Recherche
Se connecter

Motivation de vos forces de vente (internes et externes) : 6 étapes pour performer

Publié par / Avec la Marketplace le | Mis à jour le

Des objectifs SMART, des commerciaux ou revendeurs bien encadrés, une mécanique bien huilée et des récompenses adaptées au but recherché : le guide pas à pas d’un challenge commercial rondement mené !

Je m'abonne
  • Imprimer

Challenge, stimulation, motivation commerciale… En France, une entreprise sur trois a recours à ce type d’opérations pour accompagner un lancement de produit, acquérir de nouveaux clients, et surtout animer son réseau commercial et augmenter son chiffre d’affaires.

Le plus souvent, que ce soit en mode « booster » ou tout au long de l’année, ces challenges sont gérés par la direction commerciale. Ils visent à resserrer les liens avec son réseau de distributeurs, améliorer les performances d’une force de vente intégrée… en les récompensant sur la base d’une mécanique et d’objectifs précis.

Vous souhaitez activer (ou optimiser) ce levier de performance business à l’efficacité prouvée ? Voici, en 6 étapes, comment procéder pour mettre toutes les chances de succès de votre côté.

 

1. Mettez au clair vos objectifs

Motiver vos commerciaux, ce n’est qu’un moyen. Un moyen certes important, et même essentiel, mais qui doit être au service d’une stratégie et d’objectifs clairement définis pour que votre opération séduction se révèle porteuse.

Dans le cas d’un réseau commercial externe, les objectifs tournent plus souvent autour de la création (ou l’amplification) d’un réflexe à la marque :

  • se rendre incontournable dans l’esprit des vendeurs de vos distributeurs,
  • améliorer la connaissance de votre gamme de produits par ces revendeurs,
  • imposer un nouveau produit dans leurs rayons,
  • et donc, in fine, augmenter vos ventes sans dégrader vos marges.

 

 

S’il s’agit plutôt d’une force de vente internalisée, vous irez sans doute chercher plus directement de la performance commerciale (améliorer leurs résultats sur tel segment de marché, tel gamme de produits), ou de meilleures pratiques (partager et remonter ses informations, adopter des nouveaux outils ou démarches…).

Les possibilités, en réalité, sont innombrables. Ce qui compte ? Se focaliser sur une petite série de bénéfices concrets attendus dans le cadre de cette opération, bénéfices qui doivent être SMART :

  • Spécifiques, c’est-à-dire adaptés à vos enjeux, et à la population commerciale visée ;
  • Mesurables, avec des KPI (indicateurs clés de performance) qui permettent d’évaluer précisément vos résultats ;
  • Acceptables, donc compris et partagés par les commerciaux concernés ;
  • Réalistes : un bon commercial a le sens du défi, mais lui demander la Lune est contre-productif !
  • Temporellement défini. Votre opération de motivation doit avoir un début, une fin, et des jalons intermédiaires.

 

2. Segmentez finement vos forces de vente

Vous avez défini des objectifs généraux, en fonction du type de structure commerciale (internalisée, externalisée, distribution exclusive ou non) ? Il s’agit ensuite de vous plonger dans l’analyse des performances de ce réseau.

Le plus souvent, elles vont se présenter sous forme de « cloche » :

  • à une extrémité, une petite partie de vendeurs vont surperformer, et se révéler nettement plus contributeurs de chiffre d’affaires,
  • à l’autre, les moins performants,
  • au milieu, le « ventre mou », qui va représenter la plus importante part de votre population commerciale, et dont les performances sont moyennes.

Cette segmentation est essentielle, car elle va vous permettre de bien répartir vos efforts en termes de motivation. C’est en effet dans ce « ventre mou » que le potentiel d’amélioration est le plus important : une augmentation de quelques points de performance sur cette population aura beaucoup plus d’impact.

Travailler sur les axes d’amélioration des commerciaux moyens va aussi vous donner les moyens de concevoir une mécanique d’incentive vraiment motivante : si vous basez la mécanique de récompense sur des performances brutes, seuls les meilleurs auront la perspective de l’emporter. Et très rapidement, les autres se désintéresseront d’un challenge inaccessible…

 

3. Passez vos challenges en mode « agile »

Conséquence de cette segmentation des différentes cibles de votre opération commerciale ? Vous allez devoir concevoir une mécanique d’animation qui capitalise sur les performances des meilleurs (à fidéliser, à engager plus avant…), et booste les résultats des commerciaux « moyens ». Donc avec des seuils de déclenchement des récompenses « étagées ».

Vous devrez également penser cette animation dans le temps, pour que tout ne soit pas « joué » en quelques jours (ou semaines) : un vendeur doit avoir l’opportunité de se « refaire », afin que son intérêt pour le challenge persiste le plus longtemps possible.

Vous avez l’impression que résoudre ces deux impératifs ressemble à la quadrature du cercle ? Avec des méthodes d’animation commerciales classiques, oui. Mais en utilisant des outils modernes et digitalisés, c’est parfaitement réalisable. Une plateforme digitale va en effet :

  • permettre à chaque vendeur de suivre sa progression par rapport aux objectifs assignés
  • vous donner la possibilité de déployer des outils d’e-learning, dont le but sera de donner aux commerciaux toutes les clés pour s’améliorer
  • relancer la machine à intervalles réguliers, en gamifiant le challenge, déterminant de nouveaux défis, etc.

Avec ce type de plateformes, vous passez de l’incentive « one shot » et monolithique à des opérations agiles, et plus pérennes.

 

4. Communiquez, et fédérez

L’autre avantage d’une telle plateforme, c’est qu’elle fluidifie considérablement les interactions avec votre réseau. Une seule interface, accessible depuis un ordinateur ou un smartphone (vous vous adressez par définition à une cible mobile, présente sur le terrain), pour vous permettre de nouer un dialogue constructif avec les premiers ambassadeurs de vos produits.

Comment nouer ce dialogue ? D’abord en communiquant très clairement autour de votre opération : ses enjeux, son timing, les objectifs à atteindre et les récompenses à la clé. Bref, concevez des règles simples, comprises par tous, en ne négligeant pas le « marketing » de votre opération (charte graphique, nom, messages-clés). Lors de cette phase, n’oubliez pas l’ensemble des informations utiles à votre réseau : argumentaires produits, modules de formation à distance, etc.

Dans un second temps, entretenez la dynamique par des messages autour des résultats ponctuels du challenge (classement, objectifs atteints) et des suites (nouvelle phase, prochains paliers de performance).

 

 

Enfin, profitez-en pour générer des échanges « hors incentive » avec votre réseau : testez leurs connaissances sur votre gamme avec des quizs, organisez de mini-sondages pour leur permettre de vous remonter des informations du terrain (quelles difficultés rencontrent-ils lors de la vente ? Quels arguments portent le mieux ?). Une opération de motivation commerciale, c’est aussi l’occasion de mieux prendre la température de votre marché !

 

5. Offrez des récompenses qui motivent

Pour motiver, il faut une récompense à la clé. Et que cette récompense :

  • soit proportionnelle à l’engagement demandé aux participants,
  • soit graduée, pour correspondre aux résultats qu’ils auront obtenus,
  • soit… motivante, et donc adaptée à leurs besoins et envies.

Traditionnellement, les opérations de motivation des forces de vente se traduisaient donc par un « catalogue » de récompenses (le premier, deuxième, troisième prix…). Un peu complexe à gérer, ou alors très limité lorsqu’il s’agit d’embarquer un maximum de commerciaux.

L’alternative ? Une récompense « choisie », c’est-à-dire donnant accès à une offre de récompenses la plus large possible. C’est typiquement le cas des cartes cadeaux : personnalisables à vos couleurs (afin d’optimiser le réflexe à la marque), créditables d’un montant de votre choix (pour graduer les gratifications) et utilisables dans un très grand nombre d’enseignes (pour une récompense qui correspond aux envies de chaque commercial).

 

6. Mesurez, analysez, et adaptez !

Qui dit opération, dit bilan. Pas de stratégie de motivation commerciale sans mesure complète des résultats, rapportés aux objectifs initiaux. Outre le ROI global de l’opération, voici un petit florilège des (bonnes) questions à aborder lors de votre bilan :

  • quels segments de votre force de vente ont le plus participé ? Le mieux performé ?
  • par type de distributeur, par marché… où le challenge a-t-il produit les meilleurs résultats ?
  • comment s’est entretenue la dynamique dans le temps ? À quel(s) moment(s) s’est-elle un peu essoufflée ?
  • quels objectifs ont été correctement remplis, ou non ?

Grâce à cette approche, vous serez capable de mesurer précisément l’apport quantitatif et qualitatif de l’opération. Et, surtout, d’en déduire des enseignements utiles à vos futures opérations d’incentive, pour toujours plus d’efficacité, et d’engagement de votre réseau.

 

Vous souhaitez en savoir plus ? Contactez-nous par e-mail : juducrocq@illicado.com / ou par téléphone : 06.98.50.76.93

En savoir plus

Je m'abonne

La rédaction vous recommande

Par Groupe Up

Accroitre lengagement des collaborateurs est un veritable levier pour ameliorer la performance de lentreprise mais aussi la satisfaction de [...]

Autres articles proposés