Négocier et défendre ses marges, 30 ans après

La passion de la négociation commerciale a fait irruption dans ma vie dans les années quatre-vingt, alors que je débutais ma carrière dans un groupe industriel. Etablir une stratégie, lire le jeu de l'acheteur, faire face aux pressions, déjouer les pièges, arracher des contreparties à toute concession: j'avais trouvé un fantastique terrain de jeu.

Philippe Korda, associé fondateur de Korda & Partners

« Les règles d'or à respecter sont quasi identiques à ce qu'elles étaient il y a 30 ans. »

Devenu consultant, je me suis alors spécialisé dans ces questions puis j'ai rédigé, en 1993, la première édition de mon premier livre: Négocier et défendre ses marges. A l'époque, il y avait autant de monnaies que de pays européens, les films se regardaient sur des cassettes VHS, le téléphone mobile relevait de la science-fiction, l'e-mail n'existait pas, les appareils photo fonctionnaient avec des pellicules et la carte routière sur les genoux faisait office de GPS. Il était courant de fumer dans les salles de réunion, les avions et même les ascenseurs.

En politique, l'idée qu'un homme de couleur puisse un jour devenir président des Etats-Unis n'aurait même pas effleuré l'esprit d'un scénariste d'Hollywood. Nelson Mandela était un opposant en lutte contre l'apartheid. Bernard Tapie était considéré comme un futur président de la République. Le réchauffement climatique n'inquiétait encore personne.

Dans les affaires, la Chine était un pays agricole archaïque et coupé du monde, l'Inde et le Brésil inspiraient la compassion et le Japon la crainte. Les entreprises américaines les plus admirées ne s'appelaient pas Google ou Amazon mais General Motors ou Kodak. Internet n'existait pas. La notion de «low cost» était inconnue ou bien anecdotique.

Alors, bien sûr, depuis, l'univers de la négociation commerciale a beaucoup changé.

D'une part, la mondialisation a modifié les règles du jeu: la concurrence est partout, les géants des pays émergents menacent les leaders traditionnels, les modèles «low cost» déstabilisent progressivement toutes les industries.

D'autre part, les entreprises se sont regroupées et massifiées, les négociations se sont centralisées, les directions des achats ont pris un poids considérable.

Enfin et surtout, l'information, qui constituait l'actif le plus précieux du négociateur, a perdu une bonne partie de sa valeur - et l'acheteur une bonne partie de sa naïveté. Dans un monde connecté, il est de plus en plus difficile de disposer d'informations que la partie adverse ne puisse pas reconstituer. En conséquence, la négociation est devenue un exercice encore plus difficile, plus stressant et dans lequel les marges de manoeuvre sont plus étroites que jamais.

Pourtant et heureusement, derrière tout cela, beaucoup de choses essentielles n'ont pas changé.

Les ressorts de la négociation commerciale, les règles d'or à respecter, les méthodes des meilleurs négociateurs sont quasi identiques à ce qu'elles étaient il y a 30 ans, et peut-être même il y a 30 siècles. Plus les contraintes sont fortes, plus l'humain fait la différence. Et ce sera encore vrai dans 30 ans.