Les 7 qualités du « collabor’acteur » commercial

En tant que spécialiste des Fonctions commerciales, CCLD Recrutement a une vision privilégiée sur l’ensemble de la filière Commerce et ses évolutions : les nouveaux réseaux de vente et de distribution, les métiers proposés, les compétences attendues, les profils les plus recherchés…

Le contexte actuel de Guerre des Talents exacerbe la concurrence des employeurs à dénicher les commerciaux ayant la plus forte valeur ajoutée. Comment s’assurer que vous êtes bien en train de cibler le bon « collabor’acteur » commercial ?

La fonction commerciale s’est débarrassée ces dernières années du vendeur qui « mettait le pied dans la porte » et l’a remplacée par une personnalité à l’écoute de son client, douée d’empathie, capable de se remettre en question et qui s’attache à concevoir des offres adaptées. Le commercial est devenu l’ambassadeur de son entreprise et de ses valeurs, ainsi que le garant de sa réputation. En un mot, un : « collabor’acteur » ! 

Cette volonté d’inscrire la profession dans une démarche véritablement éthique se traduit notamment au travers de 7 principales qualités que tout dirigeant ou tout recruteur doit retrouver dans ses nouvelles recrues. 

1. Prouver son adaptabilité sociale et à réseauter - le « collabor’acteur » commercial doit démontrer sa capacité à travailler en réseau avec bienveillance et à avoir du « leadership ».
2. Maitriser ses émotions « intra&inter » personnelles - l’objectif est de faire preuve d’intelligence émotionnelle, c’est-à-dire se montrer suffisamment empathique pour comprendre les besoins de l’autre et adapter son mode de communication et son attitude aux attentes de ses interlocuteurs.
3. Faire preuve d’intelligence situationnelle - c’est-à-dire appréhender la problématique client dans sa globalité, la contextualiser et adapter son comportement en se montrant agile face aux circonstances !
4. Se montrer pédagogue - Nous évoluons dans un monde où la communication prend de plus en plus d’importance. Toutes les entreprises recherchent du fait des personnes susceptibles de s’exprimer et d’agir avec clarté, bon sens et pragmatisme (vive les « bullet points » !)
5. Etre enthousiaste ! - Compte-tenu des difficultés économiques que vivent certains secteurs d’activité, les managers ont besoin de recruter des personnes résilientes, capables de rebondir face à une situation d’échec, de s’auto-motiver et d’influencer positivement les Autres !
6. Apporter des solutions « créatives » - Il ne s’agit pas de se montrer original à tous prix mais d’avoir la volonté de faire la différence en proposant, grâce à son expertise, ses recherches et/ou sa capacité à mobiliser des ressources (réseaux, intelligence collective…), des solutions ou des approches « out of the box » auxquelles le client n’avait pas forcément pensé !
7. Rester transparent tout au long de l’échange - Le discours se doit d’être authentique et « vrai », la confiance naissant avec la « congruence » (cohérence entre ce que je dis, ce que je suis, ce que je fais et ce que je fais ressentir à l’autre…).

Tous les ingrédients de ce cocktail « collabor’acteur » viennent former le mot… R.E.S.P.E.C.T. grâce aux 3 formes d’intelligence pour les 3 premiers points (Relationnelle, Emotionnelle et Situationnelle) et aux 4 qualités pour les autres (Pédagogie, Enthousiasme, Créativité, Transparence), acronyme qui ne doit ici rien au hasard. En effet, c’est grâce au RESPECT de soi (« je vends un produit ou un service auquel je crois ») et à celui envers les autres (réciprocité dans les engagements), que chaque « collabor’acteur » commercial pourra s’orienter vers une performance « durable » ?? !