[Spécial USA] Au pays des social sellers
LinkedIn : surveiller le poste et la localisation
Encore faut-il travailler sa légitimité. Aux États-Unis, le "futur" de la vente se conjugue ainsi avec un engagement proactif des forces commerciales pour diffuser du contenu de qualité depuis leurs comptes... là où se trouvent les clients, à savoir, de plus en plus, sur les médias sociaux. LinkedIn, fer de lance des réseaux B to B, tire son épingle du jeu. La très grande majorité des social sellers américains (84,1 %) utilisent ce réseau professionnel, révèle l'étude "The State of Social Selling in 2016", pilotée par Feedback Systems. Fait marquant : un peu moins de la moitié des social sellers misent aussi sur Twitter, mais dans une logique de temps réel (événements, par exemple). Pour briser la glace, notamment en B to C, Facebook est privilégié.
Timothée Saumet, cofondateur de Tilkee, start-up française proposant des solutions d'optimisation de la performance commerciale, confirme la prépondérance de LinkedIn dans la prise de contact : " Les commerciaux américains préparent activement les rendez-vous physiques en allant voir le profil LinkedIn de tous les intervenants, et en s'attardant plus particulièrement sur le poste et sur la localisation. Résultat : les rencontres sont très carrées. Une demi-heure d'échanges et pas un blanc dans les discussions ", explique le Chief Technology Officer (CTO), qui a reçu beaucoup de sollicitations qualifiées via le réseau - de la part de graphistes, d'hébergeurs et de sous-traitants - au cours de sa prospection pour une potentielle installation aux États-Unis.
[Cas pratique] Microsoft uniformise ses pratiques de social selling
Si les États-Unis sont généralement considérés comme les pionniers du social selling, la France n'a pas à rougir de son utilisation des médias sociaux, affirme Wilfrid Guérit, directeur Business Solutions France de Microsoft, multinationale américaine d'informatique et de micro-informatique. " Dans notre monde connecté, il n'existe plus de spécificités américaines ", explique-t-il. Et pour cause : " La culture de Microsoft est de partager et d'intégrer les meilleures pratiques de chaque pays. "
Détecter de nouvelles opportunités de business ou accélérer et débloquer des ventes en cours... le social selling est une démarche gagnante pour les commerciaux. " Le social selling induit 15 à 20 % de ventes incrémentales ", chiffre Wilfried Guérit. Mais encore faut-il former les forces de vente et utiliser les bons outils, rappelle le directeur Business Solutions France, dont le groupe a annoncé le rachat de LinkedIn, en juin 2016, pour 26,2 milliards de dollars. Ainsi, le commercial met à disposition de l'entreprise son propre profil sur LinkedIn ou Twitter et, en contrepartie, l'entreprise l'aide à y développer sa présence, grâce à du coaching et à des outils dédiés - Inside View, LinkedIn Sales Navigator ou Sociabble. Au sein du groupe Microsoft, les commerciaux participant au programme de social selling génèrent 1,7 fois plus d'opportunités business que les autres collaborateurs.
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