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philippe korda

Défendez vos prix!
Process de vente

Défendez vos prix!

Par Olga Stancevic

Elément inhérent à la rentabilité d'une entreprise, le prix de vente peut être le sujet d'une âpre discussion entre acheteur et vendeur. Comment ne pas céder à la tentation [...]

«Une bonne stratégie doit d'abord être adoptée par les équipes»
Management

«Une bonne stratégie doit d'abord être adoptée par les équipes»

Par Isabelle DE CHAULIAC

Interview... Dans Mais qu'est-ce qu'ils attendent tous pour déployer ma stratégie? Par Christine Antunes, Christophe et Philippe Korda, Editions Dunod, avril 2009, 191 pages, [...]

Le nouveau visage des commerciaux
Ressources humaines

Le nouveau visage des commerciaux

Par Isabelle de Chauliac et Anne Françoise Rabaud

À quoi ressemblent les commerciaux des années 2000 ? Plus diplômés, maîtrisant les nouvelles technologies, ils sont en quête de reconnaissance. Portrait de ces jeunes vendeurs [...]

Une équipe, ça se construit !
Ressources humaines

Une équipe, ça se construit !

Par par A.-F. Rabaud

L’arrivée d’internet, les nouvelles missions confiées à la force de vente, la nouvelle donne sur le marché de l’emploi ont sensiblement fait évoluer le recrutement et la [...]

Jugements décalés sur les métiers des commerciaux
Management

Jugements décalés sur les métiers des commerciaux

Par Sylvie Brouillet

La Cegos vient d’approcher en profondeur le “paysage commercial” afin d’éclairer les métiers commerciaux à l’horizon 2000. Les forces de vente terrain se sont exprimées, [...]

Les atouts et les limites du multimédia de formation
Ressources humaines

Les atouts et les limites du multimédia de formation

Par Anne-Françoise Rabaud

Opter pour le CD-Rom, intranet, etc. pour former vos commerciaux, pourquoi pas. À condition toutefois de ne pas les mettre en libre-service et de bien adapter les outils [...]

Formation commerciale : quatre modes d'approche et leurs outils
Ressources humaines

Formation commerciale : quatre modes d'approche et leurs outils

Par F. Duflot, S. Brouillet, Pascale Deschandol

En optimiser le coût et la durée, tout autant que son efficacité directe sur le terrain, telles sont les trois priorités des directeurs commerciaux lorsqu’on aborde la formation [...]