenance à un réseau. Car celui-ci peut lui apporter une notoriété, mais aussi une offre de services, à son intention ou à celles des clients, à laquelle il n’aurait pas accès autrement. Nicolas Daumont, à la tête du groupe ArchiPelle qui détient les sociétés IlliCO Travaux, une société de services de courtage en travaux, et Camif Habitat, qui fédère des maîtres d’œuvre spécialisés dans les projets de rénovation, déclarait ainsi à propos des agents Camif Habitat : « L’agent commercial ne démarre pas de 0, il peut s’appuyer sur une enseigne solide, d’envergure nationale, qui a déjà fait ses preuves auprès de 60 000 clients depuis près de 30 ans ». Camif Habitat permet en outre à ses agents mandataires de proposer à leurs clients des garanties qu’un indépendant hors réseau ne pourrait assurer, et qui sont très valorisables : « Les prestations sont depuis l'origine associées à des garanties contractuelles fortes reposant sur trois piliers : un prix définitif, une réalisation aux normes DTU, et le respect des délais », détaille Nicolas Daumont. Un avantage concurrentiel décisif pour l’agent mandataire.
CapiFrance, le premier réseau d’agents mandataires immobiliers en France, permet aussi à l’ensemble de ses agents de bénéficier de l’aura d’une marque reconnue, comme des services et garanties de qualité rendus possibles par la structure. Plus de 70 personnes au siège social de CapiFrance assurent ainsi les fonctions marketing, communication ou encore juridiques pour l’ensemble du réseau. C’est ce qui permet notamment à chaque agent mandataire de garantir que tous les documents, mandats et compromis, seront relus et validés par le service juridique : une sécurité pour le client… et pour l’agent. « La sécurisation des opérations de vente ou d’achat est un axe majeur de notre stratégie », confirme Jacques Daboudet, le PDG de CapiFrance, qui a d’ailleurs conduit son réseau à la certification ISO 9001 afin « d’attester du respect des processus et de notre méthode en tous points du réseau ».
Le réseau, un soutien du quotidien
Et au quotidien, le réseau se fait aussi support, lorsqu’il est capable de proposer à ses agents des services et outils utiles au développement de leurs activités, et de leurs compétences. Johann Gaubaire, agent mandataire illiCO Travaux, souligne l’importance de cette dimension dans ce que lui apporte son réseau : « illiCO travaux apporte une formation complète et des outils marketing véritablement impactant », détaille-t-il. William Meyer, agent mandataire CapiFrance, met en exergue qu’en plus de la solide formation initiale et continue dont bénéficient les agents, « l’atout principal de notre réseau est la puissance de diffusion de nos annonces sur internet ». CapiFrance met en effet à leur disposition des outils développés pour mettre en valeur et diffuser efficacement les annonces en ligne sur les différents sites pertinents. Un atout essentiel pour des professionnels de l’immobilier, qui ont le web pour vitrine.
Alexandre Chevrollier, co-fondateur du réseau Winetailors, un réseau d’agents mandataires spécialisés dans la vente et la mise en avant des vins auprès de bars à vins, restaurants et cavistes fondé en 2013, souligne également l’importance de la fonction « soutien » du réseau vis-à-vis de ses mandataires pour assurer leur réussite. « Il faut donc être présent à tout moment et apporter le soutien nécessaire à chaque nouvel agent pour qu’il réussisse pleinement à la hauteur de ses ambitions », affirme-t-il. Aurélien Leignier, mandataire Winetailors, souligne certains aspects bien précis de cet accompagnement : « Winetailors a parfaitement répondu à mes attentes, à savoir : un accompagnement, une méthode, une formation très complète et des rencontres avec les vignerons que nous référençons », explique-t-il.
Les bases d’une relation gagnant-gagnant-gagnant somme toute… où l’agent mandataire conserve sa liberté d’indépendant, mais peut s’appuyer sur la force et les outils de son réseau – outils de marketing et communication, support du siège, formation… - pour se différencier, gagner en compétence et améliorer son offre.
