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Formation commerciale : un équilibre à trouver

Publié par Olga Stancevic le - mis à jour à
Formation commerciale : un équilibre à trouver
© ty - stock.adobe.com

Valoriser le métier de vendeur terrain, coller aux attentes des entreprises, tout en ouvrant les jeunes à la poursuite de leurs études, car un diplôme élevé rassure. Voilà quelques défis de la formation initiale au commerce.

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Comment répondre aux besoins des entreprises en profils commerciaux ? Tout en éduquant les jeunes au plus près des réalités du terrain, quitte à casser certains mythes. C'est l'équation délicate des formations initiales, qui accueillent des étudiants attirés par la fonction commerciale. Tout ceci, dans un contexte particulier : selon l'étude de rémunération 2019 de PageGroup, la croissance économique dope les ambitions des entreprises et les métiers liés à la vente seront dans le top trois des profils les plus recherchés. Mais les dirigeants commerciaux de France (DCF) relèvent que 200 000 postes de vendeurs restent vacants annuellement.

Entre besoins non assouvis et attentes décalées, comment former les jeunes au mieux ? Stéphane Vincent, directeur du développement de Sup de Vente, une école de la Chambre de commerce et d'industrie de Paris-Île-de-France, constate : "Il y a un fossé entre les jeunes qui souhaitent travailler dans des grands groupes au nom prestigieux, dans les secteurs attractifs du luxe par exemple, et les besoins des entreprises souhaitant recruter des commerciaux, et qui ne se limitent pas aux sociétés de plus de 5 000 salariés".

Les PME, qui constituent l'essentiel du tissu économique français, sont en recherche criante. D'où la nécessité, pour le monde éducatif, d'ouvrir les jeunes aux réalités du fonctionnement des sociétés. Les stages en entreprise sont un atout pour cela, les tuteurs prenant le relais des enseignants.

Sortir du lot

"Souvent, nous sommes obligés de ramener les jeunes à la réalité, sourit Philippe Zimmerer, responsable opérationnel formation chez Würth France, spécialiste de l'outillage. Beaucoup fantasment sur la fonction commerciale qui procurerait une belle voiture, un salaire enviable et un statut. Tout cela est vrai... mais pas sans contraintes, ni sans investissement personnel !"

Reportings journaliers, suivi étroit par le chef des ventes... dans l'entreprise alsacienne, les vendeurs débutants sont bien cadrés. Et les managers contraints de s'adapter à la génération Z : un objectif doit être expliqué pour être accepté, il faut donner du sens aux consignes pour y faire adhérer.

La jeune génération étant pragmatique, elle apprécie d'apprendre tout en étant rémunérée et en s'affranchissant de payer les frais de scolarité d'écoles privées. Par conséquent, l'alternance a le vent en poupe chez les apprentis commerciaux, côté étudiants comme entreprise. D'ailleurs, la recherche d'un employeur s'apparente déjà à une première démarche commerciale. Il faut "se vendre" et sortir du lot.

"Nous avons concrètement des commerciaux qui vont dans les entreprises pour récupérer les meilleures offres destinées aux étudiants en alternance, mais nous ne faisons pas les démarches à la place du jeune, qui doit décrocher son contrat par lui-même", précise Stéphane Vincent.

Pré-embauche par l'alternance

La vocation de départ des BTS et des DUT était d'insérer les jeunes dans le monde du travail à la sortie de ces diplômes à Bac +2. Aujourd'hui, les professionnels de l'éducation constatent que la plupart préfèrent continuer leurs études, à la fois pour satisfaire une pression parentale, sociale et pour retarder le moment fatidique d'entrer sur le marché de l'emploi. Mais pas seulement. "Certaines entreprises ont tendance à recruter des jeunes diplômés à Bac +3 ou Bac +4 pour un poste de commercial terrain, car c'est pour elles un gage de sérieux", indique Pascal Bonnecase, directeur commercial de l'IFCV, centre de formation par alternance, qui accueille des jeunes depuis le Bac Professionnel commerce jusqu'au Bac +5.

Une tendance confirmée par Stéphane Vincent : "Les jeunes poursuivent bien souvent au-delà du Bac +2 car les BTS sont accueillis à bras ouverts dans de très bonnes écoles qui diversifient leur offre. Quant un jeune travaille avec un Bac +2, c'est qu'il a eu une belle opportunité, par exemple sur son lieu de stage".

Clairement, l'alternance fait partie des stratégies de pré-recrutement pour les entreprises qui " qualifient " ainsi les profils qu'elles souhaitent embaucher.

Acquérir une vision stratégique

Autre phénomène : les formations pluridisciplinaires et les doubles-diplômes. À l'IUT de Rodez, une licence professionnelle Chargé de Communication et de Relation Client allie la communication et le commerce, deux métiers de contact. La responsable pédagogique de ce diplôme à Bac +3, Florence Guillon, explique : "Nous accueillons des BTS et des DUT de commerce qui souhaitent acquérir une compétence en communication. Et, inversement, des Bac +2 en communication désireux d'avoir une spécialisation commerciale".

Ces deux métiers de contact se rejoignent dans la relation client, qui fait appel à des compétences de gestion de clientèle, de communication et nécessite une vision stratégique, que les étudiants acquièrent lors de leurs stages en entreprise. "Nous avons également un partenariat avec la CCI de Rodez, afin que nos étudiants puissent préparer un Bachelor EGC- École de gestion et de commerce - qui leur apporte alors une casquette gestion", poursuit-elle.

Quelles que soient les poursuites d'études, elles tendent à renforcer la spécialisation, l'utilisation du multi-canal dans l'acte de vente et le travail en mode projet. Et pour qu'un parcours soit réussi, tous les professionnels sont formels : mieux vaut avoir, le plus tôt possible, une idée claire du poste et du secteur désiré. Afin de calibrer au mieux la suite de sa carrière.

Des diplômes réformés

Plus de digital dans la formation. C'est ce qui a amené le BTS NRC (Négociation et relation client) à devenir NDRC (D pour digitalisation) en 2018. À la rentrée 2019, le BTS MUC (Management des unités commerciales) devient MCO (Management com mercial opérationnel), avec une meilleure prise en compte du multi-canal. Une réforme des DUT est à l'étude, qui pourrait allonger leur durée à trois ans.

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Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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