MetLife : stratégie de diversification gagnante
MetLife, spécialiste de la prévoyance individuelle appliquée à l’assurance emprunteur, se diversifie vers la prévoyance des indépendants et dirigeants d’entreprise. Nouveau produit, nouvelle cible finale, nouveaux distributeurs : la Force de Vente a relevé le défi !
Depuis près de 50 ans en France, MetLife est le spécialiste de la prévoyance individuelle, appliquée notamment à l’assurance emprunteur. L’entreprise est particulièrement bien positionnée sur les risques « hors-normes », c’est-à-dire les hauts capitaux, les pathologies, l’âge avancé, les professions à risques …
L’une des spécificités de MetLife est d’avoir une force de Vente importante, avec 40 personnes sur le terrain (des inspecteurs) et 20 au siège, et d’être distribuée par environ 5000 courtiers et agents généraux.
Le profil des inspecteurs MetLife est original : ce sont des « intrapreneurs ». Ils sont salariés et doivent respecter les objectifs qualitatifs et quantitatifs fixés, mais avec une rémunération variable très forte et une grande autonomie. Ils gèrent ainsi leur secteur comme une « business unit » locale.
Le marché de l’emprunteur s’étant ouvert à une forte concurrence, avec des prix tirés vers le bas, MetLife a décidé de se diversifier en lançant une solution de prévoyance pour les indépendants et dirigeants, afin de garantir leur revenu et la pérennité de leur entreprise.
Ces indépendants et dirigeants, mal protégés par leur régime obligatoire, sont peu conscients des risques qui pèsent sur eux-mêmes et leur entreprise en cas de décès, invalidité ou arrêt de travail prolongé.
Les intermédiaires d’assurance, quant à eux, proposent peu cette protection car elle est technique.
Et pourtant, elle leur permettrait de développer leur Chiffre d’Affaires, et de fournir un réel conseil (répondant ainsi à la règlementation qui impose un devoir de conseil global aux assurés).
Ce lancement a nécessité d’intégrer une triple nouveauté :
- Une nouvelle activité
- Une nouvelle cible finale
- Un canal de vente additionnel : les Conseillers en Gestion de Patrimoine (CGP), nécessaires pour toucher la cible indépendants/dirigeants, en plus des distributeurs habituels de Metlife.
L’entreprise a donc logiquement commencé par former sa force de vente à cette nouvelle activité, ainsi qu’à la réglementation métier des CGP.
Les inspecteurs ont pu ainsi se positionner comme de véritables experts capables de conseiller au mieux leurs distributeurs. Ils peuvent même accompagner les intermédiaires d’assurance dans les premiers rendez-vous avec leurs clients finaux.
En parallèle, pour avoir un véritable effet de levier et accélérer la conquête de nouveaux prospects, MeLife organise de nombreuses sessions de formation avec des intermédiaires d’assurance, et notamment les CGP. Ces réunions ont pour objectif de montrer l’utilité de la prévoyance dans le devoir de conseil global, de donner les outils techniques et la méthode commerciale appropriée pour fournir une recommandation adaptée.
En déployant ce dispositif, grâce à une réelle présence et un positionnement d’expert, MetLife a ainsi atteint un mix de 26% d’affaires nouvelles sur la prévoyance des indépendants en 2018, et se trouve donc sur un bonne tendance pour atteindre son objectif de 30% de mix en 2020.
