Le nouveau visage des commerciaux

Stéphane Hamelin est un commercial bien dans ses baskets. « Dans mon métier, je me fais plaisir tous les jours ! Vendre, c'est un peu comme faire du sport. Il y a une bonne dose de psychologie qui transforme chaque rendez-vous client en vrai challenge. Et ça me fait vraiment vibrer »,confie avec entrain le jeune ingénieur commercial de Fraikin qui a réalisé, l'an dernier, 400% De son objectif! À 27ans, Stéphanie Poudroux, elle, n'a qu'un souhait: devenir manager commercial. Un “rêve” loin d'être inaccessible pour cette ancienne assistante en ressources humaines, devenue, depuis en un peu plus d'un an, responsable commerciale sédentaire chez Monster. fr, spécialiste du recrutement en ligne. Et pour elle aussi, La vente est une passion. « J'aime prospecter et convaincre mes clients. J'apprécie, également, la diversité de mon métier »,s'enthousiasme- t-elle.La motivation chevillée au corps, Stéphanie Poudroux et Stéphane Hamelin sont l'exemple même des commerciaux heureux de vivre. Mais qu'en est-t-il pour leurs 750 000 congénères ? À quoi ressemblent les commerciaux d'aujourd'hui ? Sont-ils davantage des professionnels de la relation client que des vendeurs à proprement parler ? Et au final, qu'est-ce qui les fait avancer ? Trois études permettent de dessiner leur nouveau visage. Le Centre national des arts et métiers (Cnam) fait le point sur le métier de responsable commercial et se pose la question de l'existence du cadre commercial. L es Dirigeants commerciaux de France (DCF), avec le concours de l'Université de Caen, livrent une étude fondée sur des interrogations d'experts. Elle traite du rapprochement entre commercial et marketing. Enfin, l'université de Clermont a publié un livre blanc intitulé Qui sont les commerciaux ?.

Ces trois travaux distinguent deux familles au sein de la fonction commerciale. La première regroupe des responsables grands comptes et des cadres commerciaux disposant de fonctions managériales à petite ou grande échelle. Généralement titulaires d'un bac + 3 et plus, ils sont promis à de belles carrières à la direction des ventes… La seconde catégorie est constituée de commerciaux terrain et sédentaires ainsi que de vendeurs en charge de l'agencement des produits en magasins et des liens avec les chefs de rayons (merchandisers) : moins diplômés, leur progression de carrière semble plus lente. Mais pour ces deux familles, il apparaît que, quel que soit le degré de responsabilité, leurs missions sont de plus en plus complexes. Car il ne s'agit plus tant de vendre à tout prix que de fidéliser et de préserver la marge tout en évoluant dans un environnement juridiquement touffu et en maîtrisant de nouvelles technologies… Les commerciaux d'aujourd'hui ont donc besoin d'une formation plus pointue que leurs aînés. Les écoles de commerce ont d'ailleurs bien compris qu'elles devaient accompagner cette évolution. Christian Chenel, directeur du développement de Négocia, l'école des métiers de la vente de la CCI de Paris, en témoigne. « Le BEP vente et action marchande et le bac pro commerce rassemblent une centaine de jeunes alors qu'ils étaient cinq fois plus il y a 15 ans. À l'inverse, notre programme de niveau bac + 3 réunit 600 jeunes et notre master en négociation (Négosup) de niveau bac + 5, environ 250 étudiants. Ce sont aujourd'hui nos deux programmes-phares. » Une montée en puissance du niveau de formation des vendeurs qui se vérifie dans les entreprises, grandes ou petites et ce, quel que soit leur secteur d'activité. Ainsi, la direction des opérations commerciales des grands comptes de la division Office de Xerox, managée par Denis de Carville, recense aujourd'hui d'ex-étudiants de Science Po, de HEC ou encore de l'Essec. « Il y a dix ans, on recrutait nos commerciaux à bac +2/3, aujourd'hui, on est plutôt à bac +3/4 », confirme le directeur des opérations commerciales.

Aujourd'hui, on recrute “diplômé” !

La fonction commerciale attire-t-elle donc d'emblée des têtes bien faites ayant réussi leurs études supérieures ? Ce n'est pas si simple, car beaucoup d'étudiants – à l'image de la société française – entretiennent une relation souvent ambiguë avec la vente, la boudant au profit de cursus qu'ils jugent plus valorisant (comme les sciences humaines ou “au pire” le marketing !). « Le problème d'image de la vente ne date pas d'aujourd'hui, indique Luc Boyer, directeur de recherche à l'université de Paris-Dauphine et à l'IAE de Caen et maître d'oeuvre de l'étude prospective des DCF. Le commercial symbolise le capitalisme, le profit, le stress, la déshumanisation des rapports sociaux et l'agressivité. Les clichés du vendeur baratineur et frimeur sont encore prégnants. » Le mot “vente” demeure donc tabou. « Lorsqu'ils intègrent notre école, la plupart des étudiants ont une image très négative de la vente, reconnaît Youssef Benjelloun, professeur de techniques de ventes et négociations commerciales à l'Inseec et responsable de la Majeure marketing (année de spécialisation). Nous passons beaucoup de temps à changer leur perception de ces métiers. » Un défaut d'image qui perdure au-delà des études… « Pour une offre en marketing, nous recevons 600 à 1 000 CV contre 50 à 100 seulement pour un poste commercial », affirme Philippe Cirier, p-dg du cabinet de recrutement Opteaman. Un état de fait qui s'explique en partie par une méconnaissance de la fonction commerciale. Ainsi, comme le souligne l'étude Qui sont les commerciaux ? réalisée sous la direction de Pascal Brassier (ESC Clermont), « les étudiants ne connaissent pas réellement les différents métiers commerciaux. Certains en ont même une représentation “caricaturale” ». Pour combattre ces a priori, les grandes écoles font le maximum pour permettre à leurs étudiants d'approcher rapidement le monde de l'entreprise et proposent de plus en plus de programmes en alternance, pour des cursus de niveau bac + 2 à bac + 5.

Au-delà de cette évolution, l'enseignement s'est adapté à une autre donne : l'irrémédiable complémentarité de la vente et du marketing opérationnel. « La plupart des personnes interrogées insistent sur la nécessité d'une fusion ou d'une prise de conscience de l'interdépendance de ces activités dans l'entreprise, souligne l'enquête du Cnam. La rupture entre les services vente et marketing est vécue comme générant des difficultés organisationnelles. » Même son de cloche dans l'étude Qui sont les commerciaux ?, qui évoque « l'évolution probable des deux fonctions vers une fonction “parapluie” marketing & vente (…). Car le plus important pour demain c'est d'avoir une vision commune et partagée du client ». C'est ainsi que les BTS – de tout temps pourvoyeur des forces vives commerciales – ont fait leur révolution. En 2004, le BTS Action commerciale est devenu le BTS Muc (Management des unités commerciales) tandis que le BTS Force de vente s'est transformé en BTS NRC (Négociation et relation client). Un changement de nom et, surtout, de contenu. « Cette réforme a ajouté à ce diplôme des dimensions nouvelles, notamment le management et la gestion de la relation client, souligne Claudio Godard, directeur de 3F, société de formation et de conseil en gestion de la relation client et formateur en BTS NRC auprès de la Chambre de commerce et d'industrie de Nantes. Les étudiants apprennent désormais à utiliser les logiciels de suivi et de gestion de clients et à être administrateur de ces outils. » Les cycles plus longs se sont également remis en question. C'est le cas du Groupe Sup de Co La Rochelle qui a lancé l'an dernier le programme Rel@ tion. « Nous avons voulu préparer les jeunes aux nouveaux métiers de la vente et notamment à la gestion de la relation client et aux métiers liés au commerce électronique », note Lucile Ouvrard, directrice du programme. Car sur le terrain, « le suivi des relations client apparaît aujourd'hui à égalité avec la prospection », souligne l'institut de formation Cegos dans une récente enquête sur la fonction commerciale. Ce que confirme Marc Le Pennec, directeur commercial grands comptes pour le secteur des assurances chez Orange Business, pour qui « les commerciaux grands comptes sont les premiers à faire de la relation client à un très haut niveau. Un aspect relationnel qui compte beaucoup dans leur motivation ».

Enfin, il apparaît que les commerciaux des années 2000 sont nés, ou presque, avec les nouvelles technologies. « Ce contexte les a dégourdis », assure Claude Kopff, directeur commercial chez Würth. Pour lui, les jeunes générations sont aujourd'h u i comme des poissons dans l'eau dans cette “civilisation de la rapidité de l'information”. À l'image de Stéphane Hamelin (Fraikin). Les NTIC et le marketing opérationnel font partie intégrante de sa méthode de travail : « Pour prospecter, j'ai construit un véritable plan d'action commerciale en mixant le mail, le phoning via une société externe, la prospection terrain, des recherches auprès de la CCI, sur Internet… », confie-t-il. Cet ingénieur commercial a tout utilisé afin de cibler au mieux les prospects. Au bout de trois mois, il avait un portefeuille d'encours. Des vendeurs également de plus en plus curieux et au fait des techniques des acheteurs. « C'est un aspect que nous développons auprès des grands comptes, confirme Marc Le Pennec (Orange Business). Nous les aidons à décrypter les ficelles des acheteurs. C'est un véritable axe de progrès, inclus dans les formations proposées. »

Des parcours atypiques

L'univers commercial observe une autre tendance, la spécialisation, qui modifie directement le métier et la mission des commerciaux. De la vente pure à la relation client en passant par le marketing opérationnel et la veille, le spectre des métiers, selon diverses spécialités, s'est élargi. Selon Philippe Cirier, dirigeant du cabinet de recrutement Opteaman, « la fonction commerciale recouvre aujourd'hui une telle diversité de métiers que des jeunes réussissent dans cette voie-là alors qu'ils ne s'y seraient pas aventurés auparavant ».Et c'est ainsi que l'on voit venir à la vente des jeunes au parcours surprenant. Après des études médico- sociales, puis une faculté de psychologie au cours des quelles elle ne s'est pa sépanouie, Muriel Roullet, 26ans, s'est réorientée vers lavente. Elle passe un BTS Action commerciale, Puis intègre Négo sup,l'école supérieure decommerce de Négocia qui prépare à un diplôme bac+ 5.En sortant, La jeune femme s'est vu confier le poste de responsable de secteur au sein de la division Waters direct France chezNestlé ( Activité des fontaines à eau). « Depuis que j'ai intégré cette cellule commerciale, j'ai changé de point de vue sur la vente »,assure- t-elle aujourd'hui.

Dans cette course à la spécialisation et du fait d'une technicité galopante des produits et des services– on par le désormais de vente de“ solutions” et non plus de vente de produits–, les profils techniques et scientifiques sont également recherchés. Un constat qui a également amené les écoles à imaginer de nouveaux cursus. C'est ainsi que l'IUT de ours a lancé une licence professionnelle commerce, option technico- commerciale en octobre 2005. « En échangeant avec les DCF, le Medef et de nombreux patrons d'entreprises, nous nous sommes rendus compte qu'il y avait un véritable besoin de “technico-commerciaux” possédant à la fois un bagage technique ou scientifique et une formation à la vente »,explique Véronique Plichon, maître de conférence à l'IUT de Tours, responsable de la licence professionnelle. Bertrand du Bourblanc, responsable avant- vente chez l'opérateur télécoms Coriolis, illustre cette diversité des profils. Ingénieur diplômé d'une école d'informatique et d'électronique, il navigue entre la vente et l'avant- vente. « J'ai souhaité toucher à des fonctions commerciales car l'avant-vente a cet inconvénient de ne pas être toujours en contact avec des clients, notamment dans le cadre d'appel d'offres public,souligne- t-il. Lorsque j'étais chez Bouygues Télécom, j'ai vraiment senti combien la voix du client avait un impact important dans tous les services de l'entreprise. Quand je rentrais de rendez-vous en exprimant les remarques de mes clients, j'étais aussitôt écouté et entendu. »

Issus d'horizons divers, ces commerciaux apportent avec eux de nouvelles méthodes de travail. « Ils passent plus de temps qu'hier à repérer la typologie de leurs clients et à définir, en amont, ses besoins »,indique Jean- Pierre Thépault, directeur adjoint national de l'ICSV, l'Institut marketing et commercial du Cnam qui dispense des formations diplômantes bac+ 4 à bac+ 6 en formation continue. « Et ce pour plusieurs raisons, poursuit-il, parce que leur niveau d'étude le leur permet, mais aussi parce qu'ils disposent d'outils et de technologies ad hoc et que l'acheteur est de plus en plus exigeant. »Une évolution que constate Muriel Roullet, (WatersdirectFrance) : C'est un réflexe que l'on trouve chez un jeune diplômé et pas toujours chez un commercial confirmé qui fait davantage appel à son feeling et à son instinct dans la relation commerciale qu'il établira avec le client. »

Du séducteur au négociateur...

Philippe Korda, associé chez Korda et Partners, société de conseil et formation, confirme ce changement dans les comportements: « Nous sommes passés de l'ère du commercial “séducteur” à celle du commercial “fin négociateur”. »Une évolution qu'il explique, entre autres, par « l'effet croisé de la hausse du prix des matières premières et de la pression croissante des services achats, le métier de commercial a dû s'adapter ».Cette évolution de leur profil n'est pas sans conséquences sur la façon dont il faut les manager et d'une manière générale sur leurs attentes vis- à-vis de l'entreprise.

Leurs envies divergent parfois de celles des commerciaux d'hier. Les managers doivent donc s'interroger sur ce qui plaît aujourd'hui aux nouvelles générations. Si les concours permettent encore de doper les ventes, partir au bout du monde les fait- il encore vibrer? Gagner un écran plat les ferat- il se surpasser? À la question “ quels sont les facteurs de motivation les plus importants dans votre métier?”, Michaël Hamot, commercial terrain en région parisienne pour le fabriquant d'outillages Hilti, répond sans hésiter « l'appât du gain ». Mais il évoque ensuite très rapidement les“à-côtés”de sa rémunération: une mutuelle gratuite, une voiture, les offres du comité d'entreprise, etc. « Ces avantages semblent à présent plus importants à leurs yeux que le simple salaire »,souligne Pierre-Emmanuel Dupil, directeur exécutif chez Michael Page.

Les commerciaux du XXIe siècle trouvent également une motivation dans la prise en compte de leurs désirs d'évolution. Selon Philippe Korda, (Korda et Partners), « les entreprises doivent absolument imaginer les parcours professionnels de leurs vendeurs ».Une vision confirmée par Pierre- Emmanuel Dupil(MichaelPage) : « Les générations actuelles sont bel et bien intéressées par la politique de gestion de carrière dans les entreprises. C'est d'ailleurs un point systématiquement abordé dans les entretiens de recrutement. » Le commercial d'aujourd'hui est donc guidé par son envie d'évoluer. Peut-être trop rapidement sans en avoir toujours les moyens ou le temps. « J'ai le nez dans le guidon, avoue Gilles Weber chez Würth, car je veux à terme occuper un poste de manager, me former pour progresser, et pourquoi pas passer un jour aux Achats. »

Si de nombreux commerciaux se préoccupent de leur évolution de carrière, ce n'est, bien évidemment, pas le cas de tous. « Certains se plaisent dans leurs fonctions, constate Philippe Cirier (Opteaman). Ils ne cherchent pas forcément à avoir plus de responsabilités. Ils s'installent dans la vie de plus en plus jeune et ne pensent plus uniquement à leur vie professionnelle, mais tiennent à préserver un équilibre personnel. » Les experts s'accordent à dire combien l'épanouissement de l'individu est une préoccupation de plus en plus importante. Le spécialiste de la logistique Geodis l'a bien compris en instaurant la STC, soit “la satisfaction totale du client et du collaborateur”.

« Ce projet comprend trois intentions principales : faire en sorte que le salarié soit reconnu, qu'il soit en confiance et enfin qu'il se sente gagnant dans son travail, explique Jérôme Gasquet, directeur commercial et marketing de Geodis. La STC, après avoir été appliquée aux clients, touche aujourd'hui tous les aspects de la vie de l'entreprise à travers, par exemple, des règles de savoir-vivre en réunion et un sondage régulier des collaborateurs sur leurs degrés de satisfaction, notamment en termes de management. »

Nul doute que ce dispositif permettra de pointer du doigt le fait que les commerciaux d'aujourd'hui n'envisagent plus de tolérer n'importe quel type de relations hiérarchiques. Ils attendent surtout une relation d'égal à égal et recherchent un pouvoir d'expression plus grand. « En début de carrière, on est souvent un peu pressé… on voudrait que les choses avancent vite, témoigne Louis de Sabran Portèves, commercial chez LCL. J'ai une quantité d'idées en tête, pas toujours acceptées par ma hiérarchie mais toujours prises en compte et écoutées. C'est important. » Et Olivier Küntz, ingénieur grands comptes chez Geodis, de confirmer : « On éprouve un grand besoin de communiquer aussi bien dans les situations d'échec que de succès. Dans ce contexte, la construction de projets en équipe est une dimension majeure pour se sentir bien. »

Le besoin d'être épaulé…

S'ils ne veulent pas être “fliqués” ou pris de haut, les jeunes commerciaux attendent néanmoins d'être épaulés par un tuteur. « Ils ne veulent plus qu'on leur impose les choses, mais envisagent facilement le fait d'être guidés », souligne Jérôme Gasquet (Geodis). Ils sont même souvent très demandeurs face à leur hiérarchie. « La population commerciale fonctionne à l'affect. Si elle exige une certaine liberté, elle a aussi besoin de recharger les batteries régulièrement auprès de ses supérieurs », constate Jérôme Gasquet. « J'ai envie d'être écouté par mon manager », confirme Gilles Weber, un des 2 000 commerciaux du fabricant d'outils Würth. Une entreprise qui n'hésite pas à pratiquer un management de proximité : l'industriel dispose d'un bataillon de 200 chefs des ventes qui consacrent, dans leur emploi du temps mensuel, quinze à dix-sept jours d'accompagnement des commerciaux sur le terrain. Cette forte demande de coaching s'explique. « Le métier de vendeur est stressant et déstabilisant. Le manager n'est pas un simple “chef”, il est aussi de temps en temps un grand frère », avoue Claude Kopff chez Würth. « Je remonte souvent le moral de mes commerciaux, confirme Christophe Jeggé, directeur des ventes grands comptes chez Hilti. Ils ont besoin de s'exprimer. Et pour moi, prendre en compte la personnalité entière d'un commercial est fondamentale. »

L'exigence des vendeurs concerne également les outils dont ils ont besoin. « Quand on leur propose une voiture à deux places, ils en veulent une à quatre places et exigent des outils informatiques de pointe, plaisante Claude Kopff. Mais ces avantages ne sont pas une fin en soi. La reconnaissance de sa hiérarchie importe aujourd'hui beaucoup aux yeux des vendeurs. » « Il est du devoir de l'entreprise de la développer au niveau individuel. Certaines grandes entreprises communiquent largement sur chaque promotion via l'intranet par exemple », assure Philippe Korda. La direction d'Hilti a bien compris l'importance de valoriser ses collaborateurs. Michaël Hamot, représentant sur la région parisienne, est l'un des cinq meilleurs commerciaux de l'industriel récompensé en 2005. Il a été invité (au même titre que les meilleurs vendeurs des autres pays européens) en juin par Michaël Hilti, le président du directoire du groupe, à un séjour VIP à la maison mère au Liechtenstein. Un événement qui flatte le collaborateur aux yeux de l'ensemble de la société. « Je suis fier d'appartenir à cette entreprise qui fait tout pour nous faire évoluer et progresser », avoue le lauréat. Cette quête de reconnaissance des commerciaux d'aujourd'hui passe aussi par leur désir de se distinguer à travers des initiatives originales et personnelles. Benoît Haecker, commercial chez Microsoft pour les produits grand public, ne cache pas son enthousiasme. « J'aime me aller au-delà de la négociation en centrale et chercher du chiffre d'affaires additionnel. C'est là que l'on dispose d'une vraie valeur ajoutée. » En 2006, le vendeur apparaît également, plus que ses aînés, en quête de sens. Il est préoccupé par une interrogation : est-ce que je travaille pour une bonne cause ? Le rôle des managers et de l'ensemble de la direction générale des entreprises est alors de créer ces “causes” pour lesquelles il aura envie de se battre. « Par exemple, le collaborateur d'une entreprise d'agroalimentaire peut mal vivre le sentiment de participer au développement de l'obésité chez les consommateurs, évoque Philippe Korda. Ce sentiment s'annihilera si l'entreprise participe à des campagnes de lutte contre la maladie ou communique sur de bonnes méthodes d'alimentation. » Un état des lieux d'ailleurs mis en avant par l'étude prospective réalisée par les DCF. « Pour 76,3 % des commerciaux sondés, l'entreprise sera, à l'avenir, contrainte de développer une image positive. »

Différents, mais intégrés

Ce besoin de reconnaissance et cette réflexion permanente sur ce qui les motive font des commerciaux une population à part. Existe-t-il une autre fonction de l'entreprise bénéficiant d'une si grande attention ? Telle est d'ailleurs la source de la fierté des vendeurs : leur différence. « Les acteurs directs de la vente mettent en avant une culture commerciale non partagée avec d'autres activités », souligne l'étude de l'Institut commercial supérieur des arts et métiers. « Nous sommes les seuls à créer du business », affirme Michaël Hamot, commercial chez Hilti. Une fierté légitime quand on sait l'image de flambeurs qui leur colle encore souvent à la peau. On comprend qu'ils se consolent en revendiquant leur différence. Mais ceux, qui se considéraient hier comme des aventuriers, ont quelque peu changé. S'ils revendiquent toujours cette différence, ils sont, bien plus qu'hier, intégrés à l'entreprise. L'ère du commercial solitaire sur les routes est bel et bien révolue.

. Les commerciaux sont ainsi, tour à tour, en lien avec le marketing produit, le service achat, le service juridique ou encore la direction financière. Reste une dernière question : ce commercial des années 2000 ne doit pas non plus se figer sous le poids des NTIC, méthodes et autres procédures pour se transformer en technicien froid. « Les entreprises ont parfois tendance à les suréquiper. Par conséquent, les vendeurs perdent parfois de leur spontanéité, aux dires de beaucoup d'acheteurs qui voient arriver dans leur bureau des cadres figés et stéréotypés, assure Philippe Bernard, directeur commercial chez le fabricant de jouets Goliath France. Je crois que les commerciaux ne doivent en aucun cas oublier de s'amuser, de prendre du plaisir et des risques. » Car pour bien vendre, la passion et l'enthousiasme seront sans doute toujours plus efficaces que n'importe quel process…

Le témoignage de Nicolas Robinet, attaché commercial chez France Boisson « Grâce à l'alternance, je suis un jeune diplômé expérimenté ! »

Très tôt, Nicolas Robinet a compris que si le diplôme était essentiel pour réussir sa carrière au sein de la fonction commerciale, il ne suffisait pas. « Les employeurs sont friands de candidats jeunes mais déjà expérimentés », constate le jeune vendeur de 23 ans. C'est ce qui l'a amené, après un DUT technique de commercialisation, à intégrer l'ESC La Rochelle pour y suivre le programme Sup de Co en alternance. La pratique du terrain, il l'a acquise chez France Boisson, où il a passé plusieurs mois en parallèle de ses études. Il y a alterné prospection, développement des comptes clients, mise en place d'outils d'aide à la vente sur une gamme de vin régionaux… « Je gérais l'équivalent de la moitié d'un portefeuille clients. Du coup, lorsque je suis arrivé sur le marché de l'emploi j'avais déjà un an d'expérience sur le terrain. » Une expérience payante puisque Nicolas Robinet vient de signer un CDI avec France Boisson pour un poste d'attaché commercial.

Les commerciaux en chiffres

• 750 000 commerciaux en France
• 0,3 % d'entre eux sont autodidactes
• 85 % sont au moins titulaires d'un bac + 2
• 68 % sont diplômés d'un bac + 3 ou plus
• 10 % des cadres commerciaux ont moins de 30 ans.

Le témoignage de Stéphane Hamelin, ingénieur commercial chez Fraikin « Avant d'embrasser la vente, j'étais étudiant en histoire-géo »

Stéphane Hamelin, 30 ans, a un parcours atypique. Persuadé qu'il est fait pour le professorat, il intègre une fac d'histoire puis de géographie. Il entre, ensuite, au sein d'une ONG qui lui confie le poste de responsable de projet. « J'y ai fait mes premières armes comme commercial et j'ai découvert que ça me plaisait. » Il décide alors d'intégrer le programme responsable comptesclés de l'Institut des forces de vente (Négocia). « Je souhaite avant tout me faire plaisir et être performant dans ce que j'entreprends. La négociation commerciale, ça me fait vibrer ! » D'ailleurs, il s'amuse plus sur un petit contrat âprement négocié et difficile même s'il est moins rémunérateur que sur un gros budget facile à décrocher. « J'aime aussi la liberté de ce métier. J'ai beaucoup de pression, des obligations de résultats et, en contrepartie, une liberté notamment dans la gestion de mon temps. » Une précieuse liberté qu'il perdrait dès lors qu'il prendrait des fonctions d'encadrement… « Néanmoins, j'y songe. »

3 questions à Gin, dirigeant d'un studio de Web design et auteur du livre Bad Business

« Les commerciaux sont des séducteurs opportunistes » « Les commerciaux sont des séducteurs opportunistes » « Je suis un commercial (...). Un de ces types bourrés de charme, qui vendrait son carnet à souche à une contractuelle acariâtre. » Voilà comment débute Bad Business, le premier roman de Gin, qui met en scène un commercial grands comptes dans un laboratoire pharmaceutique. Un portrait sans concession du métier.

Pourquoi avoir choisi un commercial comme personnage principal de votre roman ?

Gin : C'est venu naturellement. Étudiant, après un cursus en école de commerce (Négocia à Paris), ma première rencontre avec le monde du travail s'est effectuée lors de stages au sein de forces de vente. J'ai été impressionné par l'aisance des commerciaux. Je me souviens d'une visite chez un prospect avec un vendeur senior. Ce dernier avait mené une petite enquête auprès du personnel de la boîte avant son rendez- vous. Un commercial doit être capable de dénicher des renseignements exclusifs pour réussir. Il me semblait donc que c'était un personnage idéal pour un roman policier.

Votre héros se définit, en tant que commercial,comme “un séducteur opportuniste”. Un trait commun aux commerciaux selon vous ?

Gin : Dans la vente, le rapport à la séduction est évident, surtout aujourd'hui où les clients peuvent s'informer facilement sur vos produits. Il ne faut donc pas tant leur faire l'article que les séduire. Un bon commercial s'intéresse à l'autre… comme un bon dragueur! D'ailleurs, ce qu'il fait dans sa vie professionnelle, il le duplique dans sa vie personnelle. Interrogez un vendeur: ce qui le motive, c'est réussir à décrocher une affaire difficile. C'est la même chose pour un séducteur: ce qui l'excite, c'est faire tomber la fille inaccessible.

Vous brossez aussi le portrait d'hommes très libres au sein du monde du travail...

Gin : Pour moi, les commerciaux sont des“intrapreneurs”, c'est- à- dire des entrepreneurs à l'intérieur de l'entreprise qui jouissent d'une grande liberté pour atteindre leurs objectifs. Une fois qu'ils les ont remplis, ils n'ont pas leur hiérarchie au quotidien sur leur dos. Ils ont alors du temps libre, ce qui est très pratique pour faire vivre des aventures à mon héros! Je crois que les commerciaux sont les derniers aventuriers des temps modernes!

Bibliographie

Qui sont lescommerciaux ? Sous la direction de Pascal Brassier, groupe de travail DCF animé par André Heidt avec le concours de l'ESC Clermont. www.dcf-france.fr Le vendeur partenaire Claude Benoît, professeur de marketing vente à l'IUT2 de Grenoble au sein de l'Université Pierre Mendès France et Michel Vallet, directeur général du Crédit Immobilier. Éditions PUG, Presse Universitaire de Grenoble

Commercial : métier du passé ou d'avenir ?

Enquête DCF avec Luc Boyer, directeur de recherche à Paris Dauphine. www.dcf-france.fr

3 questions à Francis Petel, directeur de l'Observatoire permanent de la fonction commerciale, une structure nationale des DCF « Les forces de ventes se sont féminisées, tout comme les bancs d'écoles »

Selon une enquête de la Dares (Direction de l'animation et de la recherche des études et des statistiques), les femmes sont de plus en plus nombreuses dans la vente. Près de 25 % en 2002, contre 14 % en 1990. Comment expliquez-vous cette évolution ?

Francis Petel : C'est une profession qui est restée longtemps majoritairement masculine et en cela très traditionnelle. Entre 1990 et 2002, la fonction commerciale a entrepris une sorte de rattrapage en intégrant les évolutions de la société. Par ailleurs, cette progression est assez logique si l'on observe les bancs des écoles, notamment des BTS et DUT qui préparent aux métiers de commerciaux. La proportion féminine a véritablement augmenté ces dernières années. Et puis, si l'on se place du côté des employeurs, on peut imaginer que le différentiel des salaires – plus favorable aux hommes – plaide en faveur du recrutement de femmes… Un argument qui peut séduire certains patrons ! Enfin, on constate que certains secteurs ont mis en place des politiques d'encouragement des femmes, comme, par exemple, la métallurgie…

Quelles sont les conséquences de cette féminisation sur la façon de pratiquer ce métier ?

F. P. : À mon avis, il n'y en a pas. En tout cas, il est difficile de déterminer un lien de cause à effet entre l'augmentation du nombre de femmes et l'évolution des pratiques dans la vente, par exemple. Ce que l'on peut dire, en revanche, c'est que les femmes ont accompagné les évolutions de ce métier et, notamment, le passage d'une vente qui reposait surtout sur le relationnel à une vente plus technique, davantage axée sur des processus et des outils.

Selon vous, cette présence féminine dans les forces de vente va-t-elle encore progresser ?

F. P. : Entre 1990 et 2002, le nombre de femmes a augmenté de 11 points. Au regard des enquêtes sectorielles en notre possession et des différentes études portant sur l'évolution des pratiques du métier de vendeurs dont nous avons connaissance, il semble bien que ce pourcentage n'a pas évolué depuis et que l'on soit arrivé à un niveau de stabilisation.

Le témoignage de Philippe Bernard, directeur commercial de Goliath France, fabricant de jouets

« Hier très autonomes, les commerciaux sont désormais coachés de très près, pour pas dire de trop près » Philippe Bernard a intégré la filiale française de Goliath en 2000 avec comme objectif de constituer la force de vente. Six ans après, il constate que le profil et la façon de travailler ont radicalement évolué. « Il y a quelques années, je recrutais un commercial parce que je sentais qu'il savait vendre, qu'il présentait bien et qu'il était à son aise, explique le porte-parole de la marque de jouets. Désormais, j'attache plus d'importance à ses compétences techniques et à son potentiel “intellectuel”. » Côté méthode aussi, l'approche du métier a changé : « Hier un commercial vous disait : “Donnez-moi un papier et un crayon et je vais exploser les ventes !” Aujourd'hui, il sait que sa réussite repose en partie sur les outils et les campagnes de marketing direct mis à disposition par la direction commerciale. » Enfin, il constate un grand bouleversement quant à l'autonomie de ses vendeurs : « Hier, ils étaient très autonomes, presque des électrons libres. Aujourd'hui, on leur demande des plannings à 15 jours. On leur fournit des méthodes et des process, on suit leur activité pas à pas via l'informatique… On les coache de très près, peut-être même de trop près... »