Le management du plaisir

La performance est souvent associée à la souffrance. Il existe pourtant un autre moteur d'une puissance formidable. C'est le plaisir. Il nous en effet possible d'intégrer au coeur de nos pratiques managériales.

L’exercice de la fonction de manager est aujourd’hui largement accaparé par le contrôle et le reporting. Je ne vais pas aujourd‘hui de nouveau me livrer au procès de cette manière de pratiquer.
Je vais adopter un point de point de vue largement positif. Il nous est possible de nous inscrire dans une autre relation au travail, celle du plaisir. Ce mot n’a pas en effet la place qui devrait la sienne dans le management. Nous avons la chance d’œuvrer dans un domaine où nous travaillons sur la relation inter-personnelle. Nous savons en outre que nous devons obtenir une implication durable des équipes et favoriser l’épanouissement personnel et professionnel. Le mot plaisir se pose alors au cœur de notre projet.
Le plaisir de faire. Le commercial doit répondre à de nombreuses exigences et notamment réaliser les performances que l’on attend de lui. Tout cela engendre des tensions et peut être source d’inquiétude, d’insatisfaction voire de déception. Alors même qu’il est performant, il peut vivre dans la crainte de l’échec. On attend de lui qu’il offre la meilleure satisfaction à sa clientèle ; quelle que soit la qualité du travail fourni, il y a toujours des clients grincheux, des adeptes du toujours plus. Il nous faut dépolluer le job du commercial. Nous devons l’aider à repérer les zones de plaisir, les extraire, les protéger et lui permettre de les explorer le plus intensément et fréquemment possible. Elles couvrent notamment la gestion de la rencontre avec le client. La conduite de la vente et de la négociation relève d’un formidable jeu riche de sensations que l’on trouve aussi dans les métiers de la scène et dans la relation de séduction. Ce potentiel de plaisir peut être révélé par un travail d’inventaire, d’expérimentation et d’appropriation dans des formations animées par des intervenants pouvant combiner des savoir-faire dans les champs de l’expression théâtrale, de la psychologie et de la négociation.
Le plaisir d’être. Certes, on attend beaucoup de ce que l’on fait. Mais cela ne peut suffire. Il nous faut être aimé. Nous attendons donc de la reconnaissance de notre altérité. Pour chaque commercial, nous nous efforcerons de souligner ce qui fait de lui un être si particulier. Cela m’est paru évident en travaillant avec un manager qui n’entre pas dans les standards de la fonction et j’ai essayé de trouver quelles étaient les raisons de son succès avec ses équipes. J’ai repéré notamment chez lui une originalité qui tient à sa capacité à identifier les atouts spécifiques de chacun de ses collaborateurs et à les intégrer toujours dans sa relation avec eux. Il sait par exemple prendre son téléphone et féliciter celui qui a réussi une belle affaire en soulignant la mobilisation des talents qui lui sont propres. Et il saura en assurer la promotion à l’intérieur de l’entreprise.
Le plaisir d’être ensemble. Maintenant, nous devons prendre en compte la gestion des temps où les équipes vivent ensemble et où sont partagées les expériences vécues par chacun sur le terrain. L’essentiel du temps du commercial est marqué par la solitude. Il aspire donc à vivre au mieux ces rares moments collectifs. On est ainsi parfois affligé par le spectacle de certaines réunions commerciales ou de conventions annuelles : les commerciaux s’y ennuient profondément. Les liens qui se créent s’établissent sur des bases fragiles et peu exaltantes. Nous savons aujourd’hui que nous disposons de très nombreuses possibilités d’offrir du plaisir d’être ensemble avec des prestataires spécialisés pour faire vivre à nos équipes de belles sensations vécues ensemble.

Manager le plaisir, c’est une autre façon d’être un directeur commercial et c’est ainsi que l’acquiert le vrai plaisir de manager. Incidemment, nous obtiendrons de meilleurs résultats.