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Ekibio transforme ses commerciaux en chefs de secteur conseil

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Ekibio a repensé l'état d'esprit des attachés commerciaux et a impliqué et motivé ses équipes. Résultat : la croissance du chiffre d'affaires terrain a été doublé en moins d'un an.

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Là où le marché du bio était encore discret il y a quelques années encore, la grande distribution investit le terrain. Une concurrence de taille, à laquelle Ekibio, fabricant et distributeur de produits alimentaires bio et équitables, décide de faire face. "Nous avons lancé un grand travail de fond pour accompagner les enseignes bio (Biocoop, Naturalia, La Vie Claire...) ainsi que leurs clients. Cette stratégie passe notamment par une réorganisation de notre équipe commerciale", soutient Julien Morello, Responsable National des Ventes d'Ekibio.

Première étape : travailler sur l'état d'esprit des attachés commerciaux, qui doivent désormais se positionner en tant que chefs de secteur conseillers auprès de leurs enseignes. "Pour cela, nous avons lancé un vaste programme de formation, mais aussi de brainstorming", précise Julien Morello. Tous les deux à quatre mois, commerciaux, mais aussi R&D ou encore service supply, se réunissent afin d'évoquer des problématiques des points de vente bio, et les aider à mieux performer. "Lors de notre séminaire de rentrée, nous avons organisé un 'Club Inno Emballages', où tous ont réfléchi à proposer des packagings plus respectueux de l'environnement", donne à titre d'exemple le Responsable National des Ventes. Ainsi, la force de vente Ekibio devient partie prenante et acteur de son propre changement, un moyen efficace pour les impliquer et les motiver.

Autre mesure issue de cette transformation, l'accompagnement sur des offres promotionnelles, mais pas uniquement tarifaires. "Nous suggérons de plus en plus des offres dites engagées, c'est-à-dire associant le soutien à des causes qui tiennent à coeur aux consommateurs de nos enseignes, comme la lutte contre les OGM, les pesticides, les perturbateurs endocriniens..." explique-t-il encore. Les résultats sont au rendez-vous, avec un chiffre doublé pour Ekibio, qui s'établit aujourd'hui à +8,5% tandis que le marché était atone en mars.

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