3 étapes-clefs pour améliorer la performance commerciale de vos équipes !

Il est des entreprises où il fait bon vivre et où le turnover des commerciaux est plutôt limité...

Très souvent, dans ces dernières, la courbe d’expérience cumulée permet un meilleur sens du service, une plus forte fidélisation des clients et, in fine, une rentabilité plus importante de la population commerciale. Puis… il y a les autres ;-) ! Comment peut-on aider les entreprises, et plus exactement les managers, à fidéliser et développer les compétences de leur force de vente ? Notre recommandation en 3 étapes-clefs.

ANALYSEZ LES FORCES EN PRESENCE

Si l’on souhaite développer les compétences de sa force de vente, encore faut-il savoir d’où on part et de quoi on parle ;-) ! Il s’agit donc dans un premier temps de réaliser un diagnostic de l’existant (via des interviews, immersions, tests de personnalité…) et d’analyser tant sa population commerciale que managériale. A partir des data récoltées, l’objectif est alors de créer un référentiel interne afin d’établir les profils de succès sur les deux postes.

En se basant sur ce référentiel, les managers bénéficieront d’un outil objectif leur permettant de mieux cibler et prioriser les actions d’accompagnement à mener auprès de leurs N-1. En parallèle, leurs commerciaux pourront s’appuyer sur cette grille de lecture leur permettant, d’une part, de se comparer au reste de la population commerciale (au-delà des KPI traditionnels liés au chiffre d’affaire généré…) et, d’autre part, de connaitre les éléments précis qui favoriseront leur évolution sur leur poste et/ou dans l’entreprise.

DEVELOPPEZ UNE CULTURE DE LA BIENVEILLANCE

Les entreprises performantes ont compris que les commerciaux de talent ont besoin d’être encadrés par des managers inspirants. Or, si le leadership peut en partie être lié aux qualités intrinsèques de la personne, le management, lui, s’apprend : on ne nait pas avec les qualités d’un bon manager, on les développe avec le temps et l’expérience. Encore faut-il avoir une organisation qui nous permet de le faire…

Les leaders sont souvent « producteur » et manager. Ils consacrent en moyenne 20% de leur temps à leur rôle d’encadrant ce qui leur demande une organisation particulièrement efficiente. S’ils veulent réussir tant dans leur fonction opérationnelle que dans leur rôle de manager, Ils doivent apprendre à déléguer ! Et pour les aider à avoir confiance aux autres (mais aussi gagner la confiance des autres…), ils doivent pouvoir se baser sur une culture de la bienveillance et de la résilience, selon l’adage célèbre de Nelson Mandela « l’échec n’existe pas. Soit je gagne, soit j’apprends ».

TRANSFORMEZ CHACUN DE VOS MANAGERS EN « COACH »

La culture de la bienveillance n’exclut pas l’exigence ! Si le manager est celui qui a une vision, une ambition, un projet fédérateur pour son équipe, c’est aussi celui qui doit faire émerger des solutions en faisant grandir au quotidien ses collabor’acteurs et en leur donnant envie de se surpasser, investi d’une posture d’appui, de soutien et qui responsabilise chaque personne sur sa montée en compétences, en un mot être leur « coach » !

Négliger l’accompagnement de vos « coachs » est risqué pour la performance durable et globale de votre organisation. Or, nous avons trop souvent tendance à penser que nos managers seront au niveau simplement en réalisant de temps à autre des formations sur la prise de parole en public, la gestion du temps ou encore le management par objectifs. Cela n’est pas suffisant bien évidemment… Pour s’ancrer dans la durée, un programme de formation nécessitera de se vivre « sur le terrain » ; les managers auront besoin de se mettre en mode « training », d’avoir eux-mêmes des feedbacks sur leurs prestations, d’être accompagnés comme leur N-1 dans leur développement et surtout de connaitre à terme le ROI de leurs actions !