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[Spécial USA] Au pays des social sellers

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LinkedIn : surveiller le poste et la localisation

Encore faut-il travailler sa légitimité. Aux États-Unis, le "futur" de la vente se conjugue ainsi avec un engagement proactif des forces commerciales pour diffuser du contenu de qualité depuis leurs comptes... là où se trouvent les clients, à savoir, de plus en plus, sur les médias sociaux. LinkedIn, fer de lance des réseaux B to B, tire son épingle du jeu. La très grande majorité des social sellers américains (84,1 %) utilisent ce réseau professionnel, révèle l'étude "The State of Social Selling in 2016", pilotée par Feedback Systems. Fait marquant : un peu moins de la moitié des social sellers misent aussi sur Twitter, mais dans une logique de temps réel (événements, par exemple). Pour briser la glace, notamment en B to C, Facebook est privilégié.

Timothée Saumet, cofondateur de Tilkee, start-up française proposant des solutions d'optimisation de la performance commerciale, confirme la prépondérance de LinkedIn dans la prise de contact : " Les commerciaux américains préparent activement les rendez-vous physiques en allant voir le profil LinkedIn de tous les intervenants, et en s'attardant plus particulièrement sur le poste et sur la localisation. Résultat : les rencontres sont très carrées. Une demi-heure d'échanges et pas un blanc dans les discussions ", explique le Chief Technology Officer (CTO), qui a reçu beaucoup de sollicitations qualifiées via le réseau - de la part de graphistes, d'hébergeurs et de sous-traitants - au cours de sa prospection pour une potentielle installation aux États-Unis.

[Cas pratique] Microsoft uniformise ses pratiques de social selling

Si les États-Unis sont généralement considérés comme les pionniers du social selling, la France n'a pas à rougir de son utilisation des médias sociaux, affirme Wilfrid Guérit, directeur Business Solutions France de Microsoft, multinationale américaine d'informatique et de micro-informatique. " Dans notre monde connecté, il n'existe plus de spécificités américaines ", explique-t-il. Et pour cause : " La culture de Microsoft est de partager et d'intégrer les meilleures pratiques de chaque pays. "

Détecter de nouvelles opportunités de business ou accélérer et débloquer des ventes en cours... le social selling est une démarche gagnante pour les commerciaux. " Le social selling induit 15 à 20 % de ventes incrémentales ", chiffre Wilfried Guérit. Mais encore faut-il former les forces de vente et utiliser les bons outils, rappelle le directeur Business Solutions France, dont le groupe a annoncé le rachat de LinkedIn, en juin 2016, pour 26,2 milliards de dollars. Ainsi, le commercial met à disposition de l'entreprise son propre profil sur LinkedIn ou Twitter et, en contrepartie, l'entreprise l'aide à y développer sa présence, grâce à du coaching et à des outils dédiés - Inside View, LinkedIn Sales Navigator ou Sociabble. Au sein du groupe Microsoft, les commerciaux participant au programme de social selling génèrent 1,7 fois plus d'opportunités business que les autres collaborateurs.

Lire la suite page 3.

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Floriane Salgues

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