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[Trophées ActionCo 2018] Les commerciaux de La Poste, élus meilleure force de vente de l'année !

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[Trophées ActionCo 2018] Les commerciaux de La Poste, élus meilleure force de vente de l'année !

Afin d'accompagner sa force de vente vers la vente de nouveaux services digitaux, La Poste Solutions Business a monté une e-école de vente et créé un nouveau métier au sein de sa force commerciale : les "chatteurs commerciaux".

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Faire évoluer 1500 commerciaux vers la vente de nouveaux services dans le digital, c'est le défi de taille relevé par le Groupe La Poste. En effet, ces dernières années ont marqué un profond changement pour le spécialiste historique du courrier : 90% des offres vendues en 2018 n'existaient pas en 2015 ! Il a donc fallu former, accompagner et soutenir les commerciaux dans cette profonde mutation.

Pour relever ce défi, La Poste Business Solutions imagine une e-école des ventes, avec des modules de digital learning portant à la fois sur la connaissance de l'environnement clients, sur les offres et les méthodes de vente. A la fois déployée en e-learning (vidéos, escape game...), la formation est également soutenue par des séances d'entrainement mensuelles organisées par les managers eux-mêmes, et par des sessions de formation en présentiel. En parallèle, les commerciaux concourent à un challenge, le Trophée de l'Excellence Commerciale.


Le programme fait la part belle social et au digital selling, avec la création du métier de "chatteur commercial". On en compte 43 en 2018 (contre 25 en 2017), réalisant à eux seuls 1,8 million d'euros en 2018 !

Au total, le portail de digital learning est désormais utilisé par plus de 78% des e´quipes commerciales en 18 mois (8900 connexions a` 65 modules de digital learning), soit 3,4 jours en moyenne de formation par commercial en 2018. Le de´veloppement du CA des nouveaux services La Poste a nettement augmenté, passant de 12,2 M€ en 2015 a` 70,7 M€ en 2018. Une franche réussite !

Trophée Argent

Kompass

Afin de maintenir sa croissance a` deux chiffres, mais aussi d'ame´liorer les taux de transformation et de renouvellement tout en augmentant le panier moyen en passant d'une vente de "produits" a` une vente de "solutions", Kompass France met sa force de vente au centre de sa stratégie. Recrutement de nouveaux commerciaux, implication de l'ensemble de l'équipe commerciale dans l'élaboration des actions de marketing ope´rationnel, meilleure prise en compte des remonte´es terrain et accentuation de la formation (passée de cinq jours annuel à un mois entier), notamment sur le social selling : voici les principales actions mises en place. Depuis l'initiation de ces changements structurels, le taux de renouvellement client a augmenté, passant de 68% en 2017 à 74% en 2018 (projection), de même que le CA a cru de 17% sur la même période (projection 2018). Quatre ventes à 6 chiffres ont été réalisées, pour un montant total de 1,4M€.



Trophée Bronze

Securitas Direct - Verisure

Pour répondre à un marché en pleine croissance, mais aussi tre`s concurrentiel avec l'essor des alarmes autonomes et de la domotique, Securitas équipe ses commerciaux, des "Experts Sécurité", d'une solution dématérialisée développée avec Orange Business Service pour réaliser à la fois l'audit sécurité, la proposition commerciale et la contractualisation de l'accord avec le client. La force de vente se répartit en 73 agences sur toute la France, avec pour chacune la gestion d'un territoire dédié pour bien maîtriser les spécificités locales. Une école de formation maison permet aux Experts Sécurité de développer un savoir-faire unique. Résultats : +25 points de croissance, et une progression de l'effectif +30% en 2018 par rapport a` 2017.


Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
rédacteur en chef

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